消費(fèi)者行為研究-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 %本地居民外地居民男女管理人員企業(yè)主白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)農(nóng)民7度 8度 9度 10度 11度 活躍氣氛適合招待客人使氣氛更好喝起來(lái)清爽精神放松無(wú)憂無(wú)慮的感覺(jué)無(wú)憂無(wú)濾的感覺(jué)配合食物飲用喝酒不容易醉解渴增加食欲啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征： 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：怎樣購(gòu)買 6 . 17 . 86 . 10 0 . 45 0 . 62 9 . 401020304050601 2 瓶 2 4 瓶 5 6 瓶 7 8 瓶 9 1 0 瓶 1 箱 1 箱以上五、刺激反應(yīng)模式 產(chǎn)品信息 價(jià)格信息 渠道信息 促銷信息 營(yíng)銷刺激 政治法律 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 科學(xué)技術(shù) 社會(huì)文化 其他刺激 消費(fèi)者自身的特征 消費(fèi)者黑箱 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 時(shí)間選擇 數(shù)量選擇 地點(diǎn)選擇 消費(fèi)者反應(yīng) 外部刺激 刺激 反應(yīng) 消費(fèi)者 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買的外在因素 宋祖英做客 藝術(shù)人生 比賽吃辣椒把朱軍搞哭了 宋祖英一看到辣椒，就很激動(dòng) 一、文化因素 ? 文化是決定消費(fèi)者欲望和行為的最深層的因素 1291 ? 文化影響消費(fèi)需求的類型 ? 文化影響消費(fèi)行為和購(gòu)買行為 ? …… 中國(guó)文化 ? 以根為本的文化：重家、族、國(guó)；生命血統(tǒng)延續(xù)；望子成龍、光宗耀祖、投資子孫； ? 中庸文化：陰陽(yáng)平衡的行為導(dǎo)向；不過(guò)為好；福禍相倚； ? 關(guān)系文化：禮尚往來(lái)、來(lái)而不往非禮也； ? 和文化：和諧和氣和睦和滿和貴；天時(shí)地利人和； ? 面子與從眾：有臉有面；群體輿論； ? 地位與禮：孔子強(qiáng)調(diào)舉止行為與地位一致； 珠寶銷售的故事 是誰(shuí)侵犯了我們的文化？ 霸道，你不得不尊敬！ 陸地巡洋艦，征途無(wú)限！ 誰(shuí)敢侵犯我們的文化！ 誰(shuí)敢侵犯我們的文化！ 亞文化 ? 又稱集體文化或副文化，指與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式 BOBO族 購(gòu)車習(xí)慣與區(qū)域 ? 世界各國(guó)買車的習(xí)慣差異非常大： ? 美國(guó)人買車就像吃快餐，說(shuō)話間就恨不得一轟油門就把新車開(kāi)走； ? 歐洲人買車就像泡咖啡館，一定要從從容容地進(jìn)行。 ? 他們大都經(jīng)過(guò)自己艱苦奮斗而由中產(chǎn)階級(jí)進(jìn)入到上流社會(huì)的。 ? 他們偏愛(ài)高品質(zhì)、高品味的商品。 ? 喜歡購(gòu)買實(shí)用價(jià)廉的商品。這些人中有電臺(tái)的 DJ、自由藝術(shù)家、記者和廣告創(chuàng)意人員等等。畫(huà)外音同時(shí)響起：只買對(duì)的，不買貴的。成功的秘訣何在？喬 案例分析 第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 ? 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策參與者 ? 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析 一、購(gòu)買決策過(guò)程的參與者 決策者 影響者 購(gòu)買者 影響者 發(fā)起者 使用者 二、消費(fèi)者參與 ? 含義 ? 消費(fèi)者對(duì)某一商品、事物、事件、行為的重要性或與自我的相關(guān)性認(rèn)識(shí) ? 參與類型 ? 無(wú)參與、有參與 ? 低參與、高參與 高參與 低參與 三、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 復(fù)雜 購(gòu)買行為 減少失調(diào)感 購(gòu)買行為 尋求多樣化 購(gòu)買行為 習(xí)慣性 購(gòu)買行為 大 小 低 高 品牌差異程度 購(gòu)買參與程度 購(gòu)買住房屬于哪種類型？ 家電的購(gòu)買屬于什么類型？ 對(duì)待顧客尋求多樣化的策略 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 避免顧客多樣化，形成習(xí)慣 ? 開(kāi)發(fā)多樣化的產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)著 ? 鼓勵(lì)顧客多樣化，嘗試新產(chǎn)品 品牌 1 品牌 6 品牌 5 品牌 3 品牌 4 品牌 2 對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的策略 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 開(kāi)展大量重復(fù)性廣告 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ? 利用價(jià)格與促銷手段吸引消費(fèi)者試用，改變消費(fèi)者習(xí)慣 ? 增加購(gòu)買參與程度和品牌差異 長(zhǎng)虹 U鉆手機(jī) 三、購(gòu)買決策過(guò)程主要步驟 購(gòu)買決策過(guò)程 產(chǎn)生需要 購(gòu)后行為 搜集信息 方案評(píng)估 購(gòu)買決策 認(rèn)識(shí)和產(chǎn)生需要 ? 內(nèi)在刺激是人體內(nèi)的驅(qū)使力； ? 外在刺激是外界的觸發(fā)誘因； ? 營(yíng)銷策略： ? 第一、了解現(xiàn)實(shí)或潛在需要； ? 第二、根據(jù)消費(fèi)者需要強(qiáng)弱波動(dòng)規(guī)律設(shè)計(jì)誘因，刺激需要。 :43:4804:43:48March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :43:4804:43Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話
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