【正文】 （４） 感情沖動(dòng)型對策：大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速定單。（4） 銷售人員在接待過程中要始終保持微笑。（5） 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。（4） 負(fù)責(zé)與樓盤營銷策劃人員的對口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。一明光時(shí)代的客戶群定位來做媒體選擇:(我們以三月－四月開盤為廣告發(fā)布開始)平面報(bào)紙廣告A、 媒體的選擇：北青,工商時(shí)報(bào),中國經(jīng)營報(bào),B、 版面大?。罕鼻嗾婊虬氚妫ど虝r(shí)報(bào)整版或半版，中國經(jīng)營報(bào),半版，C、 刊登時(shí)間：開盤初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項(xiàng)目在市場上的首次亮相，能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會(huì)吸引過路的目標(biāo)對象，富有深刻的感染力。注：具體方案另行提交。會(huì)上，將對前來參會(huì)的各位準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行先期優(yōu)惠認(rèn)購。交房:20%。廣大中小科技企業(yè)難以承受過高的辦公成本，影響了企業(yè)在“村”里的發(fā)展,這些企業(yè)以小型成長型企業(yè)為主,這些企業(yè)迫于辦公成本過高，有意遷出中關(guān)村,但所從事的產(chǎn)業(yè)又離不開中關(guān)村. 因而多選用在中關(guān)村周邊辦公,這些客戶群是明光時(shí)代最主要的客戶群.二, 入世以后受影響最大,與金融領(lǐng)域息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè),保險(xiǎn),證券公司,風(fēng)險(xiǎn)投資,電信產(chǎn)業(yè)這些公司成為名光時(shí)代的主要客戶群.三,吸引西直門周邊的中小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司. 四，吸引西直門區(qū)域周邊大型中央直屬部門，如：專利局、商標(biāo)局等下級企業(yè)或合作企業(yè)。 投資回報(bào)率與投資回報(bào)年限較寫字樓要優(yōu)越。 西部地區(qū)（西城區(qū)、海淀區(qū)）一直是金融機(jī)構(gòu)、信息產(chǎn)業(yè)注視的熱點(diǎn)，這與西部地區(qū)傳統(tǒng)上就是國家部委政府機(jī)構(gòu)、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和電信主要聚集地區(qū)有很大關(guān)系。隨著國務(wù)院對中關(guān)村建設(shè)的大力扶持，CBD規(guī)劃方案的塵埃落定，金融街核心區(qū)的建設(shè)即將展開，我們可以斷言，北京寫字樓市場的三大熱點(diǎn)商圈已見端倪。第三，國內(nèi)高科技企業(yè)除聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)外，大多尚處于襁褓階段，不足以消化如此大的面積。 ,增大對投資者的吸引. 2,整體規(guī)劃: 明光時(shí)代大廈獨(dú)有的鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),采用無隔墻設(shè)計(jì)理念,空間任意組合,最簡約實(shí)用性的功能.3,園林規(guī)劃:明光時(shí)代大廈坐落于京城八景薊門煙樹的絕佳風(fēng)水寶地上,在辦公室就可以透過落地窗觀覽窗外美景,社區(qū)內(nèi)近4000平米綠地公園,內(nèi)有大面積坡地植被和人文孝敬,意趣盎然,充滿靈動(dòng).4,智能辦公:千兆入廈，百兆入戶的寬帶網(wǎng)絡(luò),紅外線監(jiān)控系統(tǒng),分戶是獨(dú)立中央空調(diào),框架結(jié)構(gòu)可任意安排辦公面積,老板兼獨(dú)立洗手間,能24小時(shí)上班. 創(chuàng)造二十一世紀(jì)全網(wǎng)全生活辦公5, 擁有70年產(chǎn)權(quán)的智能化寫字樓:價(jià)格僅相當(dāng)于高檔寫字樓的50％,可作最長8成30年按揭.(二)劣勢分析:1,項(xiàng)目規(guī)模有限:該區(qū)域缺少地標(biāo)性建筑,對周邊輻射能力差,可能導(dǎo)致明光時(shí)代吸引力較低.2,項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃:項(xiàng)目周邊多是住宅小區(qū),多年形成的小商小販云集,現(xiàn)狀環(huán)境較差,對本項(xiàng)目形象會(huì)有一定影響.3,停車位不足:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,停車問題成為困擾所有房地產(chǎn)開發(fā)商的重要因素,明光時(shí)代地下兩層車庫,不可能增加地下停車位,地上也無大面積空地停車,停車問題對明光時(shí)代的影響比較大.4，商業(yè)環(huán)境不完善：該項(xiàng)目周遍沒有知名酒店、大型購物、娛樂場所以及外銷公寓等為辦公商戶服務(wù)的專業(yè)配套場所。 明光時(shí)代戶型單價(jià)以15層動(dòng)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)9000元/平方米,按照由低到高,%,%,15—%.第一階段: 籌備期定價(jià)暫不公開,銷售準(zhǔn)備階段, 簽訂內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議,收取定金每套50000元.定價(jià)說明:銷售證尚未取得,估計(jì)交定金客戶心理價(jià)位,為開盤定價(jià)提供參考.第二階段:開盤期定價(jià)原則:低價(jià)入市,試探市場反映.主要方式:首批推出58層寫字間,914層公寓部分.基本定價(jià):平均價(jià):8900元. 選其中幾套位置,采光不好的作特價(jià)房,價(jià)格定在8100左右,作為開盤價(jià).付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。(3) 對于少量現(xiàn)房進(jìn)行租賃加快資金流轉(zhuǎn).全面控制成本、雙增雙節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化 利潤追求是企業(yè)經(jīng)營的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不高，如何控制成本，嚴(yán)格要求利潤，以制定合理的銷售價(jià)格，乃本案策略之重點(diǎn)。，(四)、整體形象包裝通過人員、媒介、廣告、項(xiàng)目實(shí)體等的包裝，體現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)越性、現(xiàn)代性、排他性、個(gè)性，突出項(xiàng)目的特色和特點(diǎn)。樓書樓書外觀設(shè)計(jì)力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀性，便于記憶。4,地下車庫廣告 這是一種新的廣告模式,目前采用很少,只在國貿(mào),時(shí)效長,針對性強(qiáng).5,雜志類: 我們的客戶群是IT公司,金融領(lǐng)域,如IT經(jīng)理人雜志,公司經(jīng)理,6，網(wǎng)絡(luò)推介：定期在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。（7） 處理好公司其他部門的關(guān)系，樹立良好的整體和個(gè)人形象。因此內(nèi)容宜簡明扼要但不要抽象，時(shí)間一般可掌握在接近但不超過3分鐘為宜。４、銷售人員在介紹樓盤過程中也應(yīng)注意用“負(fù)正發(fā)”來增強(qiáng)客戶信任度及抵消不滿態(tài)度?！懊鞴鈺r(shí)代”大廈營銷整合方案海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司策劃部2002/1/2444 / 44。２、介紹要求：主題明確，簡潔，適當(dāng)舉例說明，并隨時(shí)有判斷客戶的理解程度。（3） 妥善掛斷電話通話完畢，應(yīng)待對方掛機(jī)后再掛，動(dòng)作不要太重，以免產(chǎn)生粗魯感。（5） 組織銷售代表對已簽約客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。這既是對業(yè)內(nèi)宣傳自身項(xiàng)目優(yōu)勢及銷售動(dòng)態(tài)的真實(shí)反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時(shí)疑慮、關(guān)心的種種問題，及時(shí)在其尋找出答案。包裝形式：（1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫。（二）直投雜志 選取直投雜志的形式，針對區(qū)域內(nèi)特定目標(biāo)群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特定的場所，或直接送達(dá)至精選消費(fèi)者手中此種做法定會(huì)激發(fā)其好奇心的購買欲望，吸引其親自到銷售現(xiàn)場參觀。 招商會(huì)前后均發(fā)布公關(guān)廣告，樹立項(xiàng)目形象。貸款年限。待到銷售中期，根據(jù)工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià)格上揚(yáng)，這一時(shí)期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時(shí)候，做限量發(fā)售，應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象，不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金，而應(yīng)采用高開低走的價(jià)格策略。國內(nèi)進(jìn)入５００強(qiáng)的企業(yè)還很少，商住樓這種“孵化器”還會(huì)長期被需要。辦公自由度高。以期能把分散在北京各處的高新技術(shù)企業(yè)吸引回到中關(guān)村。中關(guān)村、金融街、CBD三大板塊理論上各自功能定位和目標(biāo)客戶定位不盡相同.中關(guān)村甲級寫字樓市場前景不容樂觀: 盡管我們相信在加入WTO后，以中小型高新技術(shù)企業(yè)為主流的客戶群將促進(jìn)中關(guān)村區(qū)域?qū)懽謽沁M(jìn)一步被吸納。是大客戶的主流。不會(huì)有政策風(fēng)險(xiǎn)。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價(jià)，又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價(jià)及顧客感受價(jià)，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的。貸款年限。工作內(nèi)容：（4）春、夏、秋、冬房展會(huì)活動(dòng)策劃方案，另行提交。因?yàn)槭瞧诜?，將整個(gè)工地現(xiàn)場，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，能給予參觀者一目了然之感。公開期廣告力度跟進(jìn)，仍主打形象（北青、工商時(shí)報(bào),中國經(jīng)營報(bào),等平面媒體交叉運(yùn)用），強(qiáng)銷期是一個(gè)銷售高潮