——市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-免費(fèi)閱讀
【正文】 工作量法：根據(jù)銷售人員的數(shù)量和銷售量之間的內(nèi)在聯(lián)系，確定具體的銷售任務(wù)。 （一）促銷組合的構(gòu)成 四、促銷策略 （二）促銷組合的影響因素 產(chǎn)品類型 推式和拉式策略 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品生命周期 經(jīng)濟(jì)前景 （三）廣告策略 廣告的定義 由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。經(jīng)歷介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等發(fā)展時(shí)期。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及文化環(huán)境。 （意義、依據(jù)、有效標(biāo)志） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。 （后向一體化、前向一體化、水平一體化） 原材料 供應(yīng)商 企 業(yè) 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費(fèi) 者 同類企業(yè) 前向一體化 水平一體化 后向一體化 前向一體化 前向一體化 多元化增長(zhǎng) 企業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍。 指整個(gè)企業(yè)的各級(jí)主管和職能部門都注重顧客目前及未來(lái)需求的市場(chǎng)情報(bào)的收集極其在企業(yè)內(nèi)部之間的溝通傳播，進(jìn)而促使整個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求做出及時(shí)正確的反應(yīng)。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 企業(yè)通過(guò)搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的概率，借助這些信息給產(chǎn)品以精確定位。 交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 交換、交易 交易市場(chǎng)營(yíng)銷 贏利目的 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 交易市場(chǎng)營(yíng)銷 與交易有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 城市營(yíng)銷 為滿足地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)的需求而進(jìn)行的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，使市民、企業(yè)對(duì)其所在的社區(qū)伽到滿意，游客和投資者對(duì)地區(qū)的期望得到滿足。 顧客讓渡價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 顧客購(gòu)買 總價(jià)值 顧客購(gòu)買 總成本 顧客 讓渡價(jià)值 顧客流失的評(píng)價(jià) （三）營(yíng)銷觀念的發(fā)展與完善 客戶觀念 針對(duì)每個(gè)客戶開展一對(duì)一營(yíng)銷，通過(guò)提高顧客忠誠(chéng)度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。 （水平多元化、同心多元化、集團(tuán)多元化） 水平多元化：企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。 （相關(guān)因素、 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋策略） 市場(chǎng)定位 企業(yè)從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，求得在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 （一）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 文化因素 文化、亞文化、社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考團(tuán)體、家庭、角色地位 個(gè)人因素 年齡、性別、職業(yè)、教育、生活方式 心理因素 動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、信念 二、市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 （二）影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的因素 組織市場(chǎng)的含義 組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 （八）新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源 甄別創(chuàng)意 形成產(chǎn)品概念（產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象） 尋求 創(chuàng)意 甄別 創(chuàng)意 形成 產(chǎn)品概念 制定 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)業(yè) 分析 產(chǎn)品 開發(fā) 市場(chǎng) 試銷 批量 上市 選擇 定價(jià) 目標(biāo) 分析 需求 價(jià)格 彈性 測(cè)算 成本 分析 競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品 價(jià)格 選擇 定價(jià) 方法 確定 價(jià)格 二、定價(jià)策略 （一）定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （二）定價(jià)策略 折扣與折讓定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)折扣 地區(qū)定價(jià)策略 FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 心理定價(jià)策略 聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià) 差別定價(jià)策略 (價(jià)格歧視 ) 顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià) 銷售時(shí)間差別定價(jià) 新產(chǎn)品價(jià)格策略 撇脂定價(jià)、滲透定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 產(chǎn)品線定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià) （三）價(jià)格調(diào)整 價(jià)格調(diào)整的原因 (提價(jià)、降價(jià) ) 價(jià)格調(diào)整的注意問題（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)） （三）價(jià)格調(diào)整 價(jià)格調(diào)整的原因 提價(jià)原因： 成本上升、需求壓力、爭(zhēng)取名牌效應(yīng) 降價(jià)原因： 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、需求不振、產(chǎn)品生命周期變化、成本下降 價(jià)格調(diào)整注意問題 ★顧客反應(yīng) 對(duì)提價(jià)的反應(yīng)：普遍現(xiàn)象，可以理解；產(chǎn)品很有價(jià)值；產(chǎn)品暢銷，可能會(huì)更貴；企業(yè)在牟取暴利。 廣告預(yù)算確定的方法 量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法 廣告媒體的選擇 ★ 選擇廣告媒體考慮因素 目標(biāo)受眾媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特性、信息類型、成本 ★廣告媒體的特性 報(bào)紙 優(yōu)點(diǎn)： 彈性大、及時(shí)、 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率高、 易被接受和被信任 缺點(diǎn)： 時(shí)效短、傳閱讀者少 雜志 優(yōu)點(diǎn) 可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象、 可靠且有名氣、 時(shí)效長(zhǎng)、傳閱讀者多 缺點(diǎn) 廣告購(gòu)買前置時(shí)間長(zhǎng)、 有些發(fā)行量是無(wú)效的 廣播 優(yōu)點(diǎn) 大量使用、 可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象、 成本低 缺點(diǎn) 僅有音響效果、 不如電視吸引人 電視 優(yōu)點(diǎn) 視、聽、動(dòng)作緊密結(jié)合， 引人注意、 送達(dá)率高 缺點(diǎn) 絕對(duì)成本高、 展露瞬間即逝、 對(duì)觀眾無(wú)選擇性 直接 郵寄 優(yōu)點(diǎn) :受眾經(jīng)過(guò)選擇、靈活、無(wú)同一媒體的廣告競(jìng)爭(zhēng) 缺點(diǎn) :成本比較高、容易造成濫寄的現(xiàn)象 戶外 廣告 優(yōu)點(diǎn)：比較靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競(jìng)爭(zhēng)少 缺點(diǎn)：不能選擇對(duì)象、創(chuàng)造力受到局限 網(wǎng)絡(luò) 廣告 優(yōu)點(diǎn) :可以實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)人化服務(wù)；互動(dòng)式廣告； 利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，給受眾全新的感受； 網(wǎng)絡(luò)用戶一般受過(guò)良好教育，平均收入較高。 銷售工作安
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