——市場營銷學(xué)-免費閱讀
【正文】 工作量法：根據(jù)銷售人員的數(shù)量和銷售量之間的內(nèi)在聯(lián)系，確定具體的銷售任務(wù)。 （一）促銷組合的構(gòu)成 四、促銷策略 （二）促銷組合的影響因素 產(chǎn)品類型 推式和拉式策略 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品生命周期 經(jīng)濟前景 （三）廣告策略 廣告的定義 由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。經(jīng)歷介紹期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展時期。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及文化環(huán)境。 （意義、依據(jù)、有效標(biāo)志） 目標(biāo)市場選擇 目標(biāo)市場：企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。 （后向一體化、前向一體化、水平一體化） 原材料 供應(yīng)商 企 業(yè) 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費 者 同類企業(yè) 前向一體化 水平一體化 后向一體化 前向一體化 前向一體化 多元化增長 企業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營，擴大生產(chǎn)范圍和市場范圍。 指整個企業(yè)的各級主管和職能部門都注重顧客目前及未來需求的市場情報的收集極其在企業(yè)內(nèi)部之間的溝通傳播，進(jìn)而促使整個企業(yè)對市場需求做出及時正確的反應(yīng)。 數(shù)據(jù)庫營銷 企業(yè)通過搜集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者購買某種產(chǎn)品的概率，借助這些信息給產(chǎn)品以精確定位。 交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。 交換、交易 交易市場營銷 贏利目的 強調(diào)市場占有率 價格競爭 交易市場營銷 與交易有關(guān)的市場營銷活動。 城市營銷 為滿足地區(qū)目標(biāo)市場的需求而進(jìn)行的規(guī)劃和設(shè)計，使市民、企業(yè)對其所在的社區(qū)伽到滿意，游客和投資者對地區(qū)的期望得到滿足。 顧客讓渡價值 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 體力成本 精力成本 顧客購買 總價值 顧客購買 總成本 顧客 讓渡價值 顧客流失的評價 （三）營銷觀念的發(fā)展與完善 客戶觀念 針對每個客戶開展一對一營銷，通過提高顧客忠誠度實現(xiàn)利潤增長。 （水平多元化、同心多元化、集團多元化） 水平多元化：企業(yè)利用原有市場，采用不同技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。 （相關(guān)因素、 目標(biāo)市場涵蓋策略） 市場定位 企業(yè)從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，求得在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 （一）影響消費者購買行為的因素 文化因素 文化、亞文化、社會階層 社會因素 參考團體、家庭、角色地位 個人因素 年齡、性別、職業(yè)、教育、生活方式 心理因素 動機、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、信念 二、市場購買行為分析 （二）影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的因素 組織市場的含義 組織市場是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 （八）新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品創(chuàng)意來源 甄別創(chuàng)意 形成產(chǎn)品概念（產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象） 尋求 創(chuàng)意 甄別 創(chuàng)意 形成 產(chǎn)品概念 制定 市場營銷戰(zhàn)略 營業(yè) 分析 產(chǎn)品 開發(fā) 市場 試銷 批量 上市 選擇 定價 目標(biāo) 分析 需求 價格 彈性 測算 成本 分析 競爭者 產(chǎn)品 價格 選擇 定價 方法 確定 價格 二、定價策略 （一）定價方法 成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價法 （二）定價策略 折扣與折讓定價策略 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價折扣 地區(qū)定價策略 FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價 運費免收定價 心理定價策略 聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價 差別定價策略 (價格歧視 ) 顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價 銷售時間差別定價 新產(chǎn)品價格策略 撇脂定價、滲透定價 產(chǎn)品組合定價策略 產(chǎn)品線定價、選擇品定價、補充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價 （三）價格調(diào)整 價格調(diào)整的原因 (提價、降價 ) 價格調(diào)整的注意問題（消費者、競爭者、企業(yè)） （三）價格調(diào)整 價格調(diào)整的原因 提價原因： 成本上升、需求壓力、爭取名牌效應(yīng) 降價原因： 價格競爭壓力、擴大市場占有率、需求不振、產(chǎn)品生命周期變化、成本下降 價格調(diào)整注意問題 ★顧客反應(yīng) 對提價的反應(yīng)：普遍現(xiàn)象，可以理解；產(chǎn)品很有價值；產(chǎn)品暢銷，可能會更貴；企業(yè)在牟取暴利。 廣告預(yù)算確定的方法 量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法 廣告媒體的選擇 ★ 選擇廣告媒體考慮因素 目標(biāo)受眾媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特性、信息類型、成本 ★廣告媒體的特性 報紙 優(yōu)點： 彈性大、及時、 對當(dāng)?shù)厥袌龈采w率高、 易被接受和被信任 缺點： 時效短、傳閱讀者少 雜志 優(yōu)點 可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、 可靠且有名氣、 時效長、傳閱讀者多 缺點 廣告購買前置時間長、 有些發(fā)行量是無效的 廣播 優(yōu)點 大量使用、 可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、 成本低 缺點 僅有音響效果、 不如電視吸引人 電視 優(yōu)點 視、聽、動作緊密結(jié)合， 引人注意、 送達(dá)率高 缺點 絕對成本高、 展露瞬間即逝、 對觀眾無選擇性 直接 郵寄 優(yōu)點 :受眾經(jīng)過選擇、靈活、無同一媒體的廣告競爭 缺點 :成本比較高、容易造成濫寄的現(xiàn)象 戶外 廣告 優(yōu)點：比較靈活、展露重復(fù)性強、成本低、競爭少 缺點：不能選擇對象、創(chuàng)造力受到局限 網(wǎng)絡(luò) 廣告 優(yōu)點 :可以實現(xiàn)真正的個人化服務(wù)；互動式廣告； 利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，給受眾全新的感受； 網(wǎng)絡(luò)用戶一般受過良好教育，平均收入較高。 銷售工作安
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