【正文】 。 ? 問(wèn)題的根源 ? 晉泉酒業(yè)作為太原酒廠的“銷售部”之一，沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)之道和經(jīng)濟(jì)機(jī)能。所以多年來(lái)，晉泉酒業(yè)始終只是酒廠的一個(gè)“銷售科”。 ? ? 由于外部環(huán)境的不確定性以及企業(yè)在市場(chǎng)選擇、定位、市場(chǎng)進(jìn)入 /退出、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)等諸多方面的決策的復(fù)雜性，因此企業(yè)需要統(tǒng)一的目標(biāo)和價(jià)值準(zhǔn)則。 ? 公司下設(shè)的部門有：財(cái)務(wù)科、業(yè)務(wù)科、裝酒車間、直銷商店。濃香型酒在北方市場(chǎng)的份額迅速擴(kuò)大。這使太原酒廠遭受了巨大的損失，市場(chǎng)份額萎縮，銷售額直線下滑，門前冷落鞍馬稀。企業(yè)占地面積 50畝，建有兩座年產(chǎn)量 5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲(chǔ)量為 5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲(chǔ)存庫(kù)，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗(yàn)微機(jī)控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力 。 因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品 —— 高粱白酒逐步進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越困難。 ? 前 言 晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價(jià)格、銷售價(jià)格都是由酒廠決定，缺乏獨(dú)立思考、自主經(jīng)營(yíng)的思維和經(jīng)營(yíng)能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。 ?目前，全廠職工 636人，其中專業(yè)技術(shù)人員 130人。這次事件對(duì)北方釀酒廠家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠和五糧液酒廠為代表的南方酒廠的濃香型酒，趁機(jī)一舉占領(lǐng)了北方市場(chǎng)，改變了北方人很少喝濃香型酒的習(xí)慣。但自從 97年的“假酒事件”以后，消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大變化。財(cái)務(wù)行政副總負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及行政管理，業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作及散酒的包裝工作。 ? 以下是解決問(wèn)題的思路。 ? 太原酒廠實(shí)際上只是太原酒廠的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，在利益分配和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有自主經(jīng)營(yíng)的條件和前提。也就是說(shuō)要使顧客滿意，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 ? 因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和未來(lái)的利益基點(diǎn)，從而產(chǎn)生發(fā)展的動(dòng)力和機(jī)制。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 太原的批發(fā)商、零售商大多是由一些“家族企業(yè)”發(fā)展起來(lái)的。 ? 三、晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷策略 ? 晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略?，F(xiàn)職人員培訓(xùn)目的：提高現(xiàn)有職工素質(zhì)，激勵(lì)干勁，規(guī)范員工行為。 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷管理的有機(jī)組成部分，是管理者作出決策的信息來(lái)源。G 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路以西 （ 不包括解放路）；南內(nèi)環(huán)以北 （ 包括南內(nèi)環(huán)）；和平路以東 （ 包括和平路）。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長(zhǎng)期在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費(fèi)者習(xí)慣的改變 ， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開(kāi)始確立市場(chǎng)地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。兼香型低檔酒“晉泉紅”； 8月 28日前后推出“晉泉紅”的姊妹酒“晉泉純”；年底前推出中高檔清香型酒“山西老酒”。到那時(shí)將會(huì)很被動(dòng) 。 ? （ 4）溝通策略 1 、銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要計(jì)劃月別關(guān)于商品 銷售方法 從業(yè)人員 廣告宣傳方法2 、 享 受促進(jìn)費(fèi)用的預(yù)算3 、 期 待增加的銷售額1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月? （ 4）溝通策略 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 新產(chǎn)品上市要得到消費(fèi)者的認(rèn)可 ， 首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 ， 了解產(chǎn)品 。 宣傳主題 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 白酒的淡旺季很明顯 ， 一般在秋天 ， 天氣轉(zhuǎn)涼的時(shí)候進(jìn)入旺季 ， 而在夏季則進(jìn)入銷售淡季 。 ? 在這 17天中，做到各商店門口有產(chǎn)品廣告、飯店有酒類推薦、各大超市有品嘗促銷活動(dòng)，報(bào)紙、電視、電臺(tái)同時(shí)高頻率出現(xiàn)新產(chǎn)品宣傳廣告。 ? 而這時(shí)，古井貢酒廠、五粱液酒廠、杏花村酒廠等等各大酒廠的廣告才陸續(xù)鋪天蓋地而來(lái)。 ? 營(yíng)銷之道是什么？ ? ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 18::48:43 ? 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 48分 43秒 18:4818:48:43 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 18: ? 南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒(méi)有商品這樣的東西。 :48:4318:48 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實(shí)踐。 18:48:4318: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 五、總結(jié) ? 企業(yè)的管理是一個(gè)整體實(shí)施和實(shí)現(xiàn)過(guò)程，營(yíng)銷管理也一樣。 ? 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 —— 第二輪宣傳攻勢(shì) —— 設(shè)立經(jīng)銷商，又一輪利益增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 上市時(shí)間 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 因此只有避開(kāi)各白酒大戶對(duì)出新產(chǎn)品的時(shí)間，才有可能取取得良好的效果。首先招聘高素質(zhì)的 、 吃苦耐勞 、 有敬業(yè)精神的營(yíng)銷人員做廣泛的市場(chǎng)調(diào)查 ， 了解太原市零售商家情況 ， 從中選擇 4000— 5000家商店 、 飯店 、超市作為推銷及廣告宣傳重點(diǎn) ， 開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 。 ? （ 3）渠道策略 ? 晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 要進(jìn)一步建立客戶管理制度 。他們認(rèn)為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價(jià)格上拉開(kāi)差距，難以吸引價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者，一定沒(méi)有銷路。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。? （ 4）調(diào)查項(xiàng)目： 商家形式序號(hào) 名稱 業(yè)主姓名 詳細(xì)地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負(fù)責(zé)人備注1. 2. 3. 4. 5. ? （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 ? 等等。C 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路、長(zhǎng)治路以東 （ 包括解放路、長(zhǎng)治路）王村南街、狄村街以北 （ 包括王村南街、狄村街）。 ? （ 1）微機(jī)配置：晉泉酒業(yè)要逐步實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，信息渠道要規(guī)范化，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、分銷商管理等全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，逐步建立內(nèi)部微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)、作業(yè)流程，制度規(guī)范化、統(tǒng)一化，使管理正規(guī)化。 董事會(huì) 總經(jīng)理 營(yíng)銷企劃副總經(jīng)理 行政管理副總經(jīng)理 企 劃 部 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 市 場(chǎng) 部 配 貨 中 心 庫(kù) 房 管 理 行 政 人 事 部 生 產(chǎn) 部 門 ? 組織變革 ? 通過(guò)人員招聘、內(nèi)部選拔、培訓(xùn)，并逐步向晉泉