【正文】 ss System) 使命 內(nèi)部 外部 遠(yuǎn)景 S1研發(fā)能力： 3種以上的檢測技術(shù) S2政府資源：認(rèn)可，支持 S3 W1高端銷售人員缺乏 W2產(chǎn)品單一 W3管理流程弱 0市場角度 01增長率高 （占有率高） 02新產(chǎn)品市場 （空間大） 03 S101 S102 S201 S202 W101 T市場威脅 T1競爭對手進(jìn)入（中興，華為） T2供應(yīng)商關(guān)系與價(jià)格控制 T3 S1T1 S1T2 S2T1 S2T2 W1T1 W1T2 W2T1 W2T2 W3T1 W3T2 結(jié)果： 使命 內(nèi)部 外部 遠(yuǎn)景 S1研發(fā)能力： 3種以上的檢測技術(shù) S2政府資源：認(rèn)可，支持 S3 W1高端銷售人員缺乏 W2產(chǎn)品單一 W3管理流程弱 0市場角度 01增長率高 （占有率高） 02新產(chǎn)品市場 （空間大） 03 S101保持占有率，不斷進(jìn)行產(chǎn)品增值 S102加快新產(chǎn)品開發(fā)（ LI） S201制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大市場占有率 S202成為國家指定產(chǎn)品（融資 1） W101 T市場威脅 T1競爭對手進(jìn)入（中興，華為） T2供應(yīng)商關(guān)系與價(jià)格控制 T3 S1T1 S1T2 S2T1 S2T2 W1T1強(qiáng)化關(guān)系營銷（ C） 3 W1T2轉(zhuǎn)讓成熟技術(shù)，專統(tǒng) 技術(shù) W2T1成本領(lǐng)先（ P） 1研發(fā) W2T2收購供應(yīng)商，原材料 替代新品 W3T1 BPR流程再造， W3T2 同上（ LI） 3(p)2 衡量工作表現(xiàn)的新標(biāo)準(zhǔn) Source:Adapted fron Making the Numbers Counts,Productivity Process 世界級企業(yè)量度（員工）工作表現(xiàn)的六大范疇： 1）客戶服務(wù)（ Customer Services） 目標(biāo)市場表現(xiàn) 10 10 總分 200 200 蜘蛛網(wǎng) （ Spider’Web ） 市場 產(chǎn)品 財(cái)務(wù) 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新 流程 公司組織 總結(jié) 自己公司 對手公司 六、戰(zhàn)略管理模式和流程 大環(huán)境分析 行業(yè)分析 Industrial Overview 對手分析 （ S2a） Competitors`Analysis 客戶分析（ S2a）Customers`Analysis 公司分析 (S2b) Intemal Company’ Analysis (Business System) 轉(zhuǎn)變公司的取向 Shifting Company Orientation 產(chǎn)品取向 Product Orientation 客戶取向 Customer Orientation 競爭取向 Competitor Orientation 市場取向 Market Orientation 客戶取向 CustomerOriented No Yes No Yes 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 競爭取向 Competitor Oriented Adapted fromKolter,1988 要點(diǎn)：平衡客戶和競爭取向 Key Word： Balancing Customer and Competitor Orientations 可口可樂 與百事可樂 平衡 Balancing 公司的理念（盼望的未來） 公司是？ 星 問題 壞孩了 現(xiàn)金牛 狗 星 問題 壞孩了 現(xiàn)金牛 狗 一群生意（產(chǎn)品） 清楚的問題 公司的短期目標(biāo)（ Business Objectives） __________________________________________ 什么是市場調(diào)研 ? 市場定義（ Marketing） ? ―The Management Process responsible for identifying,anticipating and satisfying customer requirements profitably‖ ? 市場（ Marketing） 是要確認(rèn)（ Identifying） 和預(yù)計(jì)（ Anticipating）客戶的需要和量度客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度 ? 市場調(diào)研（ Market Research） 是量度和確認(rèn)市場和其特性 ? 市場調(diào)研（ Market Research ）除了‘市場調(diào)研’外，還有量度市場決定的有效程度。 公司為何而奮斗 公司最基本且持久奉行的信念 ? 企業(yè)只能采取成本領(lǐng)先、標(biāo)歧立異和目標(biāo)聚集這三種基本戰(zhàn)略，夾在中間難有成就。保持市場占有率 波特， 1996） – 以未來為主導(dǎo) – 在經(jīng)營活動之前 有目的有意識地開發(fā) – 建立強(qiáng)大而靈活的態(tài)勢 適當(dāng)?shù)囟ㄎ? – 是一種觀念 2 7 4 1 5 6 內(nèi)部文化 內(nèi)部精神 外部定位 外部市場觀念 內(nèi)部的公司形象與外部的公司形象 —— 對公司個性特征的全面描繪 產(chǎn)品 使命 3 8 公司 管理 觀念 形象 組織 溝通 客戶 企業(yè)名詞的定義： ? 企業(yè)：有效利用自身資源獲取盈利的組織 概念解析； 工廠：行業(yè)概念，泛指從事的行業(yè)特點(diǎn)； 公司：企業(yè)在市場經(jīng)營中采取的管理形式 企業(yè)的經(jīng)營管理：有效的組織別人去做你認(rèn)為對的事，從而達(dá)到即定目標(biāo)的過程； ? 企業(yè)資源：資產(chǎn)（物質(zhì)）、信息（無形資產(chǎn)）、資金、人力資源（創(chuàng)新、創(chuàng)造） 、時(shí)間 企業(yè)的經(jīng)營過程 調(diào)查 /分析 戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)確定（數(shù)據(jù)化的目標(biāo)決策） 計(jì)劃設(shè)定 資源支持 組織設(shè)定 組織成立運(yùn)作 保證其有效分工 無 空 白 扁平、高效 無 交 叉 制 度 用人 ——培訓(xùn) ——團(tuán)隊(duì)建設(shè) 制 度： 人力資源的開發(fā)與管理 （對人的使用） 財(cái)務(wù)管理辦法 （對錢的使用） 考核辦法、薪酬制度 （激勵與福利） 業(yè)務(wù)流程 （權(quán)力分配，對權(quán)力的使用） 舉 例： 一個產(chǎn)品方案的確定程序 技術(shù) 銷售 財(cái)務(wù) 市場部 提 出 總經(jīng)理 提交 反 饋 其他部門 提 交 董事會 如行業(yè)協(xié)會、 同行業(yè)、顧問 有效手段 預(yù) 算 財(cái)務(wù)審計(jì) 原因 措施 改進(jìn) 預(yù)算外開支 報(bào)董事會 權(quán)力、任務(wù)、利益的分配 總 經(jīng) 理 董 事 會 同 意 監(jiān)控執(zhí)行 財(cái)務(wù)核算 成 果 考 評 計(jì) 劃 反饋 二、企業(yè)的運(yùn)營與戰(zhàn)略： ? 利潤是生存的必要條件，但利潤不是目的。 未來不在過去的延長線上 業(yè)務(wù) /市場環(huán)境 Business and Marketing Environment E環(huán)保 政治 /法律 P/L E經(jīng)濟(jì) T科技 S社會 市場 /生意環(huán)境Marketing/Business Environment 外部環(huán)境在不斷的變化 大環(huán)境不斷改變 ? 政治 (Political) ? 經(jīng)濟(jì)（ Economic） ? 社會（ Social） ? 技術(shù)（ Technological） ? 法律（ Legal） ? 環(huán)保（ Ecological） PESTLE 經(jīng)濟(jì)增長流程 Adopted from 1 2 3 4 5 6 7 基本社會 準(zhǔn)備起飛 起飛 趨向成熟 高度消費(fèi) 高度消費(fèi)后期 怎么辦？ 找尋新經(jīng)濟(jì)動向：如知識型社會 找尋品質(zhì) 經(jīng)濟(jì)動力 完結(jié)：衰退 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 期間 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：五種作用力與結(jié)構(gòu)因素 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手 ?競爭對手的多寡和實(shí)力對比 ?產(chǎn)業(yè)增長速度 ?固定成本或庫存成本的壓力 ?產(chǎn)品歧異化程度及轉(zhuǎn)換成本 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致大幅度增容的風(fēng)險(xiǎn) ?退出壁壘 潛在進(jìn)入者 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)程度 ?產(chǎn)品差異程度 ?資本需求大小 ?轉(zhuǎn)換成本高低 ?獲得分銷渠道難易程度 ?與規(guī)模無關(guān)的成本優(yōu)、劣勢 新進(jìn)入者的威脅 替代品 ?識別替代產(chǎn)品 ?替代產(chǎn)品的價(jià)格 /性能比 ?替代品對本產(chǎn)業(yè)的影響 替代品或服務(wù)的威脅 供方 ?供方產(chǎn)品是否本產(chǎn)業(yè)的主要投入品 ?本產(chǎn)業(yè)是否供方主要客戶 ?供方產(chǎn)品是否歧異化或有轉(zhuǎn)換成本 ?供方前向整合的威脅 ?供方產(chǎn)業(yè)的集中度 買方 ?買方是否大批量和集中購買 ?本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品占購買者成本的份額及其對質(zhì)量的影響 ?本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ?買方的轉(zhuǎn)換成本 ?買方的利潤率 ?買方后向整合的威脅 ?買方的信息是否充分 供方侃價(jià)實(shí)力 買方侃價(jià)實(shí)力 五力圖（ Five Forces） 某個行業(yè) / 市場中 某一家公司 渠道 管理 渠道 管理 供應(yīng)商 客戶 渠道 管理 渠道 管理 渠道 管理 替代者（品） 機(jī)會 威脅 機(jī)會 威脅 隨著經(jīng)濟(jì)的增長和市場改變，管理方法有所改變 經(jīng)濟(jì)增長 管理趨向 Management Orientation 傳統(tǒng) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 顧客 市場 知識 農(nóng)業(yè) 工業(yè) 前后期 信息 Economic Growth 三、戰(zhàn)略性管理（ StrategicManagement） 為什么要戰(zhàn)略？ 公司戰(zhàn)略