促銷技巧指導(dǎo)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 B 與消費(fèi)者密切相關(guān)的事物。 ? 2 情感激發(fā)：誘導(dǎo)消費(fèi)者從產(chǎn)品的利益去想象產(chǎn)品的使用價(jià)值，從產(chǎn)品的使用價(jià)值去想象擁有產(chǎn)品的喜悅與愉快。 ?沉默型：引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。 15 ?如果產(chǎn)品或公司的某些特征能提供某一位客戶重要的利益，那么就能滿足這個(gè)客戶的需要。 21 ?開(kāi)場(chǎng)白的方法： ?提出議程： ? 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值。 ?開(kāi)場(chǎng)白前，可以和客戶稍作閑談，營(yíng)造自然氣氛，以可利用的話題引出開(kāi)場(chǎng)白的陳述，例如，重提上一次接觸的情形等。 ?取得資料，利于向客戶介紹公司、產(chǎn)品相關(guān)特征和利益，并提出好的建議。 28 ?開(kāi)放式尋問(wèn)詞句如： ?請(qǐng)告訴我關(guān)于貴公司新的促銷策略，此事為什么重要？ ?請(qǐng)告訴我，您目前是怎樣做的？ ?限制式尋問(wèn)詞句如： ?您以前同哪些企業(yè)合作過(guò)？ ?您有幾位業(yè)務(wù)代表？您有沒(méi)有想到 ?? ？ ?據(jù)我理解問(wèn)題癥結(jié)在于 ??? 對(duì)嗎？ ? ?? 對(duì)您是否重要？ ? 29 ?說(shuō)服： ?說(shuō)服的目的：是為了了解公司和產(chǎn)品的某些特征和利益如何滿足客戶的需要。 31 ?使用說(shuō)服技巧的注意事項(xiàng)： ?客戶沒(méi)有使用需要言辭的情況下，必須先確定客戶的需要。 ?雙方清楚知道之后將會(huì)發(fā)生的情況。 ?還有什么需要向我了解嗎？ ?讓我們概括一下已經(jīng)談過(guò)的一些要點(diǎn)。 ?解決辦法：尋問(wèn)并說(shuō)服與那些利益有關(guān)的需要。 ? 2 公司需要有事業(yè)心、使命感、責(zé)任心并積極進(jìn)取的人才。 47 ?要求具備如下幾項(xiàng)素質(zhì)： ? 1 技術(shù)知識(shí)。 ?他們有一種與對(duì)方溝通的強(qiáng)烈愿望，不讓對(duì)方感到是處在一種被說(shuō)服或被引導(dǎo)的狀態(tài)。只要揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮特長(zhǎng)，以溝通為出發(fā)點(diǎn)，以企業(yè)利益為原則，合格而優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)讓所有客戶信服。 ?這樣，就有了對(duì)銷售人員在規(guī)劃與組織能力方面的要求。 48 ? 3 影響力和行為靈活性： ?我們不必要求銷售人員有超凡的影響力和行為靈活性，他不是去當(dāng)領(lǐng)袖，因此，只要他能讓對(duì)方對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并能根據(jù)對(duì)方的各種反應(yīng)隨時(shí)做出合理的應(yīng)變對(duì)策，或根據(jù)不同的對(duì)象調(diào)整交流方式，最終達(dá)成交易。 43 ?公司質(zhì)量方針： ?“不求量的第一，但永遠(yuǎn)求質(zhì)的第一”，這一質(zhì)量方針是公司永恒的主題。 ? 2 高品質(zhì)的產(chǎn)品是公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。 ?解決辦法：認(rèn)識(shí)自身的獨(dú)有利益，以尋問(wèn)的方式，促使客戶察覺(jué)他正需要的那些利益，及察覺(jué)他正需要的共同利益。邀請(qǐng)客戶作出他們?cè)敢庥钟心芰Τ袚?dān)的最佳承諾。 32 ?達(dá)成協(xié)議： ?達(dá)成協(xié)議的目的：為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議。 ?客戶能清楚明確地看出公司、產(chǎn)品的特征，了解同他需要之間的關(guān)系。 27 ?避免過(guò)多使用限制式尋問(wèn)，可能使客戶感覺(jué)被質(zhì)問(wèn)。 25 ?尋問(wèn)的方法： ?用開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)探究客戶的情形和環(huán)境以尋找機(jī)會(huì)影響，確定需要的存在。 ?讓雙方準(zhǔn)備好做開(kāi)放式的咨詢交流。 ?開(kāi)場(chǎng)白的原因、目的。 ? A 滿足需要的推銷概念，是建立于客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足需要這一簡(jiǎn)單的概念。 ?挑剔型：用事實(shí)支持陳述。 5 ? D 喚起消費(fèi)者興趣
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