【正文】 脫的最好場(chǎng)所 ,人們渴望在虛擬社會(huì)中尋求寬松、得到解脫。他們所交流的是買(mǎi)賣(mài)的信息和經(jīng)驗(yàn) ,以便最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng) ,降低生產(chǎn)成本 ,提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。就注重了網(wǎng)絡(luò)用戶的這一特點(diǎn)。沖浪型網(wǎng)民對(duì)經(jīng)常有更新內(nèi)容、具有創(chuàng)新設(shè)計(jì)特征的網(wǎng)站很感興趣。 2．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求行為分析的任務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能夠改變的是購(gòu)買(mǎi)者的欲望和需求 ,將“不想要”、“不能要”“要不起”向“想要”“能要”“努力要”轉(zhuǎn)變。 （ 6）維持供求基本均衡的“充分需求” 落實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)保證質(zhì)量，維持已有的需求，延長(zhǎng)周期等。一周后 ,這臺(tái)國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有的海爾 130E左開(kāi)門(mén)冰箱如期送到了宋明偉家中。 特點(diǎn) 4．消費(fèi)理性，決策慎重。到了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的成熟階段 ,等消費(fèi)者完全掌握了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的規(guī)律和操作 ,并且對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物有了一定的信任感之后 ,才會(huì)逐漸由精神消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向普通消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)。 ? 個(gè)人及心理因素主要包括個(gè)人的年齡、性別、受教育程度、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、生活方式、性格、自我觀念；心理因素主要包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信仰和態(tài)度。 主要因素 (從狹義范圍分析 ) 3．購(gòu)買(mǎi)商品的類型 追求商品的時(shí)尚與新穎是許多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者 ,尤其是高階層職業(yè)青年重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)需要強(qiáng)烈到某種程度后才變成動(dòng)機(jī)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)社會(huì)中流行某種商品、音樂(lè)、書(shū)籍時(shí)，從眾趕時(shí)尚會(huì)迫使這些比較繁忙且沒(méi)有時(shí)間上街購(gòu)物的網(wǎng)民們上網(wǎng)查詢、搜集、購(gòu)買(mǎi)。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 (2)感情心理動(dòng)機(jī) 感情心理動(dòng)機(jī)是由人們的情緒和感情所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者研究網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，目的是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的主要矛盾，策劃不同的營(yíng)銷策略。 收集信息階段 1．廣泛?jiǎn)栴}收集 廣泛?jiǎn)栴}收集是指消費(fèi)者尚未建立評(píng)判特定商品或特定品牌的標(biāo)準(zhǔn) ,也不存在對(duì)特定商品或品牌的購(gòu)買(mǎi)傾向 ,而是很廣泛地收集某種商品的信息。 比較選擇階段 1．品牌和屬性對(duì)比 多數(shù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在比較選擇階段主要是通過(guò)比較各類產(chǎn)品的不同屬性以及同類產(chǎn)品間的差異 ,從而在心目中建立不同產(chǎn)品的等級(jí)；根據(jù)產(chǎn)品的品牌在社會(huì)上的知名度、美譽(yù)度 ,進(jìn)行對(duì)比，比較不同品牌產(chǎn)品的消費(fèi)給其他人帶來(lái)那些感受，分析將會(huì)給自己帶來(lái)的心理滿足程度。按照這一指導(dǎo)思想進(jìn)行決策 ,即為最大滿意原則。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在對(duì)備選方案進(jìn)行比較選擇時(shí) ,與個(gè)人的心理預(yù)期進(jìn)行比較 ,從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的作為最終決策方案 ,這時(shí)運(yùn)用的就是預(yù)期滿意原則。可見(jiàn) ,滿意的顧客才是企業(yè)的希望和最好的廣告。 10:57:2110:57:2110:57Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:57:2110:57:2110:571/30/2023 10:57:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 57分 21秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 10時(shí) 57分 :57January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:57:2110:57:2110:57Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時(shí) 57分 21秒 10:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 10時(shí) 57分 :57January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 總結(jié)： 謝 謝 :57:2110:5710::57 10:5710:57::57:21 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 57分 21秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。若比較的結(jié)果是所購(gòu)商品的性能或所接受的服務(wù)與期望大致相符，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者就會(huì)感到基本滿意；若超出了期望，就會(huì)感到非常滿意；若達(dá)不到期望，就會(huì)感到失望和不滿。 購(gòu)買(mǎi)決策階段 （ 3）遺憾最小原則 由于任何決策方案的后果都不可能達(dá)到絕對(duì)滿意 ,都存在不同程度的遺憾 ,因此 ,有人主張以可能產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。 例如，同樣的計(jì)算機(jī)用戶 ,因?yàn)橄M(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)不同 ,比較選擇的結(jié)果也就不同 ,關(guān)注性能的消費(fèi)者選擇了蘋(píng)果計(jì)算機(jī) ,關(guān)注個(gè)性的消費(fèi)者選擇了計(jì)算機(jī)。處于這個(gè)階段的消費(fèi)者是有針對(duì)性地收集信息，他們?cè)黾恿藢?duì)特定商品或特定品牌廣告等信息的關(guān)注，比以往更注意接受這類商品和品牌的信息，甚至還會(huì)通過(guò)查閱資料、向親朋好友同鄉(xiāng)同事詢問(wèn)情況的方式，更積極地收集信息。 例如，人身體內(nèi)部有缺水而導(dǎo)致渴的需要刺激時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)水的需求，但如果人身體內(nèi)部不缺水，而是人眼看到外部眾多他人都在喝水的刺激時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生對(duì)水的需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)特定的網(wǎng)站、廣告、商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好后而重復(fù)、習(xí)慣性地進(jìn)行訪問(wèn)并購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)就是惠顧心理動(dòng)機(jī)。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 (1)理智心理動(dòng)機(jī) 理智心理動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。 （ 1）興趣需要?jiǎng)訖C(jī) 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者是興趣愛(ài)好廣泛的人群，對(duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)充滿興趣。 主要因素 (從狹義范圍分析 ) 4．選擇商品的范圍 “貨比三家”是普通購(gòu)物者選擇購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的常規(guī)，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)全球化的市場(chǎng)中 ,挑選商品的余地是很大的 ,可以自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò) ,方便快速地搜尋全國(guó)乃至全世界相關(guān)的商品信息 ,挑選滿意的廠商和滿意的產(chǎn)品 ,獲得最佳的商品性能和價(jià)格。傳統(tǒng)商店 ,每天只能營(yíng)業(yè)十幾個(gè)小時(shí) ,網(wǎng)上商店的全天候營(yíng)業(yè) ,使消費(fèi)者在任何時(shí)間都能上網(wǎng)購(gòu)物 ,沒(méi)有時(shí)間限制。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來(lái)向廠商討價(jià)還價(jià) ,產(chǎn)品的定價(jià)逐步由企業(yè)定價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者引導(dǎo)定價(jià)。那些因信息來(lái)源和地理環(huán)境所限 ,不得己而為之的“屈尊”購(gòu)物現(xiàn)象已不復(fù)存在。這樣的結(jié)果實(shí)際上是消費(fèi)者直接參與和影響到了企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。 人類消費(fèi)的本質(zhì)特點(diǎn)是個(gè)性化的。 （ 2）激發(fā)漠不關(guān)心的“無(wú)需求” 對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者培訓(xùn)教育，進(jìn)行誘導(dǎo)需求、激發(fā)需求等。 類型