【正文】 5時(shí) 24分 54秒 05:24:5422 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 24分 54秒 05:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 24分 54秒 05:24: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 24分 :24March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。t 64 H1062 Budapest Phone ++3613 53 02 29 Fax ++3613 53 24 34 ITALY Roland Berger Partner . International Management Consultants Via Sirtori, 32 I20239 Milan Phone ++390229 50 11 Fax ++390229 52 48 37 Via Ludovisi, 35 I00187 Rome Phone ++390648 82 11 9 Fax ++390648 91 94 83 JAPAN Roland Berger Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Brivibas Str. 1975, 4th Floor LV1050 Riga Phone ++3717 36 01 69 Fax ++3717 37 05 90 PORTUGAL Roland Berger Partner Lda. International Management Consultants Edificio Monumental Av. Fontes Pereira de Melo, 514176。 Strana Phone ++420257 31 11 61 Fax ++420257 31 11 63 FRANCE Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants 16, avenue Gee V F75008 Paris Phone ++33153 67 03 20 Fax ++33153 67 03 75 GERMANY Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Alt Moabit 101b D10559 Berlin Phone ++49303 99 27 50 Fax ++49303 99 27 30 3 GeGlockStra223。 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 通訊終端 多彩鈴音 無線公話 短信 手機(jī) 設(shè)備方案 話機(jī) 端對(duì)端短信 手機(jī)配件和裝飾品 用戶的月費(fèi) 流動(dòng)人群的公話收入 短信信息服務(wù) 19 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進(jìn)行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過對(duì)于內(nèi)容的組織來推動(dòng)接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類寬帶內(nèi)容，其團(tuán)聚了九州在線等知名 SP， 通過一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助 SP解決了收費(fèi)和客戶群發(fā)展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動(dòng)了用戶的發(fā)展，并因此形成對(duì) SP的吸引力 ：利潤區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià) ? 隨著競爭對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) ：利潤區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對(duì)于某款市場差異性較強(qiáng)的型號(hào)在初期上市時(shí)一般收取較高的溢價(jià)，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價(jià)格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進(jìn)行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對(duì)于時(shí)尚人群的產(chǎn)品跟進(jìn)能力相對(duì)更強(qiáng)，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺(tái)發(fā)展在經(jīng)過“拐點(diǎn)”后會(huì)迅速擴(kuò)張 ? 范圍經(jīng)濟(jì)： SP的增多將會(huì)給用戶帶來多種內(nèi)容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長，而用戶群的成長又會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng) SP的加入，使得 SP和客戶群的互動(dòng)圈越來越大；在互動(dòng)圈中，同一 SP將面臨不同類型的客戶群，從而為 SP產(chǎn)生更好的銷售機(jī)遇。e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。 05:24:5405:24:5405:243/22/2023 5:24:54 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 5時(shí) 24分 54秒 上午 5時(shí) 24分 05:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 24分 :24March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:24:5405:24:5405:24Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :24:5405:24:54March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 24分 54秒 05:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。ssy o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202352 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064 67 70 69 or 70 93 or 70 94 Fax ++861064 67 76 28 CZECH REPUBLIC Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Vsehrdova 2/ 560 CS110 00 Prague 1 Mal225。從目前實(shí)踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機(jī)由渠道 /廠家來向各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)提供，而其收益則來自對(duì)公話收入的分成。同一用戶在經(jīng)過不同 SP消費(fèi)過程中其消費(fèi)特征 /傾向也能更好地全面體現(xiàn)并被門戶網(wǎng)站所掌握，從而為SP增加其交叉銷售機(jī)會(huì) ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)： 隨著越來越多的 SP加入， **寬帶門戶的單位固定成本會(huì)不斷攤薄，用戶獲取也就變得更加經(jīng)濟(jì) 范圍經(jīng)濟(jì)區(qū)域 規(guī)模經(jīng)濟(jì)區(qū)域 如何度過“拐點(diǎn)”？ 平臺(tái)發(fā)展 時(shí)間 57 SHA4301052270612x 通過三個(gè)階段的發(fā)展將協(xié)助 **寬帶門戶有效渡過“拐點(diǎn)”，進(jìn)入“經(jīng)濟(jì)區(qū)域” 第一階段：做用戶 第二階段：做 SP 第三階段：做標(biāo)準(zhǔn) **寬帶門戶的平臺(tái)附加值不斷提升 核心工作 盈利模式 目的 ? 獲取用戶 ? 主動(dòng)構(gòu)建新的價(jià)值鏈 ? 構(gòu)建 SP發(fā)展空間 ? 推動(dòng) SP發(fā)展 ? 拐點(diǎn)突破 ? 客戶與 SP的互動(dòng)發(fā)展 ? 構(gòu)建以客戶信息為基礎(chǔ)的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo) SP的投資方向和行為準(zhǔn)則 ? 理解客戶需求、客戶檔案積累 ? 發(fā)掘適合的產(chǎn)品 /內(nèi)容，尤其是推動(dòng)寬帶與付費(fèi)內(nèi)容的核心“驅(qū)動(dòng)器 1） ”（產(chǎn)品對(duì)于客戶利益點(diǎn)的發(fā)掘） ? 低成本以及低進(jìn)入壁壘驅(qū)動(dòng)（以聯(lián)通CDMA的價(jià)值鏈打造為例） ? 設(shè)計(jì)用戶群 /內(nèi)容的互動(dòng)發(fā)展路徑 ? 進(jìn)行客戶消費(fèi)行為分析 ? 協(xié)助 SP分析現(xiàn)有客戶及潛在客戶 ? 科學(xué)的內(nèi)容管理 ? 明確不同 SP的差異化戰(zhàn)略定位 ? 基于客戶信息的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的形成與完善，對(duì) SP的投資和行為進(jìn)行引導(dǎo) ? 定制化營銷對(duì) SP進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，并對(duì)用戶進(jìn)行個(gè)性化的信息服務(wù)和主動(dòng)內(nèi)容提供 ? 用戶群客戶關(guān)系管理及客戶價(jià)值的深度挖掘（交叉銷售） ? 寬帶接入費(fèi) ? 寬帶接入費(fèi) ? 對(duì) SP的營銷服務(wù)（客戶分析、廣告等） ? 寬帶接入費(fèi) ? 對(duì) SP的營銷服務(wù) ? 基于所提供的定制化營銷服務(wù)來和 SP進(jìn)行內(nèi)容收益分成 1） 例如：打印機(jī)共享和信息庫共享對(duì)于局域網(wǎng)的核心推動(dòng)作用 58 SHA4301052270612x 第一階段的核心工作將是建立在對(duì)客戶的深入理解基礎(chǔ)上形成“ 3R”策略 正確的客戶 (Right Customer) 適合的內(nèi)容 (Right Content) 合理的發(fā)展路徑 (Right Route) 內(nèi)容的分析標(biāo)準(zhǔn)（舉例） 寬帶適應(yīng)性 用戶付費(fèi)可能性（節(jié)省交易成本） 市