【文章內(nèi)容簡介】 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關系 成本 專利 微軟 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標準 34 SHA4301052270612x 許多領先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標準 迪斯尼 品牌 版權 客戶關系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關系 ABB 品牌 客戶關系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購 研究與開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時交易 ? 有保證的供應商 ? 長期合作的供應商 ? 自行開發(fā) ? 合作開發(fā) ? 申請技術許可 ? 技術購買 ? 注重于基礎開發(fā)還是應用技術整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設計最終還應落實到企業(yè)業(yè)務范圍的設計 … … 針對零部件的差別化 針對技術類型的差別化 針對產(chǎn)品的差別化 針對產(chǎn)品和渠道 的差別化 36 SHA4301052270612x … … 以及企業(yè)組織形式的設計 組織結構 人員激勵 業(yè)績評估重點 ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權激勵 ? 利潤 ? 收入 ? 市場份額 ? 客戶發(fā)展 針對業(yè)務類型的差別化 37 SHA4301052270612x B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設計的方法與步驟 38 SHA4301052270612x 戰(zhàn)略性企業(yè)設計需要經(jīng)歷 12個步驟 誰是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰應當是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設計是什么？ 誰是我的競爭對手？ 5 6 7 8 競爭對手的 企業(yè)設計是什么？ 我的下一個 企業(yè)設計是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來的 企業(yè)價值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 SHA4301052270612x 步驟 1：誰是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 客戶 保健需求 激勵需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點 ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關 行 業(yè) 成功 案 例 分析 40 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經(jīng)銷商 最終 消費者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來 偏 好 預期 41 SHA4301052270612x 步驟 3：誰應當是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應該提供的產(chǎn)品 /服務 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進入 42 SHA4301052270612x 步驟 4：如何為客戶增加價值？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 偏好 我做的如何 競爭者做的如何 可能的增值點 1 2 3 1 2 3 43 SHA4301052270612x 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 偏好 權重 我的得分 改進途徑 1 2 3 1 2 3 最強競爭對手得分 通過 ? 權重 X 得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，并尋找出競爭力提升的關鍵途徑 44 SHA4301052270612x 步驟 6：我的盈利模型是什么？ 業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競爭對手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改進點 1 2 3 45 SHA4301052270612x 步驟 7：我的企業(yè)設計是什么？ 內(nèi)容 我的企業(yè)設計 客戶選擇 盈利模型 1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制 業(yè)務范圍與 組織體系 1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務？ 我如何盈利？ 我如何保護我的利潤流？ 我將在什么范圍從事業(yè)務活動？我將采用何種組織形式？ 46 SHA4301052270612x 步驟 8：誰是我的競爭對手？ 從消費者的角度 從我的角度 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 我 消費者 47 SHA4301052270612x 步驟 9：競爭對手的企業(yè)設計？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務范圍與 組織體系 第一競爭者 第二競爭者 行業(yè)黑馬 48 SHA4301052270612x 步驟 10：我的下一個企業(yè)設計？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務范圍與 組織體系 目前的企業(yè)設計 未來幾年的企業(yè)設計 49 SHA4301052270612x 我的戰(zhàn)略控制手段 對于利潤流的保護程度 1) 最強競爭者的戰(zhàn)略控制手段 對于利潤流的保護程度 步驟 11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的戰(zhàn)略控制手段的改進方式及改進點 50 SHA4301052270612x 步驟 12：我目前及未來的企業(yè)價值是什么？ 市場價值 /銷售額 資產(chǎn)與銷售額的比率 銷售利潤率 未來三年的利潤增長 目前的企業(yè)價值 未來的企業(yè)價值 戰(zhàn)略控制指數(shù) 51 SHA4301052270612x C. 案例： **寬帶門戶的業(yè)務模式設計思路 52 SHA4301052270612x 業(yè)務模式的動態(tài)發(fā)展需要實現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動 用戶群的加入 **寬帶門戶 SP的參與 吸引越來越多的用戶群 良性循環(huán) 大量優(yōu)秀的SP參與 龐大而高質(zhì)量的用戶資產(chǎn) 豐富而精彩的SP資源 **寬帶門戶 強勢品牌的有力支撐 53 SHA4301052270612x 對于三個方面的核心問題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關鍵環(huán)節(jié) 核心問題 目的 從用戶角度 從業(yè)務發(fā)展角度 從 SP角度 ? 用戶為什么要上互聯(lián)網(wǎng)？ ? 用戶為什么要寬帶上網(wǎng)？ ? 用戶為什么要通過 **寬帶門戶去尋找信息資源 /接受服務？ ? 如何在競爭的環(huán)境中凸顯出“ **寬帶門戶”的特色？ ? “ **寬帶門戶”如何能有效支持現(xiàn)有頻道的業(yè)務發(fā)展？ ? “ **寬帶門戶”如何能有效地支持未來的業(yè)務組合發(fā)展？ ? “ **寬帶門戶”如何能團聚一批優(yōu)秀的 SP？ 彼此功能定位？ ? “**寬帶門戶”如何能通過獨特價值的提供來使 SP產(chǎn)生對品牌平臺的充分依賴，并進而對 SP產(chǎn)生有力的行為約束？ ? 從“推”轉(zhuǎn)為“拉” ? 從“我找用戶”轉(zhuǎn)變成為“用戶找我” ? 從“單打獨斗”轉(zhuǎn)變成為“協(xié)同效應” ? 從“我要 SP”轉(zhuǎn)變成為“ SP找我” ? 從“我管 SP”轉(zhuǎn)變成為“ SP靠我” 54 SHA4301052270612x 業(yè)務模式的優(yōu)化需要我們在對市場深入了解的基礎上選擇適合的客戶群，明確盈利模式，設計戰(zhàn)略控制點并界定業(yè)務范圍 客戶關系導向的業(yè)務模式設計需要考慮的四個方面 ? 我能夠為哪些客戶服務？為他們提供哪些內(nèi)容產(chǎn)品？這些客戶的需求心理是什么？ ? 產(chǎn)品和客戶的發(fā)展路徑是怎樣的？不同時期發(fā)展哪些客戶與產(chǎn)品？ ? 哪些業(yè)務能為我提供當期收益，哪些業(yè)務能為我提供未來收益？ ? 盈利區(qū)間如何從接入費用逐步轉(zhuǎn)向內(nèi)容收益分成？ ? 為什么目標客戶要上 **寬帶門戶？ ? 如何推動客戶為內(nèi)容付費，如何鞏固這一利潤流？ ? 我的業(yè)務范圍是哪些（從價值鏈角度來看）？ 客戶選擇 盈利模式的確定 戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與功能設計 ? 為什么優(yōu)秀的 SP愿意和 **寬帶門戶合作？ ? 如何有效地規(guī)范 SP的行為？ ? 不同的業(yè)務的涉入程度？與 SP的合作原則是什么？ ? 哪些客戶會讓我盈利？哪些客戶會幫助我攤薄成本？哪些客戶會幫我發(fā)展客戶？ ? 向我的用戶主要提供哪些功能 /服務？向我的 SP主要提供哪些功能 /服務？ 55 SHA4301052270612x 從推動寬帶互聯(lián)整體價值鏈的構建角度出發(fā)， **寬帶門戶應致力于將其自身發(fā)展成帶有增值服務功能的客戶關系管理型平臺 門戶網(wǎng)站的三種定位 基礎平臺 客戶關系管理型平臺 創(chuàng)新產(chǎn)品 / 服務平臺 描述 功能要求 能力要求 適用環(huán)境 ? 連接用戶和網(wǎng)絡內(nèi)容的樞紐，提供交易場所 ? 連接用戶與內(nèi)容供應商，但以客戶需求的培育和個性化滿足為出發(fā)點來構建平臺業(yè)務模式 ? 以創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務來吸引用戶群 ? 高知名度、可靠的平臺環(huán)境 ? 高知名度、可靠的平臺環(huán)境 ? 對客戶提供定制化營銷服務 ? 為 SP提供客戶需求分析等營銷服務 ? 能組織或建設具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品 /內(nèi)容，并將它推薦給用戶 ? 致力于對基礎平臺的建設和投資，實現(xiàn)規(guī)模效應 ? 在對平臺投資的同時培育起較強的客戶需求分析能力（包含客戶檔案管理、行為分析等），以及定制化營銷能力；實現(xiàn)規(guī)模 /范圍經(jīng)濟 ? 不斷領先競爭對手推出創(chuàng)新的服務內(nèi)容以實現(xiàn)速度經(jīng)濟 ? 現(xiàn)有客戶需求和內(nèi)容供應商均客觀存在，但其交易成本（主要是搜尋成本）較高 ? 客戶需求有待培育，行業(yè)價值鏈尚未成型 ? 現(xiàn)有市場存在較多的類似平臺，需要有特色化的創(chuàng)新內(nèi)容 對于平臺的知名度和 可信度的塑造是關鍵 對于客戶需求的把握以及對于 SP的管理是關鍵 對于創(chuàng)新產(chǎn)品和內(nèi)容的組織是關鍵 56 SHA4301052270612x **寬帶門戶作為一個“寬帶 +付費內(nèi)容”的門戶網(wǎng)站，將會體現(xiàn)出范圍經(jīng)濟和規(guī)模經(jīng)濟的收益遞增特征，但如何度過“拐點”則是業(yè)務模式的設計重點 收益遞增的效應 解釋 ? 鑒于“寬帶 +付費內(nèi)容”的特點， **寬帶門戶將面臨培育市場和構建價值鏈的雙重職責，其發(fā)展初期將會有一個“最大靜摩擦力”的克服過程。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺發(fā)展在經(jīng)過“拐點”后會迅速擴張 ? 范圍經(jīng)濟：