促銷技巧指導-全文預覽
【正文】 因：通常是由于客戶沒有察覺他的情形和環(huán)境中有某一方面是可加以改善的，或是由于他不知道將現(xiàn)在狀況改善的重要。 ?你說的幾點意見很有意思。如果客戶提出達成協(xié)議，就不用提出先前已接受的利益，直接協(xié)議雙方下一步驟便可。 ?可表明有信心幫助客戶，使雙方有“大家是合作伙伴”的感覺，達成共識。 ?說明時，不要向客戶“推銷”太多特征和利益，只須介紹正在說服的需要有關的特征，向客戶詢問是否穩(wěn)妥，并不一定使用語言，可透過暫停的手勢或動作、眼神，姿態(tài)來衡量客戶的反應。 ?知道客戶是否明白和接受你處理他需要的解說。 30 ?說服的好處： ?讓客戶知道你了解、重視他的需要?？蛻舻那樾?、環(huán)境以及他需要背后的需要，往往能解釋客戶為何有某一種需要。小心聆聽，避免重復問題。有利于達到共識的理解，讓客戶知道，在關心具體需要之余，也顧及他人的情形和環(huán)境在總體上的問題。發(fā)現(xiàn)及明白與購買決定有關的因素，達到雙方對客戶需要的相同理解。 22 ?使用開場白技巧的注意事項： ?拜訪前先想一想為什么客戶愿意見面，然后準備一下陳述。 ?讓客戶知道你曾考慮他的興趣和需要。 ?討論以上話題對客戶的價值。 17 情形和 環(huán)境 導致 用尋問去探索 需要 （ 1個或多個） 特征 或利益 滿足 用說服去解釋 18 ?情形環(huán)境的內容： ?工作、職位、責任、問題、面臨挑戰(zhàn) ?部門：目標、組織、工作程序、問題 ?機構：策略、組織、系統(tǒng)程序、政策、步驟 ?生意：行業(yè)、客戶、供應商、產品、競爭對手、市場趨勢、外來影響 ?特征、利益的概念： ?特征：產品或公司的特點 ?利益：特征對客戶的意見 19 ?B 滿足需要的專業(yè)推銷方法： 開場白 尋 問 客戶的需要 說 服 達成協(xié)議 20 ?開場白：開場白的目的，將討論的內容或欲達成的事項取得協(xié)議。 14 ?需要產生原因： ?通常是客戶的業(yè)務環(huán)境發(fā)生了某些變故：如市場加入了新的競爭，客戶的要求逐漸提高，財政預算收縮或客戶自己所承擔的責任發(fā)生了轉變等，以上種種情形，及一些圍繞客戶發(fā)生的事實、事件和情況均會導致需要的產生。 13 ? 三 面對經(jīng)銷商的專業(yè)推銷技巧 ? 1 面對經(jīng)銷商的專業(yè)推銷技巧 滿足需要的專業(yè)推銷。 ?饒舌型：保持不離正題，排除干擾，保持友善。 ?果斷型：少提問題，誘發(fā)消費者自己決定。 6 ? 4 感性聯(lián)絡，請客送禮，以增強興趣 ? 5 制造氣氛，協(xié)調情緒，增加交流 ? 6 產品的特色喚起消費者興趣，如：古怪、稀奇、精致、絢麗的禮物、玩具等 ? 7 有獎銷售、趣味銷售、優(yōu)惠銷售、專題銷售等 7 ? E 激起欲望的誘導方法： ? 1 信任激發(fā)：企業(yè)可以通過公關誘導消費者對企業(yè)產品及銷售人員產生信任。以消費者感興趣的事物誘導消費者，才能引起消費者的注意和重視。據(jù)調查，在人員推銷現(xiàn)場，有近 80%的人在看了一眼推銷人員或聽了一句推銷人員的談話后，就不再理會，即使繼續(xù)聽或看，其注意力的集中程度也將大
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1