【正文】 誠(chéng)計(jì)劃和客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行客戶(hù)維系 ? 考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)將神州行和低端本地通定位為“防火墻”，其資費(fèi)差始終保持在 10%以?xún)?nèi)，并緊跟對(duì)手的降價(jià)步伐 ? 但本地通和神州行將在話(huà)費(fèi)幅度、通話(huà)范圍等方面設(shè)置壁壘，避免高端客戶(hù)內(nèi)轉(zhuǎn) ：利潤(rùn)區(qū) 低 神州行 中 本地通 /動(dòng)感地帶 高 全球通 17 SHA4301052270612x 盈利模型 (3)：多成份模型 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握 ? 基本成份是建立知名度，形成客戶(hù)群的基本途徑 ? 但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源 ? 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng) ：利潤(rùn)區(qū) 基本成份 高利潤(rùn)成份 飲料 個(gè)人電腦 電器 汽車(chē) 食品店 電腦 電視 汽車(chē) 飯店 附件、租賃、軟件 維修服務(wù)、信息服務(wù) 融資、保險(xiǎn)、維修 18 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (3)：多成份模型 —通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 手機(jī)的毛利在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下不斷降低，但與之相反的是手機(jī)配件（原裝耳機(jī)、數(shù)據(jù)線(xiàn)等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠(chǎng)家和渠道的重要利潤(rùn)來(lái)源 ? 近日引入中國(guó)的多彩鈴音在供應(yīng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，部分供應(yīng)商（華為等）基本放棄了對(duì)設(shè)備方案收取費(fèi)用，而是轉(zhuǎn)向在市場(chǎng)拓展中對(duì)客戶(hù)貢獻(xiàn)的收益分成。從目前實(shí)踐來(lái)看，其收益水平更高 ? 無(wú)線(xiàn)公話(huà)的市場(chǎng)推廣目前也是采用收益分成的方法，話(huà)機(jī)由渠道 /廠(chǎng)家來(lái)向各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)提供，而其收益則來(lái)自對(duì)公話(huà)收入的分成。 ：利潤(rùn)區(qū) 基本成份 高利潤(rùn)成份 通訊終端 多彩鈴音 無(wú)線(xiàn)公話(huà) 短信 手機(jī) 設(shè)備方案 話(huà)機(jī) 端對(duì)端短信 手機(jī)配件和裝飾品 用戶(hù)的月費(fèi) 流動(dòng)人群的公話(huà)收入 短信信息服務(wù) 19 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高 ：利潤(rùn)區(qū) 中介 買(mǎi)方 買(mǎi)方 買(mǎi)方 賣(mài)方 賣(mài)方 賣(mài)方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國(guó)電信在寬帶推廣過(guò)程中進(jìn)行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過(guò)對(duì)于內(nèi)容的組織來(lái)推動(dòng)接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類(lèi)寬帶內(nèi)容，其團(tuán)聚了九州在線(xiàn)等知名 SP， 通過(guò)一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢(shì)協(xié)助 SP解決了收費(fèi)和客戶(hù)群發(fā)展等問(wèn)題 ? 通過(guò)套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場(chǎng)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)了用戶(hù)的發(fā)展，并因此形成對(duì) SP的吸引力 ：利潤(rùn)區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶(hù) 寬帶用戶(hù) 寬帶用戶(hù) 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè) ? 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià) ? 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi) ：利潤(rùn)區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對(duì)于某款市場(chǎng)差異性較強(qiáng)的型號(hào)在初期上市時(shí)一般收取較高的溢價(jià)，但隨著同類(lèi)產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價(jià)格則迅速下降，在支付能力不同的用戶(hù)群之間進(jìn)行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期更短，對(duì)于時(shí)尚人群的產(chǎn)品跟進(jìn)能力相對(duì)更強(qiáng)，其單款產(chǎn)品的用戶(hù)群覆蓋能力也更廣。 ? 此外，移動(dòng)行業(yè)的增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣也是一個(gè)速度模型的應(yīng)用場(chǎng)合，其初期應(yīng)該是一個(gè)高端客戶(hù)免費(fèi)使用，但普通客戶(hù)則高價(jià)使用的過(guò)程，但隨著形象的樹(shù)立其價(jià)格將迅速降低，以此來(lái)切入不同人群，但公司需要保持在產(chǎn)品推出上的速度和多樣性。 ：利潤(rùn)區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的 ? 其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn) ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤(rùn)區(qū) 電影 動(dòng)畫(huà) 服裝 公園 專(zhuān)賣(mài)店 手表 書(shū)刊 核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 ) 24 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型 —?jiǎng)痈械貛У钠放粕鷳B(tài)體系 分析 動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系 ? 電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶(hù)帶來(lái)理性收益的內(nèi)容來(lái)給品牌形象予以支撐 ? 故此動(dòng)感地帶的品牌營(yíng)造不應(yīng)該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，其品牌應(yīng)更為廣泛地延伸到用戶(hù)的生活中去，通過(guò)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運(yùn)作來(lái)營(yíng)造品牌生態(tài)體系 ? 一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶(hù)帶來(lái)和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對(duì)用戶(hù)群的吸引力；另一方面也是提升移動(dòng)和其合作伙伴共同收益的機(jī)會(huì)，共同獲取動(dòng)感地帶品牌塑造的多元收益 ：利潤(rùn)區(qū) FLASH 俱樂(lè)部 服裝 網(wǎng)吧 專(zhuān)賣(mài)店 酒吧 咖啡館 動(dòng)感地帶 25 SHA4301052270612x 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上市 ? 利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束 ? 企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心 ：利潤(rùn)區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 26 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 —分行業(yè)解決方案代理 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 移動(dòng)行業(yè)的各類(lèi)技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應(yīng)用 ? 對(duì)于新技術(shù)的推廣單靠運(yùn)營(yíng)商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的‘其他行業(yè)的市場(chǎng)感覺(jué)’來(lái)將既有的技術(shù)平臺(tái)的深層次應(yīng)用有效地開(kāi)發(fā)出來(lái) ? 故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對(duì)現(xiàn)有平臺(tái)的跨行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式 ：利潤(rùn)區(qū) 行業(yè)解決方案 小額支付平臺(tái) 短信商務(wù)平臺(tái) 基于位置的 服務(wù)（ LBS） 公交解 決方案 小額保費(fèi) 支付解決 方案 零售行業(yè) 客戶(hù)關(guān)系 管理 中介行業(yè) 解決方案 娛樂(lè)餐 飲服務(wù) 交通服務(wù) 27 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶(hù)群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶(hù)群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶(hù) ? 輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級(jí) 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù) 分析 模型 ? 移動(dòng)行業(yè)消費(fèi)需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，并從市場(chǎng)滲透角度考慮，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)采用贈(zèng)送手機(jī)，捆綁 2年服務(wù)的形式來(lái)進(jìn)行用戶(hù)發(fā)展（租機(jī)套餐） ? 對(duì)某些無(wú)線(xiàn)炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉 388中），軟件免費(fèi)，但收取服務(wù)費(fèi)的形式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)的形式 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機(jī) 無(wú)線(xiàn)炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務(wù) 無(wú)線(xiàn)股票信息服務(wù) GRPS上網(wǎng)服務(wù) 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價(jià)值鏈 中 的 高 利潤(rùn) 區(qū) ) ? 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待 ：利潤(rùn)區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 服務(wù) 芯片 軟件 保險(xiǎn) 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車(chē) 消費(fèi)品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 —中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變 ? 既有中國(guó)移動(dòng)專(zhuān)注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語(yǔ)音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國(guó)移動(dòng)發(fā)現(xiàn)對(duì)于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)平