促銷(xiāo)技巧指導(dǎo)-全文預(yù)覽
【正文】 因：通常是由于客戶沒(méi)有察覺(jué)他的情形和環(huán)境中有某一方面是可加以改善的，或是由于他不知道將現(xiàn)在狀況改善的重要。 ?你說(shuō)的幾點(diǎn)意見(jiàn)很有意思。如果客戶提出達(dá)成協(xié)議，就不用提出先前已接受的利益，直接協(xié)議雙方下一步驟便可。 ?可表明有信心幫助客戶，使雙方有“大家是合作伙伴”的感覺(jué)，達(dá)成共識(shí)。 ?說(shuō)明時(shí)，不要向客戶“推銷(xiāo)”太多特征和利益，只須介紹正在說(shuō)服的需要有關(guān)的特征，向客戶詢問(wèn)是否穩(wěn)妥，并不一定使用語(yǔ)言，可透過(guò)暫停的手勢(shì)或動(dòng)作、眼神，姿態(tài)來(lái)衡量客戶的反應(yīng)。 ?知道客戶是否明白和接受你處理他需要的解說(shuō)。 30 ?說(shuō)服的好處： ?讓客戶知道你了解、重視他的需要?？蛻舻那樾巍h(huán)境以及他需要背后的需要，往往能解釋客戶為何有某一種需要。小心聆聽(tīng)，避免重復(fù)問(wèn)題。有利于達(dá)到共識(shí)的理解，讓客戶知道，在關(guān)心具體需要之余，也顧及他人的情形和環(huán)境在總體上的問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)及明白與購(gòu)買(mǎi)決定有關(guān)的因素，達(dá)到雙方對(duì)客戶需要的相同理解。 22 ?使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的注意事項(xiàng)： ?拜訪前先想一想為什么客戶愿意見(jiàn)面，然后準(zhǔn)備一下陳述。 ?讓客戶知道你曾考慮他的興趣和需要。 ?討論以上話題對(duì)客戶的價(jià)值。 17 情形和 環(huán)境 導(dǎo)致 用尋問(wèn)去探索 需要 （ 1個(gè)或多個(gè)） 特征 或利益 滿足 用說(shuō)服去解釋 18 ?情形環(huán)境的內(nèi)容： ?工作、職位、責(zé)任、問(wèn)題、面臨挑戰(zhàn) ?部門(mén)：目標(biāo)、組織、工作程序、問(wèn)題 ?機(jī)構(gòu)：策略、組織、系統(tǒng)程序、政策、步驟 ?生意：行業(yè)、客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)趨勢(shì)、外來(lái)影響 ?特征、利益的概念： ?特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) ?利益：特征對(duì)客戶的意見(jiàn) 19 ?B 滿足需要的專業(yè)推銷(xiāo)方法： 開(kāi)場(chǎng)白 尋 問(wèn) 客戶的需要 說(shuō) 服 達(dá)成協(xié)議 20 ?開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白的目的，將討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議。 14 ?需要產(chǎn)生原因： ?通常是客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生了某些變故：如市場(chǎng)加入了新的競(jìng)爭(zhēng)，客戶的要求逐漸提高，財(cái)政預(yù)算收縮或客戶自己所承擔(dān)的責(zé)任發(fā)生了轉(zhuǎn)變等，以上種種情形，及一些圍繞客戶發(fā)生的事實(shí)、事件和情況均會(huì)導(dǎo)致需要的產(chǎn)生。 13 ? 三 面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專業(yè)推銷(xiāo)技巧 ? 1 面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專業(yè)推銷(xiāo)技巧 滿足需要的專業(yè)推銷(xiāo)。 ?饒舌型：保持不離正題，排除干擾，保持友善。 ?果斷型：少提問(wèn)題，誘發(fā)消費(fèi)者自己決定。 6 ? 4 感性聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)客送禮，以增強(qiáng)興趣 ? 5 制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，增加交流 ? 6 產(chǎn)品的特色喚起消費(fèi)者興趣，如：古怪、稀奇、精致、絢麗的禮物、玩具等 ? 7 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、趣味銷(xiāo)售、優(yōu)惠銷(xiāo)售、專題銷(xiāo)售等 7 ? E 激起欲望的誘導(dǎo)方法： ? 1 信任激發(fā)：企業(yè)可以通過(guò)公關(guān)誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任。以消費(fèi)者感興趣的事物誘導(dǎo)消費(fèi)者，才能引起消費(fèi)者的注意和重視。據(jù)調(diào)查，在人員推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，有近 80%的人在看了一眼推銷(xiāo)人員或聽(tīng)了一句推銷(xiāo)人員的談話后，就不再理會(huì)，即使繼續(xù)聽(tīng)或看，其注意力的集中程度也將大
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