【正文】 ，中關村甲級寫字樓開發(fā)存在著極大的風險。但是以下幾個問題同樣不容忽視：第一，中關村區(qū)域內(nèi)的中關村西區(qū)、東區(qū)的開發(fā)，在未來五年，有近300萬平方米的商業(yè)樓宇投放量，是目前該區(qū)寫字樓存量的四倍。這些行業(yè)入世之前在北京基本上都不允許獨資經(jīng)營本地業(yè)務，尤其是金融行業(yè)最明顯，這些外資企業(yè)在北京的業(yè)務范圍非常有限，許多這類行業(yè)的外資公司在北京都是以辦事處的形式出現(xiàn)，這些公司人員配備通常只有3到4人，工作范圍也只是收集和了解中國有關政策，有的甚至更少；因而，這些外資公司對寫字樓的需求自然就非常弱。目前政府在硬件——道路建設和軟件——平抑價格方面也制定了相關的優(yōu)惠政策，可謂用心良苦。對于已經(jīng)聚集起了一定行業(yè)基礎的金融街來說都是十分有利的，這些入世后首先開放的行業(yè)將是金融街最大的客戶。 商住樓能真正實現(xiàn)24小時辦公,所以商住公寓的需求還會很大的增長. 可貸款。這和香港不一樣，香港可能２０年前有商住公寓，現(xiàn)在少了，那是因為它走過了培植小企業(yè)的歷史階段。完善辦公商業(yè)配套：辦公專業(yè)配套設施主要有會議間（具備遠程傳輸功能）、商務中心、快遞公司、銀行、商務會所、商務咖啡廳、宴會廳等。而且可能會有不少投機者乘機入市炒作，更加會帶動產(chǎn)品的暢銷。最長30年.定價說明:(1)起價定于該價位,基本符合本產(chǎn)品的中高檔定價. (2)寫字樓均價定在8900元/. (3)起價定于8100元,日后每月升幅50—200元/,升幅空間大易于隨時調(diào)控.(4)對購買寫字樓的大客戶適當給與優(yōu)惠,如:優(yōu)惠車位.(5)收回部分前期資金.第三階段:強銷期定價原則:創(chuàng)造市場火爆氣勢主要方式:借勢推出其余單元,基本定價:基價定為:9600元,最終價格達到11000元.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。3,銀行按揭:97折,簽約:30%。項目入市階段（1）入市舉行開盤內(nèi)部認購會，選擇五星級酒店宴會廳以酒會的形式招開。（2）小區(qū)物業(yè)管理委員會組建及成員選舉活動。道路兩側(cè)豎立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場的精美包裝，預告項目即將推出。建局產(chǎn)品發(fā)布,產(chǎn)品演示等多功能于一體的銷售中心，消費者易于接受。三、廣告作用。據(jù)科學分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標對象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售進展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動態(tài)分析等等。（2） 擬訂銷售計劃，包括廣告計劃。（4） 研究和掌握同行業(yè)市場信息和銷售方針，為領導決策提供依據(jù)。（3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時上報。拿起電話除了問好，還應自報公司名稱或樓盤名稱。（2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。四、 樓盤介紹 介紹程序（講解流程）禮貌迎接客戶――參觀模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。（２） 喋喋不休型對策：先取得信任，引導其盡快作出決定。 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費用意見： %。（６） 盛氣凌人型對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，尋找對方“弱點”以擊破。五、 銷售人員的說服技巧１、 銷售人員對客戶的異議不能消極回避，敷衍了事，而應認真對待，分析。（6） 洽談結(jié)束，須將客戶送至售樓處大門外并使用禮貌用語。（5） 避免電話應答消極被動或過于主動兩種傾向。（7） 完成部門經(jīng)理交給的其他工作任務。（8） 積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ?。?） 定期向公司匯報銷售情況。(六)、廣告媒體排期計劃,廣告投入占項目銷售金額的2％廣告強度：（2002年4月——2003年4月）4——6月 (春展,五一、夏展) % 200萬7——9月 % 100萬10——12月（十一、秋展） % 200萬1——3月 % 200萬全年廣告投入大約700萬 銷售準備期廣告宣傳進入導入期在這個階段,工程施工剛剛開始,銷售工作處于準備階段因而宣傳形式一般應選擇傳播面較廣的將新項目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務,廣告頻率沒有必要太高,這樣可以在人們心理形成一個固定而清晰的概念,以達到在眾多項目中脫穎而出的目的. 強銷期(是項目銷售情況,一般至少有兩次) 配合銷售工作的全面展開,工程進度也有所變化,工地形象已經(jīng)建立,給人一種工程加速建設的感覺這是項目宣傳應配合加熱,廣告頻度及媒體選擇大大增加,以鮮明的形象,強類的廣告,撼動市場,以廣告為先導,如戶型設計,智能化設施,地理位置等,光語言要生動形象,易懂好記.廣告重點:二十世紀全網(wǎng)絡辦公空間.國際5A級標準寫字樓標準配置.完善,.由中關村,西直門,續(xù)銷期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點推進市場。公開期廣告力度跟進，仍主打形象（北青、工商時報,中國經(jīng)營報,等平面媒體交叉運用），強銷期是一個銷售高潮，證件已全部齊備，廣告發(fā)布力求平穩(wěn)。可分篇章來訴求：唯美篇：（寫意） 內(nèi)容重點強調(diào)社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味悠遠，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無限遐思。因為是期房，將整個工地現(xiàn)場，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進行設計包裝，能給予參觀者一目了然之感。發(fā)展商形象包裝發(fā)展商福瑞公司應引入整套CIS企業(yè)理念識別系統(tǒng),來充分展示出元亨公司的良好企業(yè)形象。（4）春、夏、秋、冬房展會活動策劃方案，另行提交。 按標書規(guī)定時間收標，最后決標。工作內(nèi)容：促銷策略市場預熱階段：針對此項目，入市前舉辦以下活動：（1）入市前招開“新聞發(fā)布會”。貸款年限。封頂:50%。本案的價格是依據(jù)項目的經(jīng)濟技術指標做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價，又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價及顧客感受價，在發(fā)展商實現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的。5，項目平面結(jié)構(gòu)設計不合理：承重柱在辦公區(qū)域內(nèi)，不利于分割且浪費使用面積；公共區(qū)域無衛(wèi)生間，這樣設計淡化辦公為主的理念，且不利于大面積買家購買。不會有政策風險。 低成本。是大客戶的主流。第四，表中關村目前的房地產(chǎn)開發(fā)與中關村的功能定位有些錯位。中關村、金融街、CBD三大板塊理論上各自功能定位和目標客戶定位不盡相同.中關村甲級寫字樓市場前景不容樂觀: 盡管我們相信在加入WTO后，以中小型高新技術企業(yè)為主流的客戶群將促進中關村區(qū)域?qū)懽謽沁M一步被吸納。然而，入世之后，這些行業(yè)將很快被允許經(jīng)營本地業(yè)務，它們的規(guī)模將隨著業(yè)務范圍的拓展而逐漸擴大，隨之產(chǎn)生對商業(yè)樓宇需求的增加.2002年北京寫字樓的競爭首先是三大商務板塊的競爭。以期能把分散在北京各處的高新技術企業(yè)吸引回到中關村。但金融街的缺點是服務于寫字樓內(nèi)客戶的商業(yè)設施缺乏，加之該區(qū)域內(nèi)土地儲備量有限,可開發(fā)用地少。辦公自由度高?？梢园醋≌觯赋桑玻澳臧唇?，對于小公司的資金運作也很劃算。國內(nèi)進入５００強的企業(yè)還很少，商住樓這種“孵化器”還會長期被需要。（注：只做經(jīng)營）完善大廈辦公智能化、明確硬件設施標準及各項技術參數(shù)： （1）供電系統(tǒng):雙路供電,辦公間電表