【正文】 （４） 感情沖動型對策：大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速定單。（4） 銷售人員在接待過程中要始終保持微笑。（5） 嚴格執(zhí)行公司銷售政策，對銷售數(shù)據(jù)進行保密。（4） 負責與樓盤營銷策劃人員的對口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。一明光時代的客戶群定位來做媒體選擇:(我們以三月－四月開盤為廣告發(fā)布開始)平面報紙廣告A、 媒體的選擇：北青,工商時報,中國經(jīng)營報,B、 版面大小：北青整版或半版，工商時報整版或半版，中國經(jīng)營報,半版，C、 刊登時間：開盤初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項目在市場上的首次亮相，能夠引起消費者的關注。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細節(jié)的處理，都應與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會吸引過路的目標對象，富有深刻的感染力。注：具體方案另行提交。會上，將對前來參會的各位準業(yè)主進行先期優(yōu)惠認購。交房:20%。廣大中小科技企業(yè)難以承受過高的辦公成本，影響了企業(yè)在“村”里的發(fā)展,這些企業(yè)以小型成長型企業(yè)為主,這些企業(yè)迫于辦公成本過高，有意遷出中關村,但所從事的產(chǎn)業(yè)又離不開中關村. 因而多選用在中關村周邊辦公,這些客戶群是明光時代最主要的客戶群.二, 入世以后受影響最大,與金融領域息息相關的產(chǎn)業(yè),保險,證券公司,風險投資,電信產(chǎn)業(yè)這些公司成為名光時代的主要客戶群.三,吸引西直門周邊的中小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司. 四，吸引西直門區(qū)域周邊大型中央直屬部門，如：專利局、商標局等下級企業(yè)或合作企業(yè)。 投資回報率與投資回報年限較寫字樓要優(yōu)越。 西部地區(qū)（西城區(qū)、海淀區(qū)）一直是金融機構、信息產(chǎn)業(yè)注視的熱點，這與西部地區(qū)傳統(tǒng)上就是國家部委政府機構、金融保險機構和電信主要聚集地區(qū)有很大關系。隨著國務院對中關村建設的大力扶持，CBD規(guī)劃方案的塵埃落定，金融街核心區(qū)的建設即將展開，我們可以斷言，北京寫字樓市場的三大熱點商圈已見端倪。第三，國內(nèi)高科技企業(yè)除聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)外，大多尚處于襁褓階段，不足以消化如此大的面積。 ,增大對投資者的吸引. 2,整體規(guī)劃: 明光時代大廈獨有的鋼筋混凝土框架結構,采用無隔墻設計理念,空間任意組合,最簡約實用性的功能.3,園林規(guī)劃:明光時代大廈坐落于京城八景薊門煙樹的絕佳風水寶地上,在辦公室就可以透過落地窗觀覽窗外美景,社區(qū)內(nèi)近4000平米綠地公園,內(nèi)有大面積坡地植被和人文孝敬,意趣盎然,充滿靈動.4,智能辦公:千兆入廈，百兆入戶的寬帶網(wǎng)絡,紅外線監(jiān)控系統(tǒng),分戶是獨立中央空調(diào),框架結構可任意安排辦公面積,老板兼獨立洗手間,能24小時上班. 創(chuàng)造二十一世紀全網(wǎng)全生活辦公5, 擁有70年產(chǎn)權的智能化寫字樓:價格僅相當于高檔寫字樓的50％,可作最長8成30年按揭.(二)劣勢分析:1,項目規(guī)模有限:該區(qū)域缺少地標性建筑,對周邊輻射能力差,可能導致明光時代吸引力較低.2,項目周邊生活氛圍較濃:項目周邊多是住宅小區(qū),多年形成的小商小販云集,現(xiàn)狀環(huán)境較差,對本項目形象會有一定影響.3,停車位不足:隨著經(jīng)濟的發(fā)展,停車問題成為困擾所有房地產(chǎn)開發(fā)商的重要因素,明光時代地下兩層車庫,不可能增加地下停車位,地上也無大面積空地停車,停車問題對明光時代的影響比較大.4，商業(yè)環(huán)境不完善：該項目周遍沒有知名酒店、大型購物、娛樂場所以及外銷公寓等為辦公商戶服務的專業(yè)配套場所。 明光時代戶型單價以15層動向為標準9000元/平方米,按照由低到高,%,%,15—%.第一階段: 籌備期定價暫不公開,銷售準備階段, 簽訂內(nèi)部認購協(xié)議,收取定金每套50000元.定價說明:銷售證尚未取得,估計交定金客戶心理價位,為開盤定價提供參考.第二階段:開盤期定價原則:低價入市,試探市場反映.主要方式:首批推出58層寫字間,914層公寓部分.基本定價:平均價:8900元. 選其中幾套位置,采光不好的作特價房,價格定在8100左右,作為開盤價.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。(3) 對于少量現(xiàn)房進行租賃加快資金流轉(zhuǎn).全面控制成本、雙增雙節(jié)，實現(xiàn)利潤最大化 利潤追求是企業(yè)經(jīng)營的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風險不可謂不高，如何控制成本，嚴格要求利潤，以制定合理的銷售價格，乃本案策略之重點。，(四)、整體形象包裝通過人員、媒介、廣告、項目實體等的包裝，體現(xiàn)出項目的優(yōu)越性、現(xiàn)代性、排他性、個性，突出項目的特色和特點。樓書樓書外觀設計力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀性，便于記憶。4,地下車庫廣告 這是一種新的廣告模式,目前采用很少,只在國貿(mào),時效長,針對性強.5,雜志類: 我們的客戶群是IT公司,金融領域,如IT經(jīng)理人雜志,公司經(jīng)理,6，網(wǎng)絡推介：定期在網(wǎng)絡發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。（7） 處理好公司其他部門的關系，樹立良好的整體和個人形象。因此內(nèi)容宜簡明扼要但不要抽象，時間一般可掌握在接近但不超過3分鐘為宜。４、銷售人員在介紹樓盤過程中也應注意用“負正發(fā)”來增強客戶信任度及抵消不滿態(tài)度?！懊鞴鈺r代”大廈營銷整合方案海開紀元房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司策劃部2002/1/2444 / 44。２、介紹要求：主題明確，簡潔，適當舉例說明，并隨時有判斷客戶的理解程度。（3） 妥善掛斷電話通話完畢，應待對方掛機后再掛，動作不要太重，以免產(chǎn)生粗魯感。（5） 組織銷售代表對已簽約客戶進行跟蹤服務。這既是對業(yè)內(nèi)宣傳自身項目優(yōu)勢及銷售動態(tài)的真實反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時疑慮、關心的種種問題，及時在其尋找出答案。包裝形式：（1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫。（二）直投雜志 選取直投雜志的形式，針對區(qū)域內(nèi)特定目標群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特定的場所，或直接送達至精選消費者手中此種做法定會激發(fā)其好奇心的購買欲望，吸引其親自到銷售現(xiàn)場參觀。 招商會前后均發(fā)布公關廣告，樹立項目形象。貸款年限。待到銷售中期，根據(jù)工程的進展，配套設施日趨完善之后，價格上揚，這一時期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時候，做限量發(fā)售，應該保持產(chǎn)品在消費者心中固有的形象，不應該采用為了快速出清而回籠資金，而應采用高開低走的價格策略。國內(nèi)進入５００強的企業(yè)還很少，商住樓這種“孵化器”還會長期被需要。辦公自由度高。以期能把分散在北京各處的高新技術企業(yè)吸引回到中關村。中關村、金融街、CBD三大板塊理論上各自功能定位和目標客戶定位不盡相同.中關村甲級寫字樓市場前景不容樂觀: 盡管我們相信在加入WTO后，以中小型高新技術企業(yè)為主流的客戶群將促進中關村區(qū)域?qū)懽謽沁M一步被吸納。是大客戶的主流。不會有政策風險。本案的價格是依據(jù)項目的經(jīng)濟技術指標做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價，又結合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價及顧客感受價，在發(fā)展商實現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的。貸款年限。工作內(nèi)容：（4）春、夏、秋、冬房展會活動策劃方案，另行提交。因為是期房，將整個工地現(xiàn)場，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進行設計包裝，能給予參觀者一目了然之感。公開期廣告力度跟進，仍主打形象（北青、工商時報,中國經(jīng)營報,等平面媒體交叉運用），強銷期是一個銷售高潮