促銷技巧指導(dǎo)-免費閱讀
【正文】 51 ?以上對銷售人員提出的諸多要求，每一項都不是獨立的。那些成功的銷售人員都有一種堅韌不拔，象獵鷹一樣捕捉所需目標(biāo)的精神。產(chǎn)品的銷售是企業(yè)實現(xiàn)利潤的具體表現(xiàn)，銷售人員的業(yè)績好壞，將直接影響企業(yè)是否完成經(jīng)營目標(biāo)。 ? 3 以高品質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)秀的人才和科學(xué)靈活的管理機(jī)制，創(chuàng)造一個省內(nèi)唯一一家專業(yè)的生產(chǎn)銷售企業(yè)。 ?解決辦法：為可提供的利益準(zhǔn)備具有說服力的證據(jù)。 36 ?達(dá)成的幾點意見很有意思 ?聽起來都不錯。 33 ?達(dá)成協(xié)議的好處： ?提醒客戶，如果他作出購買的決定或準(zhǔn)備購買決定，他會得到什么好處。 ?確保你所介紹的產(chǎn)品是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品。如果客戶的需要不明確，必須查詢。清楚了解客戶所想滿足的需要，知道這些需要在客戶心中的優(yōu)先次序。 ?使雙方在談話中同步前進(jìn)。 ?我應(yīng)該談及以下幾點話題、范圍。 ?“產(chǎn)品”一詞在這里包括有形的產(chǎn)品，無形的產(chǎn)品或服務(wù)，以及任何由銷售機(jī)構(gòu)所提供的綜合式的產(chǎn)品和服務(wù)。 ?自尊型：滿足消費者的自尊、虛榮。 ? 3 道具演示：通過圖片、照片、模型、宣傳品喚起需求。 ? A 引起消費者注意 ? B 喚起消費者興趣 ? C 激起消費者購買欲望 ? D 促成消費者購買行為 3 ? 二 引起消費者注意的因素： ? A 第一印象的感覺。以消費者感興趣的事物誘導(dǎo)消費者，才能引起消費者的注意和重視。 ?果斷型：少提問題，誘發(fā)消費者自己決定。 13 ? 三 面對經(jīng)銷商的專業(yè)推銷技巧 ? 1 面對經(jīng)銷商的專業(yè)推銷技巧 滿足需要的專業(yè)推銷。 17 情形和 環(huán)境 導(dǎo)致 用尋問去探索 需要 （ 1個或多個） 特征 或利益 滿足 用說服去解釋 18 ?情形環(huán)境的內(nèi)容： ?工作、職位、責(zé)任、問題、面臨挑戰(zhàn) ?部門：目標(biāo)、組織、工作程序、問題 ?機(jī)構(gòu)：策略、組織、系統(tǒng)程序、政策、步驟 ?生意：行業(yè)、客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品、競爭對手、市場趨勢、外來影響 ?特征、利益的概念： ?特征：產(chǎn)品或公司的特點 ?利益：特征對客戶的意見 19 ?B 滿足需要的專業(yè)推銷方法： 開場白 尋 問 客戶的需要 說 服 達(dá)成協(xié)議 20 ?開場白：開場白的目的，將討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項取得協(xié)議。 ?讓客戶知道你曾考慮他的興趣和需要。發(fā)現(xiàn)及明白與購買決定有關(guān)的因素，達(dá)到雙方對客戶需要的相同理解。小心聆聽，避免重復(fù)問題。 30 ?說服的好處： ?讓客戶知道你了解、重視他的需要。 ?說明時，不要向客戶“推銷”太多特征和利益，只須介紹正在說服的需要有關(guān)的特征，向客戶詢問是否穩(wěn)妥，并不一定使用語言，可透過暫停的手勢或動作、眼神，姿態(tài)來衡量客戶的反應(yīng)。如果客戶提出達(dá)成協(xié)議，就不用提出先前已接受的利益，直接協(xié)議雙方下一步驟便可。 ?客戶表現(xiàn)不關(guān)心： ?產(chǎn)生原因：通常是由于客戶沒有察覺他的情形和環(huán)境中有某一方面是可加以改善的，或是由于他不知道將現(xiàn)在狀況改善的重要。
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