【正文】 要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變 主要業(yè)務(wù) /頻道（含一般 業(yè)務(wù) /旗艦業(yè)務(wù)） （例如影視頻道） 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) /頻道 （例如網(wǎng)上教育頻道） 新興業(yè)務(wù) /頻道 （待發(fā)掘） 理想的業(yè)務(wù)組合 —在任何時點(diǎn)都應(yīng)該存在的三種業(yè)務(wù) 62 SHA4301052270612x 在第三階段，建立在客戶消費(fèi)行為分析基礎(chǔ)上的平臺標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立將能有效引導(dǎo) SP的投資和行為，并進(jìn)入與用戶群互動成長的良性循環(huán) 對 SP的行為及投資方向的引導(dǎo) 對用戶群的定制化營銷 ? 基于對用戶群消費(fèi)行為的深入理解提出不同頻道的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向 ? 提出為迎合用戶需求所必須遵循的行為準(zhǔn)則及內(nèi)容要求 ? 將業(yè)務(wù)方向、內(nèi)容要求和行為準(zhǔn)則作為平臺標(biāo)準(zhǔn)提供給 SP， 來引導(dǎo)其投資方向及其行為規(guī)范 ? 遵循平臺標(biāo)準(zhǔn)的 SP將獲得可持續(xù)的發(fā)展，而違背平臺標(biāo)準(zhǔn)的 SP將逐步被市場淘汰 ? 對用戶群全方位消費(fèi)行為的分析 ? 形成對其生活形態(tài)和偏好的認(rèn)知 ? 主動地提供定制化內(nèi)容 ? 基于對用戶需求的把握，主動向其提供其尚未使用但可能會感興趣的消費(fèi)內(nèi)容 ? 通過交叉銷售來提供用戶價值貢獻(xiàn) 建立在用戶行為深層次分析上平臺標(biāo)準(zhǔn)的確立 SP的發(fā)展 用戶群的消費(fèi) 63 SHA4301052270612x 針對消費(fèi)群和 SP的戰(zhàn)略控制點(diǎn)的建立目的是為了保證平臺在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略地位以及持續(xù)收益 戰(zhàn)略控制手段 收費(fèi)等核心功能提供 獨(dú)特、有價值的內(nèi)容 低成本的替代性消費(fèi) 全新的消費(fèi)體驗(yàn) 高價值的客戶群 簡便、高效率 增值營銷服務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會 緊密的客戶關(guān)系 平臺標(biāo)準(zhǔn) 對于消費(fèi)群的控制 對于 SP的控制 64 SHA4301052270612x rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。從目前實(shí)踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機(jī)由渠道 /廠家來向各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)提供，而其收益則來自對公話收入的分成。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202352 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064 67 70 69 or 70 93 or 70 94 Fax ++861064 67 76 28 CZECH REPUBLIC Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Vsehrdova 2/ 560 CS110 00 Prague 1 Mal225。ssy e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺發(fā)展在經(jīng)過“拐點(diǎn)”后會迅速擴(kuò)張 ? 范圍經(jīng)濟(jì)： SP的增多將會給用戶帶來多種內(nèi)容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長，而用戶群的成長又會進(jìn)一步拉動 SP的加入，使得 SP和客戶群的互動圈越來越大；在互動圈中，同一 SP將面臨不同類型的客戶群，從而為 SP產(chǎn)生更好的銷售機(jī)遇。 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 通訊終端 多彩鈴音 無線公話 短信 手機(jī) 設(shè)備方案 話機(jī) 端對端短信 手機(jī)配件和裝飾品 用戶的月費(fèi) 流動人群的公話收入 短信信息服務(wù) 19 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進(jìn)行的一項業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過對于內(nèi)容的組織來推動接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類寬帶內(nèi)容，其團(tuán)聚了九州在線等知名 SP， 通過一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助 SP解決了收費(fèi)和客戶群發(fā)展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發(fā)展，并因此形成對 SP的吸引力 ：利潤區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價 ? 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強(qiáng)的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進(jìn)行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對于時尚人群的產(chǎn)品跟進(jìn)能力相對更強(qiáng)，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。 Strana Phone ++420257 31 11 61 Fax ++420257 31 11 63 FRANCE Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants 16, avenue Gee V F75008 Paris Phone ++33153 67 03 20 Fax ++33153 67 03 75 GERMANY Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Alt Moabit 101b D10559 Berlin Phone ++49303 99 27 50 Fax ++49303 99 27 30 3 GeGlockStra223。t 64 H1062 Budapest Phone ++3613 53 02 29 Fax ++3613 53 24 34 ITALY Roland Berger Partner . International Management Consultants Via Sirtori, 32 I20239 Milan Phone ++390229 50 11 Fax ++390229 52 48 37 Via Ludovisi, 35 I00187 Rome Phone ++390648 82 11 9 Fax ++390648 91 94 83 JAPAN Roland Berger Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Brivibas Str. 1975, 4th Floor LV1050 Riga Phone ++3717 36 01 69 Fax ++3717 37 05 90 PORTUGAL Roland Berger Partner Lda. International Management Consultants Edificio Monumental Av. Fontes Pereira de Melo, 514176。sseldorf Phone ++492114 38 90 1 Fax ++492114 38 91 40 Bockenheimer Landstra223。 ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的 ? 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個利潤成長點(diǎn) ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤區(qū) 電影 動畫 服裝 公園 專賣店