【正文】 營(yíng)為主,人員少,企業(yè)規(guī)模小,不適宜購(gòu)買寫(xiě)字樓,2,這些中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期,資金量有限,拿不出大筆資金購(gòu)買.3,相對(duì)于住宅由于單價(jià)低,配套不是寫(xiě)字樓配套,更主要是商與住在一起會(huì)存在一些隱患.4,在住宅辦公不能注冊(cè)掛牌.5,目前中關(guān)村與金融街在售寫(xiě)字樓價(jià)格情況分析:樓盤(pán)位置售價(jià)（人民幣）等級(jí)數(shù)碼大廈聯(lián)想橋18000五A智能型甲級(jí)銀網(wǎng)中心海淀南路14000甲級(jí)寫(xiě)字樓中關(guān)村大廈中關(guān)村大街17000甲級(jí)寫(xiě)字樓國(guó)企大廈金融街20000甲級(jí)寫(xiě)字樓富凱大廈金融街17000甲級(jí)寫(xiě)字樓 以這些中關(guān)村商圈與金融街商圈的寫(xiě)字樓作投資分析,價(jià)格按200平米,單價(jià)按16000元計(jì)算總價(jià)在320萬(wàn),而且寫(xiě)字樓首付最少在40％也就是首付在128萬(wàn)月還在21000元左右,這對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)占用資金太大,而且日常費(fèi)用也比較大.明光時(shí)代大廈定位在高檔商住型寫(xiě)字樓,以辦公為主,居住為輔的開(kāi)發(fā)理念,我們以此項(xiàng)目作投資回報(bào)分析:面積按200平米計(jì)算單價(jià)按9000元／平米計(jì)算總價(jià)為180萬(wàn),貸款可以做到8成20按揭,首付為36萬(wàn)月還10000元,／天／,而且是70年的產(chǎn)權(quán),.針對(duì)明光時(shí)代商住型寫(xiě)字樓,我們以寫(xiě)字樓的標(biāo)準(zhǔn)作如下分層銷售方案: 地下一－二層停車場(chǎng),設(shè)備層,員工餐廳.一層金融機(jī)構(gòu),展示區(qū)(產(chǎn)品展示區(qū),新聞發(fā)布廳)(經(jīng)營(yíng))二層會(huì)議室,商務(wù)中心,快遞公司(經(jīng)營(yíng))三層－四層咖啡廳,餐廳(經(jīng)營(yíng))五層－八層小型企業(yè)（散售）九層—十五層中型企業(yè)（半層）十六層－二十四層大型企業(yè)（整層）二十五層二十六層商務(wù)會(huì)所(經(jīng)營(yíng)) , 第 三 部 分營(yíng) 銷 篇項(xiàng)目的價(jià)格定位: 保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。,增大對(duì)投資者的吸引. 2,整體規(guī)劃: 明光時(shí)代大廈獨(dú)有的鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),采用無(wú)隔墻設(shè)計(jì)理念,空間任意組合,最簡(jiǎn)約實(shí)用性的功能.3,園林規(guī)劃:明光時(shí)代大廈坐落于京城八景薊門煙樹(shù)的絕佳風(fēng)水寶地上,在辦公室就可以透過(guò)落地窗觀覽窗外美景,社區(qū)內(nèi)近4000平米綠地公園,內(nèi)有大面積坡地植被和人文孝敬,意趣盎然,充滿靈動(dòng).4,智能辦公:千兆入廈，百兆入戶的寬帶網(wǎng)絡(luò),紅外線監(jiān)控系統(tǒng),分戶是獨(dú)立中央空調(diào),框架結(jié)構(gòu)可任意安排辦公面積,老板兼獨(dú)立洗手間,能24小時(shí)上班. 創(chuàng)造二十一世紀(jì)全網(wǎng)全生活辦公5, 擁有70年產(chǎn)權(quán)的智能化寫(xiě)字樓:價(jià)格僅相當(dāng)于高檔寫(xiě)字樓的50％,可作最長(zhǎng)8成30年按揭.(二)劣勢(shì)分析:1,項(xiàng)目規(guī)模有限:該區(qū)域缺少地標(biāo)性建筑,對(duì)周邊輻射能力差,可能導(dǎo)致明光時(shí)代吸引力較低.2,項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃:項(xiàng)目周邊多是住宅小區(qū),多年形成的小商小販云集,現(xiàn)狀環(huán)境較差,對(duì)本項(xiàng)目形象會(huì)有一定影響.3,停車位不足:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,停車問(wèn)題成為困擾所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重要因素,明光時(shí)代地下兩層車庫(kù),不可能增加地下停車位,地上也無(wú)大面積空地停車,停車問(wèn)題對(duì)明光時(shí)代的影響比較大.4，商業(yè)環(huán)境不完善：該項(xiàng)目周遍沒(méi)有知名酒店、大型購(gòu)物、娛樂(lè)場(chǎng)所以及外銷公寓等為辦公商戶服務(wù)的專業(yè)配套場(chǎng)所。 98年以后,中資國(guó)有企業(yè)和中資機(jī)構(gòu)大面積地消化了北京金融街寫(xiě)字樓物業(yè)。第三，國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)除聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)外，大多尚處于襁褓階段，不足以消化如此大的面積。這也符合北京做為國(guó)際化大都市，創(chuàng)造城市多元化格局發(fā)展的需要。隨著國(guó)務(wù)院對(duì)中關(guān)村建設(shè)的大力扶持，CBD規(guī)劃方案的塵埃落定，金融街核心區(qū)的建設(shè)即將展開(kāi)，我們可以斷言，北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)的三大熱點(diǎn)商圈已見(jiàn)端倪。但那些分散在外的高新技術(shù)企業(yè)已在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢▍^(qū)域認(rèn)同感，能不能把它們吸引回來(lái)，工作將是十分巨大、艱苦的。 西部地區(qū)（西城區(qū)、海淀區(qū)）一直是金融機(jī)構(gòu)、信息產(chǎn)業(yè)注視的熱點(diǎn)，這與西部地區(qū)傳統(tǒng)上就是國(guó)家部委政府機(jī)構(gòu)、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和電信主要聚集地區(qū)有很大關(guān)系。電、空調(diào)、照明，這些被大型寫(xiě)字樓統(tǒng)一安排的辦公條件，在“商住”項(xiàng)目就成為自己家門里的事，可以自由安排，這對(duì)于講求效率和個(gè)性化的新型小公司非常適宜。 投資回報(bào)率與投資回報(bào)年限較寫(xiě)字樓要優(yōu)越。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),劣勢(shì)(一) 優(yōu)勢(shì)分析:1,地理位置:明光時(shí)代位于學(xué)院南路,二環(huán),三環(huán)之間,距離西直門北大街近100米,西直門北大街連接二環(huán),三環(huán),四環(huán)的重要交通干道,規(guī)劃中的輕軌有望在東線建設(shè)的同時(shí)先行通車，年內(nèi)輕軌全線將實(shí)現(xiàn)通車。廣大中小科技企業(yè)難以承受過(guò)高的辦公成本，影響了企業(yè)在“村”里的發(fā)展,這些企業(yè)以小型成長(zhǎng)型企業(yè)為主,這些企業(yè)迫于辦公成本過(guò)高，有意遷出中關(guān)村,但所從事的產(chǎn)業(yè)又離不開(kāi)中關(guān)村. 因而多選用在中關(guān)村周邊辦公,這些客戶群是明光時(shí)代最主要的客戶群.二, 入世以后受影響最大,與金融領(lǐng)域息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè),保險(xiǎn),證券公司,風(fēng)險(xiǎn)投資,電信產(chǎn)業(yè)這些公司成為名光時(shí)代的主要客戶群.三,吸引西直門周邊的中小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司. 四，吸引西直門區(qū)域周邊大型中央直屬部門，如：專利局、商標(biāo)局等下級(jí)企業(yè)或合作企業(yè)。.價(jià)格策略要求:1,開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低.2,建全價(jià)格審批手續(xù),給客戶以簡(jiǎn)潔高效的印象.3,對(duì)于知名客戶或大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上的優(yōu)惠.4,對(duì)于老客戶和最先簽約的客戶適當(dāng)給與5－20％的優(yōu)惠.5將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì),在第一時(shí)間交給客戶,是客戶對(duì)物業(yè)管理有清楚了解.6,建全入住手續(xù).一,定價(jià)原則 層差：按照慣例，樓層越高，銷售價(jià)格越高 向差：按照慣例，明光時(shí)代大廈面向主干線、正南價(jià)格最高，依次為東、西、北向； 該項(xiàng)目東臨西外大街，因而面向東價(jià)格最高。交房:20%。最長(zhǎng)30年.定價(jià)說(shuō)明:(1) 樓盤(pán)接近現(xiàn)房,建筑期付款已沒(méi)有意義,可取消.(2) 若剩余單元較多,。會(huì)上，將對(duì)前來(lái)參會(huì)的各位準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行先期優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)。在五星級(jí)酒店開(kāi)招商會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)新聞?dòng)浾甙l(fā)布消息。注：具體方案另行提交。（三）大眾媒體 采用大幅平面報(bào)紙大眾傳播媒體為主媒體，對(duì)市民廣為宣傳，制造聲勢(shì)，并運(yùn)用電視、廣播、直投及網(wǎng)絡(luò)為輔助媒體，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象，營(yíng)造市場(chǎng)震撼效果。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會(huì)吸引過(guò)路的目標(biāo)對(duì)象，富有深刻的感染力。（2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。一明光時(shí)代的客戶群定位來(lái)做媒體選擇:(我們以三月－四月開(kāi)盤(pán)為廣告發(fā)布開(kāi)始)平面報(bào)紙廣告A、 媒體的選擇：北青,工商時(shí)報(bào),中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),B、 版面大?。罕鼻嗾婊虬氚妫ど虝r(shí)報(bào)整版或半版，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),半版，C、 刊登時(shí)間：開(kāi)盤(pán)初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項(xiàng)目在市場(chǎng)上的首次亮相，能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注。所以說(shuō)，一本外觀精美，內(nèi)容精良的小冊(cè)子，可以堪稱與房地產(chǎn)專業(yè)書(shū)籍媲美，具有保存價(jià)值及閱讀功能。（4） 負(fù)責(zé)與樓盤(pán)營(yíng)銷策劃人員的對(duì)口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。（6） 協(xié)助部門經(jīng)理做好銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務(wù)能力。（5） 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。（4） 通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)關(guān)鍵是要吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀、洽談。（4） 銷售人員在接待過(guò)程中要始終保持微笑。３、注意客戶反應(yīng)有針對(duì)性的進(jìn)行介紹。（４） 感情沖動(dòng)型對(duì)策：大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速定