大廈區(qū)域市場(chǎng)分析狀況(存儲(chǔ)版)
【正文】 前畢竟是求發(fā)展的特殊時(shí)期，國(guó)家一直支持和鼓勵(lì)中小企業(yè)。平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造：建議承重柱在墻外側(cè)，辦公空間無(wú)柱式設(shè)計(jì)，為辦公空間的分割提供方便；并且公共區(qū)域內(nèi)增建衛(wèi)生間，提高該項(xiàng)目的辦公用途，方便大宗交易。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。貸款年限。交房:20%。會(huì)后將研討會(huì)的精神總結(jié)出來(lái)，在主要傳媒報(bào)章上發(fā)表，此時(shí)市場(chǎng)預(yù)熱達(dá)致高潮。 制作發(fā)送配套、智能設(shè)施運(yùn)營(yíng)投資招商標(biāo)書(shū)。注：具體方案另行提交。2,廣告主題語(yǔ)設(shè)定：（1） 主訴點(diǎn)：創(chuàng)造二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間.分訴點(diǎn):(1) 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理念網(wǎng)絡(luò)辦公時(shí)代.(2) .(3) 完善,.(4) 由中關(guān)村,西直門,(5) 寫字樓的配套功能,住宅的價(jià)格,廣告策略（一）戶外廣告 最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，即先行付出實(shí)施。銷售中心包裝 銷售中心是消費(fèi)者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)，是消費(fèi)者了解和通向項(xiàng)目最重要的“橋梁”之一，對(duì)項(xiàng)目形象的形成和宣傳，對(duì)項(xiàng)目的推廣和銷售起著極其重要的作用。二、阻隔與工地的視線。 (五)、媒體投放組合形式 媒體猶如廣告人實(shí)施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器，當(dāng)然比單一的武器更強(qiáng)。A、 媒體選擇：目標(biāo)、生活速遞、時(shí)尚，機(jī)票票封等B、 地點(diǎn)選擇：各大寫字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷公寓和高檔住宅。銷售執(zhí)行方案: 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：銷售代表 崗位職責(zé)：（1） 負(fù)責(zé)公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。（3） 積極完成本崗位銷售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。超過(guò)權(quán)限須請(qǐng)示銷售主管，由銷售主管報(bào)部門經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪?shí)施。（2） 及時(shí)接聽(tīng)電話電話鈴聲一響，銷售人員就應(yīng)該及時(shí)接聽(tīng)電話，如果鈴聲響過(guò)三次后才去接就顯得不禮貌。二、 接待禮儀：（1） 統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并佩戴標(biāo)志牌。（3） 在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)入住后切身利益比較關(guān)心的大都為意向客戶。４、 客戶心理特征與說(shuō)服技巧：（１） 理智穩(wěn)健型對(duì)策：加強(qiáng)公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，獲取客戶理性支持?！ ? 簽 約 流 程整理客戶資料 預(yù)約簽訂《商品房買賣合同》開(kāi)具交款通知書(shū)客戶繳款（財(cái)務(wù)部）一次性 銀行按揭（客戶準(zhǔn)備資料） 整理合同資料 借款 房管局鑒證 房管局鑒證抵押備案登記按揭資料送銀行清單送財(cái)務(wù)部七,填寫各類報(bào)表八,銷售分析研討會(huì)協(xié)助策劃部門制定廣告計(jì)劃,銷售計(jì)劃.九,廣告效果和銷售狀況分析1,各種媒體來(lái)電狀況分析.2,各種媒體來(lái)人狀況分析.3,每周每月實(shí)際成交分析.4,每周每月退房情況分析.5,每月銷售情況總體分析.6,下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十,銷售總結(jié) 合作方式及價(jià)格方面的具體意見(jiàn) 甲、乙雙方應(yīng)本著“平等協(xié)商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方北京海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)信息咨詢有限公司全案代理銷售甲方之物業(yè)，乙方有權(quán)在遵循市場(chǎng)的前提下，提出合作方式之細(xì)節(jié)，如雙方協(xié)商達(dá)成共識(shí)，乙方將先期介入項(xiàng)目前期規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對(duì)項(xiàng)目有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和理解，之后進(jìn)行全案整合營(yíng)銷策劃，后期將全力開(kāi)展全程銷售代理工作。六、 售后聯(lián)絡(luò)簽訂購(gòu)房合同后，還涉及到收取客戶放款余款，辦理有關(guān)手續(xù)等事項(xiàng)，這些都需要客戶的配合，銷售人員售樓聯(lián)絡(luò) 是現(xiàn)代營(yíng)銷方式的需要。２、 應(yīng)認(rèn)真平靜的聽(tīng)取客戶提出的異議，為說(shuō)服客戶創(chuàng)造良好氛圍。三、 上門客戶的發(fā)掘（1） 來(lái)售樓處次數(shù)越多，越可能是意向客戶。（6） 發(fā)揮電話語(yǔ)音想象和知覺(jué)特點(diǎn)。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容――銷售技能一、接聽(tīng)電話技巧：應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。銷售代表崗位職責(zé)直接上級(jí)：銷售部主管 崗位職責(zé)：（1） 根據(jù)銷售方針和目標(biāo)計(jì)劃，積極開(kāi)拓銷售渠道，主動(dòng)尋找和爭(zhēng)取客戶，努力完成銷售指標(biāo)。銷售部主管崗位職責(zé)1,直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 直接下級(jí)：銷售代表 崗位職責(zé)：（1） 在銷售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)銷售方案和目標(biāo)計(jì)劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務(wù)。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)，再創(chuàng)銷售佳績(jī)。廣告發(fā)布力度將穩(wěn)中求升，掀起一個(gè)銷售高潮。建筑篇：（寫實(shí)） 采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、建材裝修配備，嚴(yán)肅而真實(shí)。（1） 工地看板：社區(qū)鳥(niǎo)瞰圖（2） 工地案旗：標(biāo)語(yǔ)要求施工單位施工規(guī)范、文明，具體為物料擺放整齊，地面整潔，人員衣著統(tǒng)一，懸掛施工警示標(biāo)語(yǔ)，入夜后亮燈，按規(guī)范操作，（3） 不攏民。銷售業(yè)務(wù)體包裝 銷售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實(shí)的專業(yè)功底，豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使客戶滿意而來(lái)，滿載而歸。 第 四 部 分廣 告 篇廣告主題設(shè)定首期形象主題搶眼處直接訴求主題，讓人看后知道賣的是什么產(chǎn)品，并用寫意的手法，將圖片、色彩交匯運(yùn)用，給人以視覺(jué)的強(qiáng)烈沖擊，吸引人的眼球。注：活動(dòng)之具體方案再另行提交。 廣泛收集項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶的資料，進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)。通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營(yíng)造新聞炒作，達(dá)到市場(chǎng)預(yù)熱效果。最長(zhǎng)30年.定價(jià)說(shuō)明:(1) 廣告攻勢(shì)猛烈,(2) 付款方式不變.(3) 由于價(jià)格高于周圍樓盤價(jià)格,銷售可能會(huì)受到影響,為保持強(qiáng)勢(shì)出車位上給與優(yōu)惠外,給客戶提供廚衛(wèi)裝修.第四階段:續(xù)銷期基本方式:隆重推出底商部分,定價(jià)原則:底商部分由于只租不售租價(jià)參考周邊底商租金價(jià)格價(jià)格定為:樓層分布租金價(jià)格價(jià)格一層金融機(jī)構(gòu),證券機(jī)構(gòu)5元/天/平米二層郵局,民航售票機(jī)構(gòu),商務(wù)中心3元/天/平米三層餐廳,咖啡廳3元/天/平米四層餐廳,3元/天/平米付款方式: 1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。交房:20%。階段性價(jià)格定位價(jià)格策略一般地，任何人在買一樣?xùn)|西之前，都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西值多少錢，這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格，而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格相比較時(shí)，若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)，則認(rèn)為是劃算的，這便是有利于促使作出購(gòu)買決定。6，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰：缺少真正意義上為寫字樓住戶專業(yè)服務(wù)的配套（如：會(huì)議間、商務(wù)中心等）。 大型寫字樓配置高，同時(shí)運(yùn)營(yíng)、維護(hù)成本也很高，如中央空調(diào)、電梯、配套等，但小公司可能承擔(dān)不了或不需要這么高的辦公成本，商住公寓在房?jī)r(jià)、物管方面的低成本無(wú)疑很有吸引。這也是西部地區(qū)大單客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)東部地區(qū)（東城區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)）的原因。由于中關(guān)村的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是在向國(guó)際一流商務(wù)區(qū)發(fā)展，那么目前正在大力開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫字樓和國(guó)際甲級(jí)寫字樓建成后，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)小型公司資金有限，眾多的小公司該去哪里辦公呢？因而
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