——市場營銷學(xué)-文庫吧在線文庫
【正文】 分銷渠道、間接分銷渠道 渠道寬度的決策 決定渠道每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 企業(yè)在其耐用品 類的低檔中， 增加一種式樣 相當簡單的產(chǎn)品， 以宣傳其品牌中 各種產(chǎn)品的 基價很低。 （四）管理市場營銷活動 計劃執(zhí)行 計劃控制 年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制 與營銷相關(guān) 的戰(zhàn)略計劃 營銷管 理實質(zhì) 營銷管理過程 第二部分 市場營銷管理過程 需 求 狀 態(tài) 營 銷 任 務(wù) 新 業(yè) 務(wù) 計 劃 設(shè)計 市場 營銷 組合 選擇 目標 市場 分析 市場 機會 管理 市場 營銷 活動 營 銷 目 標 業(yè) 務(wù) 單 位 環(huán) 境 威 脅 高 低 市 場機會 大 小 冒險業(yè)務(wù) （高機會、高威脅） 理想業(yè)務(wù) （高機會、低威脅） 困難業(yè)務(wù) （低機會、高威脅） 成熟業(yè)務(wù) （低機會、低威脅） （一）分析營銷環(huán)境的方法 一、市場營銷環(huán)境分析 《 綜合水平全國統(tǒng)考大綱及指南 》 第三、四、五章 （二）微觀環(huán)境 企業(yè)本身 營銷渠道企業(yè) 市場（目標顧客） 競爭者分析 公眾分析 指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身、營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者、公眾。 相關(guān)因素分析 三、市場營銷管理過程 （二）選擇目標市場 市場細分 目標市場營銷：企業(yè)識別各個不同的購買群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務(wù)，滿足目標市場的需要。（前提、核心、關(guān)鍵、結(jié)果） 第一部分 營銷指導(dǎo)思想 傳 統(tǒng) 觀 念 營 銷 觀 念 營銷 觀念 發(fā)展 完善 經(jīng)營觀念的發(fā)展 營銷 方式 進展 市場營銷的界定 營銷理論發(fā)展 傳統(tǒng)觀念 市場營銷觀念 營銷觀念的發(fā)展 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 客戶觀念 社會營銷觀念 綠色營銷觀念 市場導(dǎo)向 顧客讓渡價值 顧客關(guān)系管理 價值鏈 ★ 經(jīng)營觀念的發(fā)展 營銷方式進展 交叉銷售 規(guī)定 企業(yè)任務(wù) 規(guī)定 企業(yè)目標 制定 新業(yè)務(wù)計劃 安排 業(yè)務(wù)組合 （一）規(guī)定營銷任務(wù)考慮因素 企業(yè)歷史 管理者偏好 企業(yè)資源 市場環(huán)境 企業(yè)獨有能力 一、營銷相關(guān)的戰(zhàn)略計劃 《 綜合水平全國統(tǒng)考大綱及指南 》 第二章 （二）確定營銷目標 銷售增長率目標 市場占有率目標 投資收益率目標 產(chǎn)品創(chuàng)新目標 （三）安排業(yè)務(wù)組合 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位特征 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位評價方法 密集增長 在企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中繼續(xù)投資和發(fā)展。 （一）傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念 三、企業(yè)經(jīng)營觀念 企業(yè)在開展市場營銷的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識。 口碑營銷 吸引消費者、媒體以及大眾的自發(fā)注意，使之主動地談?wù)撃愕钠放苹蚰愕墓疽约爱a(chǎn)品。 人口 購買力 購買 欲望 （二）幾個基本概念 市場營銷者 希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。 市場營銷網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。 生產(chǎn)觀念 主要關(guān)心提高勞動效率和降低生產(chǎn)成本。 綠色營銷觀念 強調(diào)企業(yè)在開展營銷活動時，努力消除和減少對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。 集團多元化：企業(yè)在目前業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和消費完全無關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行投資和開發(fā)。 （三）設(shè)計市場營銷組合 市場營銷組合（ 4P） 公司為了滿足目標市場需要而加以組合的可控制的變量。包括：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。 ★競爭者反應(yīng) 降價會損失大量利潤（可能不跟隨）；自己成本比較高（可能滯后跟隨）；會導(dǎo)致自己不同檔次的同類產(chǎn)品沖突（不一定會跟隨降價）；如果競爭者反應(yīng)強烈，一定會跟隨降價，甚至有更大幅度的對抗。 人員推銷策略的內(nèi)容 確定人員推銷在企業(yè)市場營銷組合中的地位，為銷售人員制定出適當?shù)匿N售活動組合。 宣傳策略的特點 高度真實感、沒有防御、戲劇化表現(xiàn) 第四部分 市場營銷組合 產(chǎn) 品 策 略 價 格 策 略 分 銷 策 略 促 銷 策 略 產(chǎn)品策略 產(chǎn) 品 概 念 產(chǎn) 品 分 類 產(chǎn) 品 組 合 策 略 服 務(wù) 產(chǎn) 品 營 銷 品 牌 策 略 產(chǎn) 品 包 裝 產(chǎn) 品 生 命 周 期 策 略 新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 價格策略 成 本 導(dǎo) 向 定 價 需 求 導(dǎo) 向 定 價 競 爭 導(dǎo) 向 定 價 折 扣 與 折 讓 地 區(qū) 定 價 心 理 定 價 差 別 定 價 新 產(chǎn) 品 定 價 定價方法 定價策略 產(chǎn) 品 組 合 定 價 價 格 調(diào) 整 原 因 價 格 調(diào) 整 注 意 問 題 價格調(diào)整 分銷策略
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