促銷(xiāo)技巧指導(dǎo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 40 ?公司經(jīng)營(yíng)理念與準(zhǔn)則 ?公司經(jīng)營(yíng)理念： ? 1 客戶(hù)就是上帝，一切為客戶(hù)著想，一切為客戶(hù)服務(wù)，盡一切努力滿足客戶(hù)的需要。 ? 5 公司關(guān)心所有員工，而員工需要共同努力發(fā)展公司。這項(xiàng)能力指標(biāo)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，我們知道，推銷(xiāo)就是一個(gè)說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程，你的說(shuō)服力與語(yǔ)言表達(dá)能力很可能決定著對(duì)方的最后決策行為。對(duì)于客戶(hù)群體，他的銷(xiāo)售活動(dòng)就存在了多向性和復(fù)雜性。 ?錢(qián)從哪里來(lái)？ 人到哪里去？ ?貨往哪里銷(xiāo)？ 錢(qián)應(yīng)拿回來(lái)！ ?服務(wù)應(yīng)跟上！ 素質(zhì)要提高！ 。本著這樣的態(tài)度和精神，他們幾乎都得到了滿意的回報(bào)。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)掌握本行業(yè)，特別是本企業(yè)主要產(chǎn)品的技術(shù)特性，而且其本人也應(yīng)具備一定的理論知識(shí)水平。 ? 3 公司全體員工無(wú)論職位高低，在人格上都是一律平等的。 39 ?客戶(hù)因缺點(diǎn)而提出顧慮： ?產(chǎn)生原因：大多因?yàn)楫a(chǎn)品或公司欠缺某項(xiàng)客戶(hù)想要的特征或利益，或具有一項(xiàng)客戶(hù)不想要的特征。 ?如果你現(xiàn)在就同我簽合同，我可以今天辦好手續(xù)。 34 ?使用達(dá)成協(xié)議技巧的注意事項(xiàng)： ?如果客戶(hù)接受了所介紹的利益，但沒(méi)有進(jìn)一步的表示，在達(dá)成協(xié)議之前，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有關(guān)其他問(wèn)題需要的討論。 ?最好每次只說(shuō)服一個(gè)需要，讓每一個(gè)需要得到個(gè)別的討論。 ?說(shuō)服的方法： ?當(dāng)客戶(hù)表示某一個(gè)需要，或雙方都清楚明白該需要，或公司產(chǎn)品可以處理該需要時(shí)，確認(rèn)該需要。 26 ?尋問(wèn)的注意事項(xiàng)： ?知道客人為什么需要尋問(wèn)那些資料，讓客戶(hù)有心理準(zhǔn)備。 23 ?詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受提出的議程，也可請(qǐng)客戶(hù)在議程內(nèi)加入一些項(xiàng)目。 ? 詢(xún)問(wèn)問(wèn)題是否被接受。 ? 情形和環(huán)境 導(dǎo)致 需要（ 1個(gè)或多個(gè)） 需要（ 1個(gè)或多個(gè)） 滿足 特征和利益 16 ?一般來(lái)講，客戶(hù)是有關(guān)自己情形和環(huán)境及需要的專(zhuān)家，而銷(xiāo)售人員是本公司、產(chǎn)品所能提供的利益的專(zhuān)家。 10 ?二、 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)范例 ? 1 促銷(xiāo)目標(biāo)： ? 增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的系列的認(rèn)識(shí) ? 鼓勵(lì)顧客嘗試或試用系列產(chǎn)品 ? 說(shuō)服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而不轉(zhuǎn)向或中止 ? 做好各種宣傳產(chǎn)品的廣告 ? 獲得關(guān)于同行產(chǎn)品的市場(chǎng)信息 11 ? 三 促銷(xiāo)服務(wù) ? 1 工作準(zhǔn)備 ?迎接顧客 ?接觸顧客 ??溝通顧客（介紹產(chǎn)品） ?引導(dǎo)消費(fèi) ???顧客服務(wù)（贈(zèng)送促銷(xiāo)品或小禮品） ?迎送每一位顧客 12 ? 2 工作前的準(zhǔn)備： ? 主動(dòng)同促銷(xiāo)場(chǎng)所負(fù)責(zé)人和服務(wù)員打招呼，檢查產(chǎn)品的存貨量、擺放位置及廣告品。 ? 3 理由激發(fā)： ? 證據(jù)：證書(shū)、文件、來(lái)函、圖表等 ? 利益：成本分析、收益分析、相關(guān)利益 8 ? F 促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素： ? 1 針對(duì)消費(fèi)者心中已有思維格式 理想模式的情況下，通過(guò)某種方法來(lái)減弱消費(fèi)者原有思維定勢(shì)，降低要求，同時(shí)增加產(chǎn)品的功能、特征、性質(zhì)。人們總會(huì)把注意力放在與本人密切相關(guān)的事物上，而其它事物的注意力將隨著事物的重要性的減少而降低。 4 ?
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