【正文】 誠計劃和客戶服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行客戶維系 ? 考慮到競爭對手在價格上的競爭，移動將神州行和低端本地通定位為“防火墻”，其資費(fèi)差始終保持在 10%以內(nèi)，并緊跟對手的降價步伐 ? 但本地通和神州行將在話費(fèi)幅度、通話范圍等方面設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn) ：利潤區(qū) 低 神州行 中 本地通 /動感地帶 高 全球通 17 SHA4301052270612x 盈利模型 (3)：多成份模型 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的識別與把握 ? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑 ? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源 ? 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 飲料 個人電腦 電器 汽車 食品店 電腦 電視 汽車 飯店 附件、租賃、軟件 維修服務(wù)、信息服務(wù) 融資、保險、維修 18 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (3)：多成份模型 —通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 手機(jī)的毛利在激烈的市場競爭下不斷降低，但與之相反的是手機(jī)配件（原裝耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤來源 ? 近日引入中國的多彩鈴音在供應(yīng)商的激烈競爭中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，部分供應(yīng)商（華為等）基本放棄了對設(shè)備方案收取費(fèi)用，而是轉(zhuǎn)向在市場拓展中對客戶貢獻(xiàn)的收益分成。從目前實(shí)踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機(jī)由渠道 /廠家來向各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)提供，而其收益則來自對公話收入的分成。 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 通訊終端 多彩鈴音 無線公話 短信 手機(jī) 設(shè)備方案 話機(jī) 端對端短信 手機(jī)配件和裝飾品 用戶的月費(fèi) 流動人群的公話收入 短信信息服務(wù) 19 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進(jìn)行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過對于內(nèi)容的組織來推動接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類寬帶內(nèi)容，其團(tuán)聚了九州在線等知名 SP， 通過一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助 SP解決了收費(fèi)和客戶群發(fā)展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發(fā)展，并因此形成對 SP的吸引力 ：利潤區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價 ? 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強(qiáng)的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進(jìn)行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對于時尚人群的產(chǎn)品跟進(jìn)能力相對更強(qiáng)，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。 ? 此外，移動行業(yè)的增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣也是一個速度模型的應(yīng)用場合，其初期應(yīng)該是一個高端客戶免費(fèi)使用，但普通客戶則高價使用的過程，但隨著形象的樹立其價格將迅速降低，以此來切入不同人群，但公司需要保持在產(chǎn)品推出上的速度和多樣性。 ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的 ? 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個利潤成長點(diǎn) ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤區(qū) 電影 動畫 服裝 公園 專賣店 手表 書刊 核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 ) 24 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 —動感地帶的品牌生態(tài)體系 分析 動感地帶的品牌生態(tài)體系 ? 電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來理性收益的內(nèi)容來給品牌形象予以支撐 ? 故此動感地帶的品牌營造不應(yīng)該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務(wù)的開發(fā)，其品牌應(yīng)更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過對專賣店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運(yùn)作來營造品牌生態(tài)體系 ? 一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對用戶群的吸引力；另一方面也是提升移動和其合作伙伴共同收益的機(jī)會，共同獲取動感地帶品牌塑造的多元收益 ：利潤區(qū) FLASH 俱樂部 服裝 網(wǎng)吧 專賣店 酒吧 咖啡館 動感地帶 25 SHA4301052270612x 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個個小的利潤中心，并可分拆上市 ? 利潤中心對盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵和約束 ? 企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心 ：利潤區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 26 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 —分行業(yè)解決方案代理 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 移動行業(yè)的各類技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應(yīng)用 ? 對于新技術(shù)的推廣單靠運(yùn)營商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的‘其他行業(yè)的市場感覺’來將既有的技術(shù)平臺的深層次應(yīng)用有效地開發(fā)出來 ? 故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺進(jìn)行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對現(xiàn)有平臺的跨行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式 ：利潤區(qū) 行業(yè)解決方案 小額支付平臺 短信商務(wù)平臺 基于位置的 服務(wù)（ LBS） 公交解 決方案 小額保費(fèi) 支付解決 方案 零售行業(yè) 客戶關(guān)系 管理 中介行業(yè) 解決方案 娛樂餐 飲服務(wù) 交通服務(wù) 27 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶 ? 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級來盈利 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù) 分析 模型 ? 移動行業(yè)消費(fèi)需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場競爭的激烈化，并從市場滲透角度考慮，移動運(yùn)營商會采用贈送手機(jī)，捆綁 2年服務(wù)的形式來進(jìn)行用戶發(fā)展（租機(jī)套餐） ? 對某些無線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉 388中），軟件免費(fèi)，但收取服務(wù)費(fèi)的形式來進(jìn)行市場拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)的形式 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機(jī) 無線炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務(wù) 無線股票信息服務(wù) GRPS上網(wǎng)服務(wù) 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) ) ? 價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 對非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待 ：利潤區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 —中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變 ? 既有中國移動專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國移動發(fā)現(xiàn)對于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動夢網(wǎng)平