【正文】 輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級(jí) 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù) 分析 模型 ? 移動(dòng)行業(yè)消費(fèi)需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，并從市場(chǎng)滲透角度考慮，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)采用贈(zèng)送手機(jī)，捆綁 2年服務(wù)的形式來(lái)進(jìn)行用戶發(fā)展（租機(jī)套餐） ? 對(duì)某些無(wú)線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉 388中），軟件免費(fèi)，但收取服務(wù)費(fèi)的形式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)的形式 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機(jī) 無(wú)線炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務(wù) 無(wú)線股票信息服務(wù) GRPS上網(wǎng)服務(wù) 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價(jià)值鏈 中 的 高 利潤(rùn) 區(qū) ) ? 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待 ：利潤(rùn)區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險(xiǎn) 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 —中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變 ? 既有中國(guó)移動(dòng)專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語(yǔ)音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國(guó)移動(dòng)發(fā)現(xiàn)對(duì)于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)平臺(tái)，用以組織和管理移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的 SP服務(wù)內(nèi)容 ? 但隨著移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，手機(jī)終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設(shè)計(jì)以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用需要的功能設(shè)計(jì)就成為中國(guó)移動(dòng)目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：利潤(rùn)區(qū) 終端 接入 門戶 SP服務(wù) GPRS 短信平臺(tái) GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 手機(jī)定制 GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 過(guò)去 目前 預(yù)期 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無(wú)線產(chǎn)品） 品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)） ：利潤(rùn)區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)） 利潤(rùn)率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤(rùn)率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤(rùn)率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 32 SHA4301052270612x 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤(rùn)的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關(guān)系 原材料控制 品牌、商譽(yù) 確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 分銷渠道控制 專利、版權(quán) 低成本 強(qiáng)大的研發(fā)及 產(chǎn)品推廣能力 為什么客戶要從我這里購(gòu)買產(chǎn)品？ 如何才能保持產(chǎn)品利潤(rùn)？ 怎樣才能不被對(duì)手超越？ 33 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產(chǎn)品推廣 可口可樂(lè) 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關(guān)系 成本 專利 微軟 研究與開(kāi)發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開(kāi)發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 迪斯尼 品牌 版權(quán) 客戶關(guān)系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關(guān)系 ABB 品牌 客戶關(guān)系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購(gòu) 研究與開(kāi)發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時(shí)交易 ? 有保證的供應(yīng)商 ? 長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商 ? 自行開(kāi)發(fā) ? 合作開(kāi)發(fā) ? 申請(qǐng)技術(shù)許可 ? 技術(shù)購(gòu)買 ? 注重于基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設(shè)計(jì)最終還應(yīng)落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計(jì) … … 針對(duì)零部件的差別化 針對(duì)技術(shù)類型的差別化 針對(duì)產(chǎn)品的差別化 針對(duì)產(chǎn)品和渠道 的差別化 36 SHA4301052270612x … … 以及企業(yè)組織形式的設(shè)計(jì) 組織結(jié)構(gòu) 人員激勵(lì) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估重點(diǎn) ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權(quán)激勵(lì) ? 利潤(rùn) ? 收入 ? 市場(chǎng)份額 ? 客戶發(fā)展 針對(duì)業(yè)務(wù)類型的差別化 37 SHA4301052270612x B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟 38 SHA4301052270612x 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷 12個(gè)步驟 誰(shuí)是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價(jià)值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 5 6 7 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 我的下一個(gè) 企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來(lái)的 企業(yè)價(jià)值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 SHA4301052270612x 步驟 1：誰(shuí)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 客戶 保健需求 激勵(lì)需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點(diǎn) ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關(guān) 行 業(yè) 成功 案 例 分析 40 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來(lái) 偏 好 預(yù)期 41 SHA4301052270612x 步驟 3：誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應(yīng)該提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識(shí)別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進(jìn)入 42 SHA4301052270612x 步驟 4：如何為客戶增加價(jià)值？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 偏好 我做的如何 競(jìng)爭(zhēng)者做的如何 可能的增值點(diǎn) 1 2 3 1 2 3 43 SHA4301052270612x 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 偏好 權(quán)重 我的得分 改進(jìn)途徑 1 2 3 1 2 3 最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分 通過(guò) ? 權(quán)重 X 得分的計(jì)算來(lái)比較我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合競(jìng)爭(zhēng)力高低，并尋找出競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵途徑 44 SHA4301052270612x 步驟 6：我的盈利模型是什么？ 業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改進(jìn)點(diǎn) 1 2 3 45 SHA4301052270612x 步驟 7：我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 內(nèi)容 我的企業(yè)設(shè)計(jì) 客戶選擇 盈利模型 1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務(wù)？ 我如何盈利？ 我如何保護(hù)我的利潤(rùn)流？ 我將在什么范圍從事業(yè)務(wù)活動(dòng)？我將采用何種組織形式？ 46 SHA4301052270612x 步驟 8：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 從消費(fèi)者的角度 從我的角度 核心 競(jìng)爭(zhēng)者 一般 競(jìng)爭(zhēng)者 非直接 競(jìng)爭(zhēng)者 核心 競(jìng)爭(zhēng)者 一般 競(jìng)爭(zhēng)者 非直接 競(jìng)爭(zhēng)者 我 消費(fèi)者 47 SHA4301052270612x 步驟 9：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)設(shè)計(jì)？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 第一競(jìng)爭(zhēng)者 第二競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)黑馬 48 SHA4301052270612x 步驟 10：我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 目前的企業(yè)設(shè)計(jì) 未來(lái)幾年的企業(yè)設(shè)計(jì) 49 SHA4301052270612x 我的戰(zhàn)略控制手段 對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度 1) 最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略控制手段 對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度 步驟 11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的戰(zhàn)略控制手段的改進(jìn)方式及改進(jìn)點(diǎn) 50 SHA4301052270612x 步驟 12：我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是什么？ 市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 資產(chǎn)與銷售額的比率 銷售利潤(rùn)率 未來(lái)三年的利潤(rùn)增長(zhǎng) 目前的企業(yè)價(jià)值 未來(lái)的企業(yè)價(jià)值 戰(zhàn)略控制指數(shù) 51 SHA4301052270612x C. 案例： **寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路 52 SHA4301052270612x 業(yè)務(wù)模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動(dòng) 用戶群的加入 **寬帶門戶 SP的參與 吸引越來(lái)越多的