——市場營銷學(存儲版)
【正文】 排 根據顧客、產品和銷售區(qū)域分配資源和時間 銷售區(qū)域設計 銷售區(qū)域設計 銷售人員的挑選、招聘與培訓 銷售人員的激勵和評估 （五）銷售促進策略 銷售促進策略的步驟 指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的，刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動。 分解法：把每個銷售人員的產出水平進行分解，再同銷售預測額相對比，從而判斷銷售隊伍規(guī)模的大小。 密集分銷、選擇性分銷、獨家分銷 （三）分銷渠道策略 影響分銷渠道設計的因素 顧客特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性 分銷渠道的設計 確定渠道目標與限制、明確各種渠道方案、評估渠道方案 分銷渠道的管理 選擇渠道成員 激勵渠道成員 控制渠道成員 分銷規(guī)劃、生產者勢力 （四）物流策略 物流的含義 物流的職能 物流規(guī)劃 促銷組合 人員推銷 廣告 銷售促進 宣傳 促銷組合是指企業(yè)根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇的綜合編排。 ★ 企業(yè)形象識別系統(tǒng)（ CIS） （ corporate identity system) MI (mind identity) 經營理念識別 BI (behavior identity) VI (visual identity) 經營活動識別 整體 視覺 識別 （六）產品包裝 產品包裝三部分 產品包裝策略 （七）產品生命周期 產品生命周期各階段基本策略 ★ 產品介紹期、 產品成長期、產品成熟期、產品衰退期 概念 產品從進入市場到退出市場的周期性變化過程。 （三）宏觀環(huán)境 人口環(huán)境 經濟環(huán)境 自然環(huán)境 技術環(huán)境 政治、法律環(huán)境 社會文化環(huán)境 指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。 市場細分是根據消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。 （市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)） （四）制定新業(yè)務計劃 市場滲透 市場開發(fā) 產品開發(fā) 多元化 現(xiàn)有產品 新產品 現(xiàn)有市場 新市場 一體化增長 發(fā)展和企業(yè)現(xiàn)有主要業(yè)務相關的業(yè)務。 （二）市場營銷觀念 市場導向 實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標生產的需要和欲望。讓人們通過口碑了解公司及產品，樹立品牌，加強市場認知度，并形成良好品牌效果的過程。 需要使交換有價值 產品使交換有可能 價值認同使交換實現(xiàn) 過程 協(xié)議 達成意向的交換 對意向和承諾的履行 交換 （營銷的核心） 交易 （營銷直接目的） 交換是通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物品的行為。 關系市場營銷 企業(yè)與相關群體建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現(xiàn)各自目的。 文化營銷 企業(yè)營銷活動中有意識地通過發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)創(chuàng)造某種核心價值觀，并且針對企業(yè)面臨的文化環(huán)境采取一系列的文化適應和溝通策略，以實現(xiàn)企業(yè)經營目標的一種營銷方式。 社會營銷觀念 企業(yè)承擔相應的社會責任，保持企業(yè)利益與社會利益的一致性。 同心多元化：企業(yè)利用原有技術、特長、經驗等發(fā)展新產品，增加產品種類。 屬性和利益、價格和質量、用途、使用者、產品檔次、競爭態(tài)勢、等因素組合定位 競爭者入侵本企業(yè)品牌市場占有率下降、 消費者偏好發(fā)生變化產生品牌轉移時，考慮重新定位。 產業(yè)市場的特點 環(huán)境因素 經濟前景 市場需求 貨幣成本 科技發(fā)展 市場競爭 政法情況 組織因素 營銷目標 采購政策 工作程序 組織結構 管理體制 人際因素 職權 地位 感染力 說服力 個人因素 年齡 受教育程度 個性 風險態(tài)度 影響產業(yè)購買決策的因素 （三）購買決策過程 參與購買決策的角色 消費者市場： 發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者 產業(yè)市場：采購中心 所有參與購買決策過程的人員所構成的采購組織決策單位。 對降價的反應：產品質量有問題；產品老化，替代產品很快出現(xiàn)；企業(yè)經營困難；價格會繼續(xù)下跌。 局限：網絡廣告的范圍比較窄 人員推銷的特點 注重人際關系、具有較大靈活性、具有較強針對性、利于實現(xiàn)實際銷售、利于企業(yè)了解市場提高決策水平、適宜推銷價格高性能復雜商品、成本費用較高、推銷人員素質是關鍵 （四）人員推銷 指企業(yè)派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 確定 目標 選擇 工具 制定 方案 預試 方案 實施 控制 方案 評價 結果 銷售促進策略的運用 對消費者市場：樣品、折價券、以舊換新、減價、贈券、競賽、商品示范 對產業(yè)市場：折扣、贈品、特殊服務 對中間商：購買折讓、免費貨品、推廣津貼、合作廣告、推銷金、銷售競賽 對推銷人員：競賽、紅利、銷售集會 （六）宣傳策略 宣傳策略的作用 介紹新產品、新品牌，打開市場銷路；恢復人們對產品的興趣，增加需求和銷售；引起人們的注意，提高知名度；改善不良企業(yè)形象；改善國家形象，爭取國際支援 指發(fā)起者無需化錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業(yè)單位的需求。 對銷售活動組織激勵和控制 銷售隊伍規(guī)模設計 銷售百分比法：根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量。 直接
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