【正文】 單一、缺乏市場(chǎng)觀念。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢(shì)利導(dǎo)”，只有讓人看到未來(lái)的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。這是方向，我們沒(méi)有別的選擇。如果二者的銷售政策不同（實(shí)際是存在的），則相互竄貨以及惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就不可避免，從而造成對(duì)市場(chǎng)的損害和利潤(rùn)的流失。 ? 該公司成立后業(yè)績(jī)并不理想，只是銷售現(xiàn)有的品牌，對(duì)太原酒廠的品牌促進(jìn)上貢獻(xiàn)不大。 ? 現(xiàn)有直銷商店一個(gè)，送貨車輛 13輛，職工 92人。 ? 但由于其與主打產(chǎn)品價(jià)位差別太大，銷售情況也不理想。 ? 而其余的產(chǎn)品銷量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象。 ? 最近規(guī)定各自可以獨(dú)立開(kāi)發(fā)新品牌，而且新開(kāi)發(fā)品牌的銷售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。由于太原酒廠的主打產(chǎn)品 —— “晉泉牌”高粱白酒的主要市場(chǎng)區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷售額一直還不錯(cuò)。如：改變提成獎(jiǎng)勵(lì)制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。 ? 太原酒廠（ 2） —— 產(chǎn)品 ? 該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤(rùn)平和的特征。 ? 因此面對(duì)的古井貢酒廠、五糧液酒廠的咄咄逼人的攻勢(shì)，太原酒廠的產(chǎn)品在北方市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。裝酒車間有員工 30名，負(fù)責(zé)原酒的分裝。 ? 現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 問(wèn)題的根源 ? 解決問(wèn)題的邏輯 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定 ? 現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 晉泉酒業(yè)名義上是太原酒廠在太原市的銷售部門，獨(dú)立核算，自主經(jīng)營(yíng)。 ? 這就造成整個(gè)公司管理渙散（“司機(jī)甩撲克、懶洋洋送貨、工人們閑聊”等），利潤(rùn)率低下。 ? 所以，晉泉酒業(yè)要想能在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中找到自己的“價(jià)值”，就必須找到： ?為什么酒廠需要晉泉酒業(yè)的銷售力； ?為什么經(jīng)銷商和零售店需要晉泉酒業(yè)的服務(wù)。 ? 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊(duì)伍。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略要點(diǎn)就很明了了： ? （ 1）發(fā)展產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力； ? 推出太原酒廠新產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷公司新產(chǎn)品的推出和市場(chǎng)形象的改變，提升太原酒廠產(chǎn)品的品牌價(jià)值；以銷售酒廠產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)對(duì)太原酒廠產(chǎn)品的產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷能力的提高，代理相關(guān)類產(chǎn)品的銷售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢(shì)。 ? 組織變革 ? 明確組織架構(gòu)，人員職責(zé)。 ? 目標(biāo)：樹立高品位的企業(yè)促銷形象，確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化，提高所有從業(yè)人員的參與積極性，從而提高市場(chǎng)占有率。B 府東街以南 （ 包括府東街）；解放路以東 （ 包括解放路）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤街）。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西? （ 3）區(qū)域地圖 區(qū)域代碼 地圖編號(hào)太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。 ? “根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠價(jià)為 ，但遭到酒廠上下一片反對(duì)。 ? 基于以上原因，新產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品策略的檔次進(jìn)行定價(jià)，留出一定的利潤(rùn)空間用于終端拉動(dòng)。 ? 據(jù)此 ， 在太原市場(chǎng)做 “ 走千家送萬(wàn)戶 ” 活動(dòng) 。與各大名酒廠家直接對(duì)陣 ， 一定是沒(méi)有出頭之日 。經(jīng)銷商必須接受酒廠的統(tǒng)一監(jiān)督與調(diào)控?；緦?shí)現(xiàn)了整體戰(zhàn)略的第一步。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 18:4818:48: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 48分 43秒 謝謝各位 ！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 2023/1/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 ? 消費(fèi)者及各經(jīng)銷商對(duì)太原酒廠的形象變化反應(yīng)強(qiáng)烈，實(shí)現(xiàn)了預(yù)計(jì)的太原酒廠窗口的作用。 上市宣傳 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 通過(guò)一系列宣傳組合，讓“晉泉紅”白酒在市場(chǎng)終端 —— 即消費(fèi)者處深入人心，提高品牌知名度。因此大部分廠家都選擇在八 、 九月份左右推出新酒 ， 做大量的宣傳 ， 以適應(yīng)白酒銷售的淡 、旺季 。 所以 ， 廣告宣傳要直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 要從分銷渠道終點(diǎn) —— 零售商作起 。 ? （ 2）價(jià)格策略 ?3）如果同一個(gè)品牌、同一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上售價(jià)不同，消費(fèi)者肯定要選擇最便宜的，但在不同的品牌之間，決定因素就不只是價(jià)格，更重要的是品牌差別。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)，有助于形成消費(fèi)者對(duì)酒廠極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)。 因此 ， 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)采用 “ 重點(diǎn)市場(chǎng) ，逐一開(kāi)發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場(chǎng) ， 兼顧其余市場(chǎng) ， 有針對(duì)性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門有針對(duì)性的操作 （ 見(jiàn)下圖 ） 。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長(zhǎng)治路以西 （ 不包括長(zhǎng)治路）。 ? 把握終端及經(jīng)銷商實(shí)際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)、以及有效管理的前提。 ? 完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度，建立健全完善企業(yè)規(guī)范，全面提高管理檔次，樹立良好的企業(yè)文化。 ? 這個(gè)戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)酒廠在各經(jīng)銷商以及消費(fèi)者中的形象轉(zhuǎn)變；同時(shí)鍛煉自己的營(yíng)銷企劃隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持，建立市場(chǎng)秩序，從而展開(kāi)多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。 ? 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價(jià)值和使命； ? 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等