【正文】 因工程”。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢(shì)利導(dǎo)”，只有讓人看到未來(lái)的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨椋淖兘M織的機(jī)制。 ? 從另外一個(gè)角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)爭(zhēng)奪市場(chǎng)、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀(guān)要求。 ? 因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和未來(lái)的利益基點(diǎn)，從而產(chǎn)生發(fā)展的動(dòng)力和機(jī)制。 ? 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價(jià)值和使命； ? 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準(zhǔn)確地選擇客戶(hù)群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運(yùn)行效率； ? 組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來(lái)；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。 ? 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊(duì)伍。 ? 激活就是 促使各級(jí)管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個(gè)員工“人格”上的內(nèi)在力量，包括抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力與感受成功喜悅的能力，從而產(chǎn)生積極工作的動(dòng)力，改變目前被動(dòng)工作的狀態(tài)。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)由零售、批發(fā)酒廠(chǎng)產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 ? 而太原酒廠(chǎng)目前主要問(wèn)題在于：觀(guān)念落后、機(jī)制僵化、產(chǎn)品單一、缺乏市場(chǎng)觀(guān)念。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對(duì)產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力，引導(dǎo)太原酒廠(chǎng)的白酒生產(chǎn)走向面向市場(chǎng)的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為太原酒廠(chǎng)窗口改變太原酒廠(chǎng)在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的形象，帶動(dòng)整個(gè)太原酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售上新臺(tái)階。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 太原的批發(fā)商、零售商大多是由一些“家族企業(yè)”發(fā)展起來(lái)的。其根本利益是，依靠廠(chǎng)家的品牌與管理的支持，建立市場(chǎng)秩序，從而展開(kāi)多系列、多品種的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。 ? 晉泉酒業(yè)具有的天然的“太原酒廠(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)”的企業(yè)形象，即至少太原酒廠(chǎng)的產(chǎn)品和管理是由晉泉酒業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略要點(diǎn)就很明了了： ? （ 1）發(fā)展產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力； ? 推出太原酒廠(chǎng)新產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公司新產(chǎn)品的推出和市場(chǎng)形象的改變，提升太原酒廠(chǎng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值；以銷(xiāo)售酒廠(chǎng)產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)對(duì)太原酒廠(chǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷(xiāo)售后服務(wù)一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力的提高，代理相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢(shì)。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。 ? 提升自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端提供品牌與管理的支持，具備銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠(chǎng)家及各經(jīng)銷(xiāo)商都是不可或缺的。 ? 因此 ,“以太原市酒廠(chǎng)為依托，以銷(xiāo)售該廠(chǎng)產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷(xiāo)售后服務(wù)一條龍，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡?！背蔀楣镜男聭?zhàn)略。 ? 三、晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略。 ? 這個(gè)戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠(chǎng)的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)酒廠(chǎng)在各經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者中的形象轉(zhuǎn)變；同時(shí)鍛煉自己的營(yíng)銷(xiāo)企劃隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍。 ? 實(shí)現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 ? 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶(hù)滿(mǎn)意，必須落實(shí)到每一個(gè)員工的工作職責(zé)上，使每個(gè)員工從根本上改變作風(fēng)，提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶(hù)服務(wù)，從而提高市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的控制力。 ? 組織變革 ? 明確組織架構(gòu)，人員職責(zé)。 董事會(huì) 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)企劃副總經(jīng)理 行政管理副總經(jīng)理 企 劃 部 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 市 場(chǎng) 部 配 貨 中 心 庫(kù) 房 管 理 行 政 人 事 部 生 產(chǎn) 部 門(mén) ? 組織變革 ? 通過(guò)人員招聘、內(nèi)部選拔、培訓(xùn)，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構(gòu)發(fā)展。 ? 人員招聘：以市場(chǎng)部為起點(diǎn)，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)。 ? 培訓(xùn)計(jì)劃：包括新聘人員培訓(xùn)及現(xiàn)職人員培訓(xùn)。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進(jìn)銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)管理才能?，F(xiàn)職人員培訓(xùn)目的：提高現(xiàn)有職工素質(zhì)，激勵(lì)干勁，規(guī)范員工行為。 ? 完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度，建立健全完善企業(yè)規(guī)范，全面提高管理檔次，樹(shù)立良好的企業(yè)文化。 ? 組織變革 ? 變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者心目中的形象，因此，同時(shí)在硬件設(shè)施上也作了相應(yīng)改革。 ? 目標(biāo)：樹(shù)立高品位的企業(yè)促銷(xiāo)形象，確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化，提高所有從業(yè)人員的參與積極性，從而提高市場(chǎng)占有率。 ? （ 1）微機(jī)配置：晉泉酒業(yè)要逐步實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，信息渠道要規(guī)范化，銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、分銷(xiāo)商管理等全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，逐步建立內(nèi)部微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)、作業(yè)流程，制度規(guī)范化、統(tǒng)一化，使管理正規(guī)化。 ? 組織變革 ? （ 2）直銷(xiāo)店改造：直銷(xiāo)店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠(chǎng)的門(mén)面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷(xiāo)中心門(mén)店條件改造。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠(chǎng)簡(jiǎn)介；各類(lèi)酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價(jià)格； ? 具體平面布置如下： ? 作業(yè)區(qū) 零售區(qū) 概念店 開(kāi)票 零售人流 ? 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào)：要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺(jué)，使人們對(duì)酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會(huì)客間及會(huì)議室。 ? （ 4）服裝統(tǒng)一及色調(diào) ? 車(chē) 間：建議天藍(lán)色工作服，給人清潔衛(wèi)生、舒適的感覺(jué)； ? 送 貨：天藍(lán)色，夾克樣式上衣； ? 營(yíng)銷(xiāo)人員：男：黑色 /深藍(lán)色西服，襯衣、領(lǐng)帶； ? 女：較正式學(xué)生裝或職業(yè)裝 ? 辦公室人員：標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝 ? 直銷(xiāo)店服務(wù)人員：亮紅色，西服式樣，高檔、有品位； ? 組織變革 ? （ 5）送貨車(chē)輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)管理的有機(jī)組成部分，是管理者作出決策的信息來(lái)源。 ? 把握終端及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)、以及有效管理的前提。 ? （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷(xiāo)售終端分布 ?詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況，利益關(guān)注點(diǎn) ?了解消費(fèi)者酒廠(chǎng)產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度 ?了解促銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)方案 ? （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個(gè)區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負(fù)責(zé)人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。B 府東街