【正文】 商家也開始尋求連鎖經(jīng)營這一獨特的經(jīng)營管理模式，利用這樣一套模式使門店遍布各地，以求獲得規(guī)模效益的利潤最大化。 本文通過分析內(nèi)蒙古烏海地區(qū) 百老泉酒業(yè)的營銷模式，提出適合百老泉酒業(yè)加盟店面的運作方式及發(fā)展策略，有效的尋求百老泉酒業(yè)連鎖加盟店更好的發(fā)展。對于連鎖經(jīng)營的理論研究成果也日益多元 化。 關(guān)于我國連鎖經(jīng)營的方式，賀昆的《從零開始 —— 連鎖經(jīng)營的運作與管理》一書認為，連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是商品流通領(lǐng)域與現(xiàn)代化大生產(chǎn)原理的結(jié)合。 [4]由此可以看出國家的政策導(dǎo)向和政策扶持力度對連鎖零售業(yè)有著極大的影響。 綜上所述，國內(nèi)學(xué)者對連鎖經(jīng)營的研究大多是停留在一個較為寬泛的基礎(chǔ)上的，缺乏有針對性的對連鎖企業(yè)下設(shè)連鎖經(jīng)營店的營銷模式進行分析，缺乏理論與實踐的結(jié)合，本人力 圖通過本次論文將百老泉酒業(yè)下設(shè)的連鎖專賣店的營銷模式完整具體的呈現(xiàn)出了，達到理論與實踐相結(jié)合的目的。 Oxenfeldt 與 Kelly主要是從有限的企業(yè)資源和企業(yè)生命周期的角度研究連鎖企業(yè)組織形式的演變。 [7] Rubin（ 1978）首先提出連鎖加盟的原因，不是解決資源缺乏問題，而是解決代理人的問題。是一個很好的選擇。 [8] 日本零售業(yè)的發(fā)展主要從二戰(zhàn)時期開始，經(jīng)歷了新一輪的生命周期之后，在 70 年代末開始發(fā)生變革。在 20 世紀 80 年代，日本一些大型商業(yè)集團都采用大型綜合超市這種業(yè)態(tài)模式發(fā)展，也在相當長的一定時期得到了巨大的成功。大型連鎖零售集團引進先進的流通技術(shù)，逐步增強了零售業(yè)對制造業(yè)的在市場上的控制能力，同時利用信息管理系統(tǒng)對銷售時點進行即時管理從而提高管理效率。第一，折扣店快速發(fā)展。歐洲連鎖零售企業(yè)開始逐步開拓自有品牌來占據(jù)相應(yīng)市場，同時歐洲零售商的平均自有品牌市場占有率比較高，并且高于其他地區(qū)， 每年保持高速增長。 [10] 研究的目的 百老泉酒業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，其下設(shè)的連鎖專賣店已經(jīng)遍布全國 30 多個省，上萬余家的店鋪。通過SWOT 分析方法，找出百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅；通過文獻研究法尋找論文的理論支撐，同時作為解決百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)發(fā)展中存在的問題提出解決對策的參考；通過實地研究，對烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖店的經(jīng)營現(xiàn)狀充分的了解和認識，進行具體問題具體分析，最終完成論文。 連鎖經(jīng)營的分類 連鎖經(jīng)營包括三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營和自由連鎖。直接連鎖的主要任務(wù)在“渠道經(jīng) 營”，意思指透過經(jīng)營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于加盟主所有，而運作技術(shù)及商店品牌則歸總部持有。從連鎖加盟的分類中筆者可以明確知道，百老泉酒業(yè)的連鎖經(jīng)營模式屬于上述連鎖經(jīng)營的種類中的第三種，自愿加盟模式。 國內(nèi)對于連鎖加盟的定義：認為連鎖經(jīng)營企業(yè)必須由十個以上門店聯(lián)合構(gòu)成，實行規(guī)范化管理，做到采購與配送統(tǒng)一，經(jīng)營標準統(tǒng)一，規(guī)范的標準化管理。根據(jù)美國商務(wù)部的統(tǒng)計，目前美國的連鎖企業(yè)中，有近 400 家企業(yè)擁有海外連鎖店，加盟店總數(shù)高達三萬多家。 但是從 2020 年開始 ，中國的連鎖零售企業(yè)也面臨了許多共同的問題，具體包括：成本費用上升，具體表現(xiàn)為人工費用及租金成本的上升，調(diào)查顯示， 2020 年連鎖零售企業(yè)人工費用上漲 26％；銷售增長逐步放緩， 2020 年的居民消費價格指數(shù)（ CPI）上漲 ％，在較高的通貨膨脹背景下，消費者的消費意愿明顯下降，各種食品安全的問題也成為困 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 7 頁 擾人們消費的重要因素；零售企業(yè)的內(nèi)部管理也存在著規(guī)范化程度不足、管理低效等問題，在經(jīng)濟形勢較好是，內(nèi)部管理的問題王巍不會表現(xiàn)的特別突出，然而在經(jīng)濟處于下行區(qū)間，經(jīng)營狀況不佳時，管理層的問題經(jīng)常會成為職業(yè)企業(yè)成長 的瓶頸。在這樣一個大的經(jīng)濟環(huán)境下，中國的零售連鎖企業(yè)的發(fā)展面臨前所未有的壓力、挑戰(zhàn)與機遇，其經(jīng)營模式也發(fā)生了巨大變化 ：從小型獨立店鋪到連鎖經(jīng)營或超級綜合商店。了解零售企業(yè)通過從商品流 通、訂貨、運輸?shù)阶罱K的銷售，同時認識到貨物銷售可以反映出消費者的需求變化趨勢，也可以引導(dǎo)供應(yīng)商明確貨物需求，認識和了解這樣一個雙向互利的供應(yīng)鏈流程，對于百老泉酒業(yè)連鎖零售商的貨物銷售和物流過程都可以 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 8 頁 起到相當?shù)膮⒖純r值。外部環(huán)境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境中直接影響企業(yè)發(fā)展的有利和不利因素，屬于客觀因素。 采購 配送 店鋪 消費者 需求規(guī)模 需求特點 商品組合 商品流轉(zhuǎn) 營銷管理 廠商基地直采 門店自采 地區(qū)采購 總部采購 共同配送 第三方物流 供應(yīng)商配送 自建物流 信 息 系 統(tǒng) 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 9 頁 3 百老泉酒業(yè)有限公司內(nèi)蒙古烏海地區(qū)營銷發(fā)展現(xiàn)狀 百老泉酒業(yè)有限公司簡介 百老泉酒業(yè)有限公司是以生產(chǎn)、經(jīng)營純糧散裝酒、瓶裝酒及特色保健酒為主、產(chǎn)銷一體化的全國性連鎖公司，中國知名白酒民營企業(yè)，現(xiàn)已成為中國散白酒龍頭企業(yè)。 [16]在全國各個銷售區(qū)域中，以東北、華北、西北地區(qū)的銷售店鋪分布最為廣泛，銷售額也相對較高。 近年來，百老泉酒業(yè)作為中國散裝白酒的領(lǐng)軍企業(yè)，緊跟國家政策的導(dǎo)向，追求產(chǎn)品的高品質(zhì)。 百老泉酒業(yè)連鎖加盟店 2020 年在烏海地區(qū)開設(shè)第一家連鎖店后， 2020 年當年就開 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 10 頁 立了第二連鎖店，之后在 05 年 — 08 年的時間里，百老泉酒業(yè)連鎖店逐漸由烏海市海勃灣區(qū)向海南區(qū)和烏達區(qū)擴展，至今百老泉連鎖加盟店已經(jīng)分布到烏海市下設(shè)的 各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，店鋪總數(shù)達 12 家之多。內(nèi)蒙古烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)連鎖店具體經(jīng)營酒類如下表所示： 表 烏海市百老泉酒業(yè)第二連鎖加盟店經(jīng)營酒品種類 酒品名稱 香型 代碼 度數(shù)（176。、 H60176。、 D50176。、 A45176。以內(nèi)蒙古烏海市2020 年的購買力水平來說，百老泉店內(nèi)的各類型的散白酒價格均低于市面上銷售的各類白酒。十年時間里，百老泉酒業(yè)散白酒的價格也由于近年來物價上漲略有上揚，仍以高粱原漿 40176。 百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)營銷 發(fā)展現(xiàn)狀 百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)經(jīng)營十年的時間里，銷售額一直呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但在 2020年之前，雖然地區(qū)整體銷售額呈現(xiàn)增長趨勢，但漲幅并不明顯。而 2020年 — 2020 年兩年的銷售額有 較大增長，也不排除近年來物價上漲以及百老泉公司多次上調(diào)酒價的因素，更是因為近年來購買百老泉品牌白酒的消費者偏向于購買較高價位的高檔的散白酒而使得 2020 年 — 2020 年度的銷售額大幅增加。 百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)營銷發(fā)展優(yōu)勢（ Strength） 百老泉酒業(yè)在烏海開設(shè)連鎖店十年的時間里，一直保證消費者喝的是純糧釀造的酒，一直保證消費者喝了之后“不口干，不上頭”，同時一直保持烏海地區(qū)酒的價格統(tǒng)一，進貨渠道統(tǒng)一，酒的品質(zhì)統(tǒng)一，采用統(tǒng)一的店面裝修模式且專賣經(jīng)營，在烏海地區(qū)形成了統(tǒng)一的銷售市場。 百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)營銷發(fā)展弱勢（ Weakness） 百老泉酒業(yè)在烏海十年來，有從頭一直堅持開店至今的銷售人員，也有店鋪因為 自己的經(jīng)營不善或其他問題開不下去導(dǎo)致店鋪關(guān)門的。 百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)營銷發(fā)展機會（ Opportunity） 散白酒的銷售剝掉了瓶裝酒的包裝費，將實實在在的優(yōu)惠呈現(xiàn)在消費者面前，讓愛喝酒的人既喝到了好酒還不用花費過高的價格。十年的產(chǎn)品經(jīng)營，時間見證了酒的品質(zhì)，隨著消費者的口耳相傳，百老泉酒業(yè)在烏海擁有很大的潛在市場。這對部分消費者也造成了一定的困擾，同時影響了百老泉的正常銷售。隨著百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)的發(fā)展，其營銷理念已經(jīng)被廣大消費者所接受，但整體的營銷狀態(tài)中仍然存在一些不足，找出這些不足才能讓店鋪更好的向前發(fā)展。缺少相應(yīng)的促銷手段和宣傳手段，就使百老泉的店鋪對消費者的吸引力不足，如何吸引更多的消費者是百老泉連鎖專賣店需要思考的。店鋪經(jīng)營十年的時間里，沒有令人耳目一新的宣傳，沒有讓顧客滿意的店鋪裝修升級，即使有再好的服務(wù)態(tài)度也很難讓消費者完全滿意。根據(jù)筆者的統(tǒng)計：在店鋪裝修之前 2020 年度之前店鋪每年的貨物銷售額不足 15 萬元， 2020 年進行店鋪裝修升級之后，銷售額達到近 22 萬元， 2020 年銷售額上升到 35 萬元。筆者通過對內(nèi) 蒙古烏海地區(qū)百老泉連鎖專賣店中 5 個經(jīng)銷商的采訪，發(fā)現(xiàn)本地區(qū)經(jīng)銷商與總公司之間存在一定的問題，具體表現(xiàn)如下： 1． 經(jīng)銷商普遍反映百老泉下設(shè)的區(qū)域經(jīng)理在走訪各個門店的時候偏重于形式主義，對于總公司營銷精神的傳達不明確，對于經(jīng)銷商反映的問題解決程度低，問題的反饋率也偏低，導(dǎo)致經(jīng)銷商與總公司之間的這條“紐帶”變得作用低微。由于這些附帶產(chǎn)品經(jīng)銷商一樣要花錢進貨，對于破損產(chǎn)品總公司并沒有退補的有關(guān)方案，所以無形之中增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。如果每桶酒按照 50L 計算，經(jīng) 銷商的利潤中要去掉 5L 贈送酒，這本身就降低了經(jīng)銷商的利潤，若酒桶中酒的容量繼續(xù)不足的話，經(jīng)銷商的利潤就更低了，這樣會降低經(jīng)銷商的營銷熱情，長期以往不利于百老泉 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 17 頁 公司的發(fā)展。對消費者來說，每年都會發(fā)現(xiàn)酒的價格上調(diào)，但促銷手段不變，長此以往造成了消費者的不滿，也增加了經(jīng)銷商與消費者之間的矛盾。而缺少文化支撐的企業(yè)，在現(xiàn)實中對自身利益比較看重，且不喜歡被束縛，意識較為松散，總 經(jīng)銷在管理上難度較大。目前百 老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)的經(jīng)營過程中，商家一直實行著紙質(zhì)版會員卡制度，每張會員卡可以由顧客自己保管也可以由商家代為保管。因此如何將烏 海地區(qū)的百老泉聯(lián)成一個整體，建立完善的銷售供貨網(wǎng)絡(luò)體系，充分發(fā)揮利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，是現(xiàn)在面臨的重要問題。由于烏海這座城市本身并不大，各區(qū)之間也相對獨立，最中心的就屬海勃灣區(qū)，所以海勃灣區(qū)內(nèi)的百老泉連鎖加盟店 有三家之多，由于各個加盟店之間必須相隔一定的距離，保證連鎖店可以覆蓋區(qū)域內(nèi)的消費者且盡可能不影響其他門店的店鋪經(jīng)營。 對于店鋪來說，買酒的永遠都只是一些固定的客戶，一批固定的消費人群，沒有“新鮮血液”的注入，對于銷售者來說就很難將營業(yè)收入提高一個檔次，很難讓更多的消費者接觸和認識 百老泉，對于門店的長期發(fā)展來說是不利的。適當提高店鋪的裝修標準，建立品牌銷售旗艦店，是品牌宣傳的一個必經(jīng)過程。近年來，百老泉酒業(yè)由公司成立之初“是廣大中低消費者的親密伙伴”的品牌定位逐漸擴大了消費人群的定位，開始逐漸走向中高端消費市場，公司不斷進行品牌的升級，提升酒品檔次，而這一切的努力都需要有一個良好的品牌展示平臺 —— 店鋪。所以提高品牌形象宣傳力度，提升店面品質(zhì)，是經(jīng)銷商獲取更高利潤的有效途徑。 首先，百老泉酒業(yè)區(qū)域經(jīng)理是百老泉酒業(yè)為了方便全國各區(qū)域百老泉品牌的管理和維護而設(shè)立，每個區(qū)域經(jīng)理充分負責(zé)自己下設(shè)管轄的區(qū)域，做好調(diào)研和信息反饋工作，實質(zhì)上區(qū)域經(jīng)理對于百老泉總公司和下設(shè)的連鎖加盟店來說，起到一個“紐帶橋梁”的作用。我國實行市場經(jīng)濟的時間還是比較短，許多領(lǐng)域還沒有完全走 向市場，且配套系統(tǒng)也不完善。 [16]近年來，國內(nèi)對白酒銷售市場的管控力度加大，在進貨過程中，每次都要求要有相應(yīng)的酒品隨附單，但是對于酒品價格監(jiān)管及其附加產(chǎn)品的質(zhì)量的監(jiān)管缺乏相應(yīng)的文件。隨著信息時代的來臨，在烏海地區(qū)建立一個百老泉酒業(yè)連鎖加盟店內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，不僅可以優(yōu)化資源配置，更可以加快資金周轉(zhuǎn)節(jié)省營銷時間提高百老泉酒業(yè)連鎖加盟店在烏海地區(qū)的經(jīng)濟收益。對于對店鋪系統(tǒng)存在不信任的客戶 ，百老泉經(jīng)銷商一樣可以使用excel 信息系統(tǒng)查找識別客戶信息，依舊將顧客的消費項目填寫到紙質(zhì)版的會員卡中。所以筆者認為，建立烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)進貨的信息網(wǎng)絡(luò)也十分必要。零售企業(yè)顧客滿意度受到多種因素的影響，國內(nèi)外學(xué)者對零售企業(yè)顧客滿意度進行調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)形象和店內(nèi)環(huán)境是影響顧客滿意的重要因素，并且各個因素之間相互影響。 提升店內(nèi)環(huán)境，除了要做到創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境、保證產(chǎn)品質(zhì)量外，增加銷售產(chǎn)品