【正文】 把它們吸引回來(lái)，工作將是十分巨大、艱苦的。 　金融街是最大受益者　 首先金融街是北京各大部委機(jī)關(guān)、金融電信聚集之地，目前入住的企業(yè)主要是國(guó)家各大銀行的總部和非銀行的金融機(jī)構(gòu)總部、證券、保險(xiǎn)、及電信和移動(dòng)等電信行業(yè)，這些企業(yè)今后也會(huì)選擇金融街作為辦公首選。 西部地區(qū)（西城區(qū)、海淀區(qū)）一直是金融機(jī)構(gòu)、信息產(chǎn)業(yè)注視的熱點(diǎn)，這與西部地區(qū)傳統(tǒng)上就是國(guó)家部委政府機(jī)構(gòu)、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和電信主要聚集地區(qū)有很大關(guān)系。例：租賃：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）中國(guó)網(wǎng)通國(guó)際企業(yè)大廈6000平方米中國(guó)網(wǎng)通通泰大廈5000平方米中國(guó)吉通首都時(shí)代廣場(chǎng)3000平方米華夏基金通泰大廈3000平方米交通銀行遠(yuǎn)洋大廈2700平方米西南證券國(guó)際企業(yè)大廈2000平方米買賣：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）銀河證券國(guó)際企業(yè)大廈35000平方米華泰保險(xiǎn)國(guó)際企業(yè)大廈10000平方米交通銀行通泰大廈30000平方米泰康人壽國(guó)際金融大廈整棟中國(guó)鋁業(yè)通泰大廈5000平方米中國(guó)電信國(guó)際金融中心整棟深發(fā)展銀行遠(yuǎn)洋大廈5000平方米并且工行總行、建行總行、中國(guó)銀行總行、中國(guó)人民銀行總部林立周遍從以上客戶可以看出，金融街區(qū)域已經(jīng)初步吸納中資金融機(jī)構(gòu)、電信部門(mén)等。電、空調(diào)、照明，這些被大型寫(xiě)字樓統(tǒng)一安排的辦公條件，在“商住”項(xiàng)目就成為自己家門(mén)里的事，可以自由安排，這對(duì)于講求效率和個(gè)性化的新型小公司非常適宜。 投資回報(bào)率與投資回報(bào)年限較寫(xiě)字樓要優(yōu)越。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),劣勢(shì)(一) 優(yōu)勢(shì)分析:1,地理位置:明光時(shí)代位于學(xué)院南路,二環(huán),三環(huán)之間,距離西直門(mén)北大街近100米,西直門(mén)北大街連接二環(huán),三環(huán),四環(huán)的重要交通干道,規(guī)劃中的輕軌有望在東線建設(shè)的同時(shí)先行通車，年內(nèi)輕軌全線將實(shí)現(xiàn)通車。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,周邊新的項(xiàng)目正在建設(shè),短期會(huì)有很大幅度改變,明光時(shí)代的劣勢(shì)主要是自身?xiàng)l件的缺陷導(dǎo)致,需要尋找好的處理方法.本案項(xiàng)目改造方案增建展示區(qū)：建議在大廈北側(cè)增建鋼架結(jié)構(gòu)全玻璃幕展示區(qū)，面積為1000平方米左右，三層樓高，與項(xiàng)目電梯大堂相連；在銷售過(guò)程中可作為售樓處，現(xiàn)場(chǎng)與客戶溝通展示區(qū)的日后功能：作為新聞發(fā)布區(qū)、產(chǎn)品演示區(qū)、音樂(lè)會(huì)等功能，擺脫傳統(tǒng)只在酒店做展示的方式，作為大廈的信息平臺(tái)，增加與外界交流，提高大廈功能性，更接近寫(xiě)字樓的功能。廣大中小科技企業(yè)難以承受過(guò)高的辦公成本，影響了企業(yè)在“村”里的發(fā)展,這些企業(yè)以小型成長(zhǎng)型企業(yè)為主,這些企業(yè)迫于辦公成本過(guò)高，有意遷出中關(guān)村,但所從事的產(chǎn)業(yè)又離不開(kāi)中關(guān)村. 因而多選用在中關(guān)村周邊辦公,這些客戶群是明光時(shí)代最主要的客戶群.二, 入世以后受影響最大,與金融領(lǐng)域息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè),保險(xiǎn),證券公司,風(fēng)險(xiǎn)投資,電信產(chǎn)業(yè)這些公司成為名光時(shí)代的主要客戶群.三,吸引西直門(mén)周邊的中小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司. 四，吸引西直門(mén)區(qū)域周邊大型中央直屬部門(mén)，如：專利局、商標(biāo)局等下級(jí)企業(yè)或合作企業(yè)。反之，消費(fèi)者則很可能打消購(gòu)買念頭。.價(jià)格策略要求:1,開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低.2,建全價(jià)格審批手續(xù),給客戶以簡(jiǎn)潔高效的印象.3,對(duì)于知名客戶或大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上的優(yōu)惠.4,對(duì)于老客戶和最先簽約的客戶適當(dāng)給與5－20％的優(yōu)惠.5將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì),在第一時(shí)間交給客戶,是客戶對(duì)物業(yè)管理有清楚了解.6,建全入住手續(xù).一,定價(jià)原則 層差：按照慣例，樓層越高，銷售價(jià)格越高 向差：按照慣例，明光時(shí)代大廈面向主干線、正南價(jià)格最高，依次為東、西、北向； 該項(xiàng)目東臨西外大街，因而面向東價(jià)格最高。3,銀行按揭:97折,簽約:30%。交房:20%。封頂:50%。最長(zhǎng)30年.定價(jià)說(shuō)明:(1) 樓盤(pán)接近現(xiàn)房,建筑期付款已沒(méi)有意義,可取消.(2) 若剩余單元較多,。（2）入市前向社會(huì)各界招開(kāi)研討會(huì)，通過(guò)不同途徑，邀請(qǐng)知名發(fā)展商、策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場(chǎng)調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉辦“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)辦公模式學(xué)術(shù)交流會(huì)”，主要議題是現(xiàn)今消費(fèi)者需求何種產(chǎn)品形式。會(huì)上，將對(duì)前來(lái)參會(huì)的各位準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行先期優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)。在五星級(jí)酒店開(kāi)招商會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)新聞?dòng)浾甙l(fā)布消息。、正式發(fā)售（五證齊全）（1）正式發(fā)售當(dāng)天聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，重量級(jí)人物到場(chǎng)剪彩，隨后在專業(yè)的講解員的帶領(lǐng)下講解參觀，之后進(jìn)行意見(jiàn)反饋活動(dòng)，活動(dòng)期間可穿插一些小游戲。注：具體方案另行提交。預(yù)期效果電話、來(lái)訪量與日俱增，意向客戶成為購(gòu)買客戶。（三）大眾媒體 采用大幅平面報(bào)紙大眾傳播媒體為主媒體，對(duì)市民廣為宣傳，制造聲勢(shì)，并運(yùn)用電視、廣播、直投及網(wǎng)絡(luò)為輔助媒體，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象，營(yíng)造市場(chǎng)震撼效果。同時(shí)為了促進(jìn)銷售，縮短銷售周期，在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷活動(dòng)，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。銷售大廳、銷售道具、門(mén)頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會(huì)吸引過(guò)路的目標(biāo)對(duì)象，富有深刻的感染力。圍墻包裝圍墻作用為：一、保證安全。（2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。人情篇： 物業(yè)管理，社區(qū)配套，會(huì)所配套等服務(wù)項(xiàng)目周全而細(xì)致的設(shè)計(jì)展現(xiàn)，酒店式的管理,親情的服務(wù).網(wǎng)絡(luò)篇: 先進(jìn)的辦公系統(tǒng) 大廈的智能化、便捷性及領(lǐng)先地位，通過(guò)點(diǎn)與面、理念與實(shí)物的結(jié)合，為買家展現(xiàn)一座站在科技發(fā)展最前沿的引領(lǐng)時(shí)代潮流、具備國(guó)際化辦公和商務(wù)環(huán)境的綜合形象。一明光時(shí)代的客戶群定位來(lái)做媒體選擇:(我們以三月－四月開(kāi)盤(pán)為廣告發(fā)布開(kāi)始)平面報(bào)紙廣告A、 媒體的選擇：北青,工商時(shí)報(bào),中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),B、 版面大?。罕鼻嗾婊虬氚?，工商時(shí)報(bào)整版或半版，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),半版，C、 刊登時(shí)間：開(kāi)盤(pán)初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項(xiàng)目在市場(chǎng)上的首次亮相，能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注。直投雜志廣告選擇特定的直投雜志及特定的投放場(chǎng)所，使之切合特定目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈需求，刺激其潛在購(gòu)買欲望。所以說(shuō)，一本外觀精美，內(nèi)容精良的小冊(cè)子，可以堪稱與房地產(chǎn)專業(yè)書(shū)籍媲美，具有保存價(jià)值及閱讀功能。尾銷期廣告力度減弱，重點(diǎn)是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購(gòu)買，清理客戶遺留問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)清空。（4） 負(fù)責(zé)與樓盤(pán)營(yíng)銷策劃人員的對(duì)口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。（2） 協(xié)助銷售部經(jīng)理做好本部門(mén)的日常管理工作。（6） 協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務(wù)能力。（2） 根據(jù)公司不同時(shí)期統(tǒng)一公布的銷售價(jià)格及不同付款方式和折扣權(quán)限，負(fù)責(zé)與客戶洽談并促使樓盤(pán)成交。（5） 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。（1） 做好應(yīng)答準(zhǔn)備銷售人員必須相當(dāng)熟悉本樓盤(pán)的各種情況，周密考慮顧客來(lái)電可能提出的問(wèn)題和疑點(diǎn)，根據(jù)答客問(wèn)統(tǒng)一口徑準(zhǔn)確明了作出答復(fù)。（4） 通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)關(guān)鍵是要吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀、洽談。努力使聲音充滿表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過(guò)電話傳遞給對(duì)方一種愉悅溫馨之感。（4） 銷售人員在接待過(guò)程中要始終保持微笑。（2） 意向客戶年齡一般在25歲以上，隨伴為配偶或全家。３、注意客戶反應(yīng)有針對(duì)性的進(jìn)行介紹。３、 從客戶的立場(chǎng)對(duì)待客戶提出的異議。（４） 感情沖動(dòng)型對(duì)策：大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速定單。如果客戶買房后再來(lái)售樓處或來(lái)電詢問(wèn)或要求解決有關(guān)事情，銷售人員應(yīng)熱情接