【正文】 – 空巢期及獨(dú)居期與消費(fèi)者需求表現(xiàn) 家庭採購決策 ? 角色負(fù)擔(dān) 丈夫的角色負(fù)擔(dān) 過重 過輕 妻子角色負(fù)擔(dān) 過重 過輕 資訊 獲取 採購 決策 採購 項(xiàng)目 資訊 獲取 採購 決策 採購 項(xiàng)目 各自進(jìn)行 甚少共同決策 便利財(cái) ∕ 省時(shí)耐久財(cái)、 各有自己偏好 授權(quán)妻子∕ 照丈夫自己的想法 共同決策於預(yù)算分配，丈夫做微幅調(diào)整 較倚重妻子但丈夫做微幅調(diào)整 授權(quán)丈夫 /照妻子自己的想法 共同決策於預(yù)算分配，妻子做微幅調(diào)整 較倚重丈夫但妻子做微幅調(diào)整 雙方共同搜尋資訊 雙方共同決策 較少購買便利財(cái)與省時(shí)耐久財(cái)、依據(jù)共同偏好 家庭採購決策 ? 權(quán)力結(jié)構(gòu) – 採購影響形態(tài) ? 自主型，即夫妻雙方皆具有採購決策權(quán)力與自主性 ? 丈夫主導(dǎo) ? 妻子主導(dǎo) ? 聯(lián)合型，即夫妻 共同決策 – 看 Mazda5 影片 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。一桿進(jìn)洞，有人為證：無價(jià)。 – 未制約反應(yīng)（ UCR） ? 由未制約刺激單純引起的自然反應(yīng)，即因乾肉粉引起的流口水反應(yīng)。 幼兒與動物符合吸引消費(fèi)者對刺激接觸之 3Ｂ原理（ Baby, Beauty, Beast) 消費(fèi)者知覺過程 (2/5) ? 影響刺激接觸因素 – 個人因素 ? 需要狀態(tài) 、目標(biāo)類型 、情感狀態(tài)、涉入程度 ? 知覺警覺性 、知覺防衛(wèi)性 、知覺適應(yīng)性 – 刺激因素 ? 規(guī)模大小 、頻率 、顏色 、位置 、移動 、分隔、新奇性 – 情境脈絡(luò)因素 ? 提供消費(fèi)者知覺周遭環(huán)境訊息的暫時(shí)參考點(diǎn) ，但時(shí)間壓力或空間擁擠則形成知覺限制 消費(fèi)者知覺過程 (3/5) ? 刺激選擇 消費(fèi)者知覺過程 (4/5) ? 刺激組織 – 新刺激與腦中的記憶發(fā)生關(guān)聯(lián) – 針對新刺激加以解釋 – 刺激組織之原理 ? 格式心理學(xué)又稱完形心理學(xué) ，從刺激的整體性而非片段性來推知事物的意涵 ? 閉合律︰「阿蘭小 X店」 ? 相似律 ︰阿 Q桶麵 系列 ? 主題背景律 ︰球賽轉(zhuǎn)播背景的運(yùn)動行銷 消費(fèi)者知覺過程 (5/5) ? 刺激解釋 – 知覺之選擇性解釋發(fā)生於以下情況︰ ? 當(dāng)刺激模稜兩可，形成較大的解釋空間 – 「花好月圓」 是什麼菜？ ? 當(dāng)個人未具備對刺激進(jìn)行客觀評斷的能力 – 希臘式披薩外送無法 20分鐘內(nèi)送到！ – 經(jīng)驗(yàn)知識與期望不相同，知覺有差異！ 要清洗，好麻煩！ 買咖啡壺，好耶！ 學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)類型 認(rèn)知學(xué)習(xí) ? 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 – 觀察性學(xué)習(xí) ? 消費(fèi)者藉由觀察他人的行為以從中得到行為的結(jié)果，並為自己日後的相同行為尋求借鏡，是一種替代性學(xué)習(xí) – 模仿性學(xué)習(xí) ? 來自觀察學(xué)習(xí)，模仿者直接模仿被觀察者的行為而未加判斷。 價(jià)值觀 ? 賀布克的消費(fèi)價(jià)值分類 價(jià)值觀 ? 薛斯、紐曼與高斯之消費(fèi)價(jià)值理論 涉入 ? 涉入基本觀念 – 個人基於其本身的固有需要、價(jià)值觀與興趣，而對產(chǎn)品、品牌、廣告、或購買情境感到知覺關(guān)聯(lián)的程度 – 涉入可視為動機(jī) 涉入 ? 影響涉入之因素 涉入 ? 提高消費(fèi)者涉入 – 訴諸消費(fèi)者的享樂性需要 – 運(yùn)用新奇性刺激 – 利用突出顯著的刺激 – 善用名人代言廣告 訴諸感官性需要 自我人格概念 ? 自我形象與產(chǎn)品 ∕品牌形象之相關(guān)性 – 自我一致性 為個體將自我概念之心理結(jié)構(gòu)與市場上被購買產(chǎn)品的象徵性價(jià)值做連結(jié) – 自我一致性包含產(chǎn)品 ∕品牌形象與自我形象 – 消費(fèi)者是否會購買產(chǎn)品 /品牌，端視產(chǎn)品 /品牌能否與消費(fèi)者的自我形象一致，或能夠提升消費(fèi)者的自我觀念 自我概念 ? 自我形象與產(chǎn)品 ∕品牌形象對購買動機(jī)的影響 自我概念 ? 自我概念在行銷之應(yīng)用 – 自我形象於產(chǎn)品定位之應(yīng)用 – 消費(fèi)者性別認(rèn)知於產(chǎn)品性別之應(yīng)用 – 使用產(chǎn)品利益調(diào)和產(chǎn)品性別 人格 ? 人格定義與特性 – 人格 是「每個消費(fèi)者獨(dú)特的心理組合，是消費(fèi)者面對環(huán)境中相似的情境時(shí)，一致特有的反應(yīng)傾向」 – 人格反映一個人的個性與行事風(fēng)格 – 人格引導(dǎo)消費(fèi)者在不同情境下做出不同的行為反應(yīng)來達(dá)成目標(biāo) 人格 ? 常見的人格特質(zhì) 2. 人格對消費(fèi)行為 ? 高低自我監(jiān)控者比較 人格 ? 品牌個性構(gòu)面 生活形態(tài) ? 生活形態(tài) – 生活形態(tài) 就是「消費(fèi)者所過的生活，包括從事的活動、購買的產(chǎn)品與服務(wù)以及對環(huán)境的關(guān)心與興趣」 – 生活形態(tài)與消費(fèi)者是什麼樣的人有關(guān)，如年齡、性別、教育程度、職業(yè)、收入 – 消費(fèi)者的心理特性更影響其所選擇的生活形態(tài) 生活形態(tài) ? 生活形態(tài)內(nèi)涵 活動 興趣 意見 工作 嗜好 社會活動 假期 娛樂 俱樂部會員 社區(qū) 購物 運(yùn)動 家庭 住家 社區(qū) 打雜 休閒 流行 食物 媒體 工作 自己 社會議題 政治 商業(yè) 經(jīng)濟(jì) 教育 產(chǎn)品 未來 文化 生活形態(tài) ? 生活形態(tài)對消費(fèi)行為 生活形態(tài) ? 生活形態(tài)於行銷之應(yīng)用 – 生活形態(tài)行銷 ? 建立生活形態(tài)的檔案 – 產(chǎn)品使用者與非使用者在生活形態(tài)上的差異處 ? 建立產(chǎn)品特定的檔案 – 找出目標(biāo)市場，進(jìn)一步描繪目標(biāo)消費(fèi)者與產(chǎn)品有關(guān)購買與使用資訊 ? 整體的生活形態(tài)區(qū)隔 – 將相似生活形態(tài)的目標(biāo)消費(fèi)者予以群組化，不同生活形態(tài)者予以區(qū)隔，從而建立目標(biāo)市場的生活形態(tài)之區(qū)隔 ? 建立產(chǎn)品特定的區(qū)隔 – 就特定產(chǎn)品類別之使用情形與品牌偏好建立產(chǎn)品之區(qū)隔 – Value and LifeStyles (VALS1)使用 36個問題分成 – 等 3群體 生活形態(tài) (8群體 ) ? VALS 2 之自我導(dǎo)向 – 原則導(dǎo)向的消費(fèi)者 ? 受到信念與原則而非情感、事件或慾望之引導(dǎo)，而進(jìn)行購買選擇 – 地位導(dǎo)向的消費(fèi)者 ? 購買選擇強(qiáng)烈受到他人之行動、意見、認(rèn)可之影響，試圖在社會系統(tǒng)中尋求一定的地位，他們選擇可以提升地位的團(tuán)體加入 – 行動導(dǎo)向的消費(fèi)者 ? 受各種社會或形體活動等多樣性所驅(qū)使，勇於承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 – 購物目的與消費(fèi)者行為 ? 當(dāng)消費(fèi)者擬購商品的商店越接近時(shí)，消費(fèi)者產(chǎn)生多重購物目的之傾向越明顯。 :40:4809:40:48February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:4809:40Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 9時(shí) 40分 48秒 09:40:4826 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :40:4809:40Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :40:4809:40:48February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。一個社會如果以未來為重、注重長期結(jié)果，則會重視堅(jiān)持力、忍受力與吃苦耐勞的價(jià)值觀 跨文化差異與影響 ? 中西文化取向之比較 文化面向 基本議題 跨文化比較 實(shí)例 權(quán)力距離 社會對人際互動平等的重視程 度；重視程度高代表權(quán)力 距離低 權(quán)力距離低 澳洲、加拿大、美國、 荷蘭、德國、瑞士 權(quán)力距離高 埃及、印度、馬來西亞、 菲律賓 不確定性 規(guī)避 社會對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 低 新加波、香港、瑞典、美國 高 葡萄牙、日本、法國、南韓 個人主義 ∕ 集體主義 人們對獨(dú)立性（個人主義）與互依性（集體主義） 的看法 個人主義 西方 集體主義 亞洲 雄性 ∕雌性 社會重視雄性特質(zhì)如成就與競爭；或重視雌性特質(zhì) 如關(guān)心與照顧 雄性 日本、瑞士、英國 雌性 瑞典、泰國、荷蘭 長期取向 社會對未來的看法與態(tài)度 長期 日本 短期 美國、英國 跨文化差異與影響 ? 文化差異之彰顯 允諾基礎(chǔ) 人們在商業(yè)上或日常允諾方面，取得彼此同意的基礎(chǔ)為口頭協(xié)商或者法律架