【正文】 要業(yè)務轉變 主要業(yè)務 /頻道（含一般 業(yè)務 /旗艦業(yè)務） （例如影視頻道） 戰(zhàn)略業(yè)務 /頻道 （例如網(wǎng)上教育頻道） 新興業(yè)務 /頻道 （待發(fā)掘） 理想的業(yè)務組合 —在任何時點都應該存在的三種業(yè)務 62 SHA4301052270612x 在第三階段，建立在客戶消費行為分析基礎上的平臺標準的設立將能有效引導 SP的投資和行為，并進入與用戶群互動成長的良性循環(huán) 對 SP的行為及投資方向的引導 對用戶群的定制化營銷 ? 基于對用戶群消費行為的深入理解提出不同頻道的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向 ? 提出為迎合用戶需求所必須遵循的行為準則及內容要求 ? 將業(yè)務方向、內容要求和行為準則作為平臺標準提供給 SP， 來引導其投資方向及其行為規(guī)范 ? 遵循平臺標準的 SP將獲得可持續(xù)的發(fā)展，而違背平臺標準的 SP將逐步被市場淘汰 ? 對用戶群全方位消費行為的分析 ? 形成對其生活形態(tài)和偏好的認知 ? 主動地提供定制化內容 ? 基于對用戶需求的把握，主動向其提供其尚未使用但可能會感興趣的消費內容 ? 通過交叉銷售來提供用戶價值貢獻 建立在用戶行為深層次分析上平臺標準的確立 SP的發(fā)展 用戶群的消費 63 SHA4301052270612x 針對消費群和 SP的戰(zhàn)略控制點的建立目的是為了保證平臺在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略地位以及持續(xù)收益 戰(zhàn)略控制手段 收費等核心功能提供 獨特、有價值的內容 低成本的替代性消費 全新的消費體驗 高價值的客戶群 簡便、高效率 增值營銷服務 業(yè)務發(fā)展機會 緊密的客戶關系 平臺標準 對于消費群的控制 對于 SP的控制 64 SHA4301052270612x rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。從目前實踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道 /廠家來向各網(wǎng)點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202352 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064 67 70 69 or 70 93 or 70 94 Fax ++861064 67 76 28 CZECH REPUBLIC Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Vsehrdova 2/ 560 CS110 00 Prague 1 Mal225。ssy e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺發(fā)展在經(jīng)過“拐點”后會迅速擴張 ? 范圍經(jīng)濟： SP的增多將會給用戶帶來多種內容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長，而用戶群的成長又會進一步拉動 SP的加入，使得 SP和客戶群的互動圈越來越大；在互動圈中，同一 SP將面臨不同類型的客戶群，從而為 SP產(chǎn)生更好的銷售機遇。 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 通訊終端 多彩鈴音 無線公話 短信 手機 設備方案 話機 端對端短信 手機配件和裝飾品 用戶的月費 流動人群的公話收入 短信信息服務 19 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實施關鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進行的一項業(yè)務嘗試，其目的是通過對于內容的組織來推動接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類寬帶內容，其團聚了九州在線等知名 SP， 通過一點結算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助 SP解決了收費和客戶群發(fā)展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發(fā)展，并因此形成對 SP的吸引力 ：利潤區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實施關鍵在于企業(yè)有非常強的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價 ? 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內 ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對于時尚人群的產(chǎn)品跟進能力相對更強，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。 Strana Phone ++420257 31 11 61 Fax ++420257 31 11 63 FRANCE Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants 16, avenue Gee V F75008 Paris Phone ++33153 67 03 20 Fax ++33153 67 03 75 GERMANY Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Alt Moabit 101b D10559 Berlin Phone ++49303 99 27 50 Fax ++49303 99 27 30 3 GeGlockStra223。t 64 H1062 Budapest Phone ++3613 53 02 29 Fax ++3613 53 24 34 ITALY Roland Berger Partner . International Management Consultants Via Sirtori, 32 I20239 Milan Phone ++390229 50 11 Fax ++390229 52 48 37 Via Ludovisi, 35 I00187 Rome Phone ++390648 82 11 9 Fax ++390648 91 94 83 JAPAN Roland Berger Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Brivibas Str. 1975, 4th Floor LV1050 Riga Phone ++3717 36 01 69 Fax ++3717 37 05 90 PORTUGAL Roland Berger Partner Lda. International Management Consultants Edificio Monumental Av. Fontes Pereira de Melo, 514176。sseldorf Phone ++492114 38 90 1 Fax ++492114 38 91 40 Bockenheimer Landstra223。 ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤乘數(shù)模型實施關鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務運作中逐步積累起來的 ? 其對相關產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應，派生出多個利潤成長點 ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤區(qū) 電影 動畫 服裝 公園 專賣店