促銷技巧指導(dǎo)(存儲版)
【正文】 40 ?公司經(jīng)營理念與準(zhǔn)則 ?公司經(jīng)營理念： ? 1 客戶就是上帝，一切為客戶著想，一切為客戶服務(wù)，盡一切努力滿足客戶的需要。 ? 5 公司關(guān)心所有員工，而員工需要共同努力發(fā)展公司。這項能力指標(biāo)對于銷售人員來說是相當(dāng)重要的，我們知道，推銷就是一個說服別人購買商品的過程，你的說服力與語言表達能力很可能決定著對方的最后決策行為。對于客戶群體，他的銷售活動就存在了多向性和復(fù)雜性。 ?錢從哪里來？ 人到哪里去？ ?貨往哪里銷？ 錢應(yīng)拿回來！ ?服務(wù)應(yīng)跟上！ 素質(zhì)要提高！ 。本著這樣的態(tài)度和精神，他們幾乎都得到了滿意的回報。每一個銷售人員都應(yīng)掌握本行業(yè)，特別是本企業(yè)主要產(chǎn)品的技術(shù)特性，而且其本人也應(yīng)具備一定的理論知識水平。 ? 3 公司全體員工無論職位高低，在人格上都是一律平等的。 39 ?客戶因缺點而提出顧慮： ?產(chǎn)生原因：大多因為產(chǎn)品或公司欠缺某項客戶想要的特征或利益，或具有一項客戶不想要的特征。 ?如果你現(xiàn)在就同我簽合同，我可以今天辦好手續(xù)。 34 ?使用達成協(xié)議技巧的注意事項： ?如果客戶接受了所介紹的利益，但沒有進一步的表示，在達成協(xié)議之前，可以詢問客戶有關(guān)其他問題需要的討論。 ?最好每次只說服一個需要，讓每一個需要得到個別的討論。 ?說服的方法： ?當(dāng)客戶表示某一個需要，或雙方都清楚明白該需要，或公司產(chǎn)品可以處理該需要時，確認(rèn)該需要。 26 ?尋問的注意事項： ?知道客人為什么需要尋問那些資料，讓客戶有心理準(zhǔn)備。 23 ?詢問客戶是否接受提出的議程，也可請客戶在議程內(nèi)加入一些項目。 ? 詢問問題是否被接受。 ? 情形和環(huán)境 導(dǎo)致 需要（ 1個或多個） 需要（ 1個或多個） 滿足 特征和利益 16 ?一般來講，客戶是有關(guān)自己情形和環(huán)境及需要的專家，而銷售人員是本公司、產(chǎn)品所能提供的利益的專家。 10 ?二、 產(chǎn)品現(xiàn)場促銷范例 ? 1 促銷目標(biāo)： ? 增進顧客對產(chǎn)品的系列的認(rèn)識 ? 鼓勵顧客嘗試或試用系列產(chǎn)品 ? 說服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購買產(chǎn)品而不轉(zhuǎn)向或中止 ? 做好各種宣傳產(chǎn)品的廣告 ? 獲得關(guān)于同行產(chǎn)品的市場信息 11 ? 三 促銷服務(wù) ? 1 工作準(zhǔn)備 ?迎接顧客 ?接觸顧客 ??溝通顧客（介紹產(chǎn)品） ?引導(dǎo)消費 ???顧客服務(wù)（贈送促銷品或小禮品） ?迎送每一位顧客 12 ? 2 工作前的準(zhǔn)備： ? 主動同促銷場所負(fù)責(zé)人和服務(wù)員打招呼，檢查產(chǎn)品的存貨量、擺放位置及廣告品。 ? 3 理由激發(fā)： ? 證據(jù)：證書、文件、來函、圖表等 ? 利益：成本分析、收益分析、相關(guān)利益 8 ? F 促成消費者購買行為的因素： ? 1 針對消費者心中已有思維格式 理想模式的情況下，通過某種方法來減弱消費者原有思維定勢，降低要求，同時增加產(chǎn)品的功能、特征、性質(zhì)。人們總會把注意力放在與本人密切相關(guān)的事物上，而其它事物的注意力將隨著事物的重要性的減少而降低。 4 ?
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