【正文】 太原酒廠銷售公司和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷售的晉泉酒業(yè)營(yíng)銷公司。 ? 前 言 晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價(jià)格、銷售價(jià)格都是由酒廠決定，缺乏獨(dú)立思考、自主經(jīng)營(yíng)的思維和經(jīng)營(yíng)能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。 晉泉酒業(yè) —— 營(yíng)銷之道是什么？ ? 前 言 晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨(dú)立法人），多年來一直負(fù)責(zé)太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。 因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品 —— 高粱白酒逐步進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來越困難。 ? 二公司均獨(dú)立核算。企業(yè)占地面積 50畝，建有兩座年產(chǎn)量 5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲(chǔ)量為 5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲(chǔ)存庫，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗(yàn)微機(jī)控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力 。 ? 主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場(chǎng)價(jià) 元 /瓶，出廠價(jià) /瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。這使太原酒廠遭受了巨大的損失，市場(chǎng)份額萎縮，銷售額直線下滑，門前冷落鞍馬稀。 ? 晉祠貢 “ 古樹古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹造型的包裝特色，奠定了一個(gè)良好的銷售賣點(diǎn)。濃香型酒在北方市場(chǎng)的份額迅速擴(kuò)大。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營(yíng)銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以說是太原酒廠面向太原市場(chǎng)的窗口。 ? 公司下設(shè)的部門有：財(cái)務(wù)科、業(yè)務(wù)科、裝酒車間、直銷商店。 ? 晉泉酒業(yè)（ 3） —— 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 晉泉酒業(yè)公司成立的目的是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，使太原酒廠走出底谷、重振雄風(fēng)。 ? ? 由于外部環(huán)境的不確定性以及企業(yè)在市場(chǎng)選擇、定位、市場(chǎng)進(jìn)入 /退出、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)等諸多方面的決策的復(fù)雜性，因此企業(yè)需要統(tǒng)一的目標(biāo)和價(jià)值準(zhǔn)則。 ? 同時(shí)，由于另一銷售部門 —— 太原酒廠銷售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷售上實(shí)際上也存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。所以多年來，晉泉酒業(yè)始終只是酒廠的一個(gè)“銷售科”。 ? 未來商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng)。 ? 問題的根源 ? 晉泉酒業(yè)作為太原酒廠的“銷售部”之一，沒有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)之道和經(jīng)濟(jì)機(jī)能。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。 ? 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價(jià)值和使命； ? 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營(yíng)銷者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持，建立市場(chǎng)秩序，從而展開多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。 ? 提升自己的銷售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷商和零售終端提供品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 ? 這個(gè)戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)酒廠在各經(jīng)銷商以及消費(fèi)者中的形象轉(zhuǎn)變；同時(shí)鍛煉自己的營(yíng)銷企劃隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍。 ? 人員招聘：以市場(chǎng)部為起點(diǎn)，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍和市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷售部門。 ? 完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度，建立健全完善企業(yè)規(guī)范，全面提高管理檔次，樹立良好的企業(yè)文化。 ? 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。 ? 把握終端及經(jīng)銷商實(shí)際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)、以及有效管理的前提。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長(zhǎng)治路以東 （ 包括長(zhǎng)治路）。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長(zhǎng)治路以西 （ 不包括長(zhǎng)治路）。 ? （略） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 溝通 ? （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場(chǎng)分析 晉泉牌高粱白酒的市場(chǎng)成熟期已過，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。 因此 ， 市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)采用 “ 重點(diǎn)市場(chǎng) ，逐一開發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場(chǎng) ， 兼顧其余市場(chǎng) ， 有針對(duì)性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場(chǎng)開發(fā)部門有針對(duì)性的操作 （ 見下圖 ） 。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長(zhǎng)久” 晉泉牌 “山西老酒， 45。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開發(fā)態(tài)勢(shì)，有助于形成消費(fèi)者對(duì)酒廠極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)?！? ? （ 2）價(jià)格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價(jià)值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價(jià)格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買 。 ? （ 2）價(jià)格策略 ?3）如果同一個(gè)品牌、同一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上售價(jià)不同，消費(fèi)者肯定要選擇最便宜的，但在不同的品牌之間，決定因素就不只是價(jià)格，更重要的是品牌差別。 ? 通過建立完善的客戶管理體系 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)微機(jī)自動(dòng)化管理 ， 以太原市為中心 ， 輻射型逐一開發(fā)周邊地區(qū) 、 進(jìn)而涉足臨省市場(chǎng) ， 通過與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作 ， 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng) ， 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 。 所以 ， 廣告宣傳要直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 要從分銷渠道終點(diǎn) —— 零售商作起 。 市場(chǎng)接觸點(diǎn) ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 太原古稱 “ 龍城 ” ， 2023年又是 “ 龍年 ” ， 為迎合中國(guó)人傳統(tǒng)上偏愛喜慶吉利的觀念和太原市人打麻將的習(xí)慣 ， “ 晉泉紅 ” 推出的促銷廣告語是： “ 龍城 、 龍年 、 晉泉紅 ， 祝君鴻運(yùn)一條龍 。因此大部分廠家都選擇在八 、 九月份左右推出新酒 ， 做大量的宣傳 ， 以適應(yīng)白酒銷售的淡 、旺季 。所以公司研究決定于 5月 28日推出“晉泉紅”。 上市宣傳 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 通過一系列宣傳組合，讓“晉泉紅”白酒在市場(chǎng)終端 —— 即消費(fèi)者處深入人心，提高品牌知名度。 市場(chǎng)推廣 ? “晉泉紅”酒上市策略 市場(chǎng)調(diào)查： 選取低檔白酒市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 。 ? 消費(fèi)者及各經(jīng)銷商對(duì)太原酒廠的形象變化反應(yīng)強(qiáng)烈，實(shí)現(xiàn)了預(yù)計(jì)的太原酒廠窗口的作用。 ? 企業(yè)的諸多現(xiàn)實(shí)情況限制者企業(yè)的戰(zhàn)略及營(yíng)銷，如何綜合考慮各種因素的影響是非常重要的。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 48分 43秒 ? 世上并