促銷技巧指導(dǎo)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 大下降。 ? A 引起消費(fèi)者注意 ? B 喚起消費(fèi)者興趣 ? C 激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望 ? D 促成消費(fèi)者購(gòu)買行為 3 ? 二 引起消費(fèi)者注意的因素： ? A 第一印象的感覺。 ? C 消費(fèi)者感興趣的事物。 ? 3 道具演示：通過圖片、照片、模型、宣傳品喚起需求。 9 ? 2 對(duì)不同氣質(zhì)（性格）的消費(fèi)者選用不同的方式、方法： ?自大型：提供尊敬、恭維，但要立場(chǎng)堅(jiān)定、不卑不亢。 ?自尊型：滿足消費(fèi)者的自尊、虛榮。 ? 接待顧客，顧客出現(xiàn)時(shí)，目光迎接，點(diǎn)頭微笑，主動(dòng)與之打招呼“您們好”！顧客走近時(shí)，正面面對(duì)顧客，用目光及手勢(shì)將顧客的注意力引向產(chǎn)品，注意顧客表達(dá)的信息。 ?“產(chǎn)品”一詞在這里包括有形的產(chǎn)品，無(wú)形的產(chǎn)品或服務(wù)，以及任何由銷售機(jī)構(gòu)所提供的綜合式的產(chǎn)品和服務(wù)。通過尋問和說服的方法使雙方彼此熟悉的資料達(dá)成有共識(shí)的了解，最終達(dá)成協(xié)議。 ?我應(yīng)該談及以下幾點(diǎn)話題、范圍。 ?使用開場(chǎng)白的好處： ?為雙方對(duì)話建立方向和焦點(diǎn)。 ?使雙方在談話中同步前進(jìn)。 ?如客戶會(huì)見理由同預(yù)想不同，應(yīng)更改議程，引出開場(chǎng)白的言辭，如：上次見面時(shí)，你要我準(zhǔn)備一份建議書，以便給管理工作提出建議，不如現(xiàn)在就一起研究這份建議書好嗎？ ?貴公司經(jīng)理建議我跟您談一談關(guān)于某產(chǎn)品銷售計(jì)劃，我想了解您目前的銷售系統(tǒng)及關(guān)于您對(duì)營(yíng)銷策略的要求和意見 ?? 24 ?尋問： ?尋問的目的： ?是為了探究客戶的情形和環(huán)境及需要，以便清楚了解客戶所表達(dá)的第一個(gè)需要。清楚了解客戶所想滿足的需要，知道這些需要在客戶心中的優(yōu)先次序。 ?如果客戶沒有需要告訴你，可以就知道客戶的情形和環(huán)境尋問，使客戶察覺需要。如果客戶的需要不明確，必須查詢。 ?介紹相關(guān)的特征和利益，詢問是否接受。 ?確保你所介紹的產(chǎn)品是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品。 ?要用不同的方法向客戶表示了解需要。 33 ?達(dá)成協(xié)議的好處： ?提醒客戶，如果他作出購(gòu)買的決定或準(zhǔn)備購(gòu)買決定，他會(huì)得到什么好處。 35 ?在重提利益時(shí)，只須重提客戶已接受的利益。 36 ?達(dá)成的幾點(diǎn)意見很有意思 ?聽起來(lái)都不錯(cuò)。 37 ? 四 促銷障礙和種類，產(chǎn)生原因及解決辦法。 ?解決辦法：為可提供的利益準(zhǔn)備具有說服力的證據(jù)。 ?解決辦法：重提客戶已接受的產(chǎn)品獨(dú)有利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。 ? 3 以高品質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)秀的人才和科學(xué)靈活的管理機(jī)制，創(chuàng)造一個(gè)省內(nèi)唯一一家專業(yè)的生產(chǎn)銷售企業(yè)。 ? 4 公司給人才以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，而不只是一份薪酬。產(chǎn)品的銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的具體表現(xiàn)，銷售人員的業(yè)績(jī)好壞，將直接影響企業(yè)是否完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 ? 2 口頭說服能力。那些成功的銷售人員都有一種堅(jiān)韌不拔，象獵鷹一樣捕捉所需目標(biāo)的精神。 50 ? 5 規(guī)劃與組織能力 ?作為一名銷售人員，他們接觸的不會(huì)是一兩個(gè)客戶，也不可能都局限在同一地區(qū)內(nèi)，他往往要面對(duì)不同規(guī)模，不同地理位置的許多客戶，這就形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。 51 ?以上對(duì)銷售人員提出的諸多要求，每一項(xiàng)都不是獨(dú)立的
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