【正文】 配合，銷售人員售樓聯(lián)絡(luò)　是現(xiàn)代營(yíng)銷方式的需要?！懊鞴鈺r(shí)代”大廈營(yíng)銷整合方案海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司策劃部2002/1/2444 / 44?！　? 簽　約　流　程整理客戶資料 預(yù)約簽訂《商品房買賣合同》開具交款通知書客戶繳款（財(cái)務(wù)部）一次性　　　　銀行按揭（客戶準(zhǔn)備資料） 整理合同資料　　　　　　借款 房管局鑒證　　　　　　房管局鑒證抵押備案登記按揭資料送銀行清單送財(cái)務(wù)部七,填寫各類報(bào)表八,銷售分析研討會(huì)協(xié)助策劃部門制定廣告計(jì)劃,銷售計(jì)劃.九,廣告效果和銷售狀況分析1,各種媒體來電狀況分析.2,各種媒體來人狀況分析.3,每周每月實(shí)際成交分析.4,每周每月退房情況分析.5,每月銷售情況總體分析.6,下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十,銷售總結(jié)　　　　　　　　　　　　　　　　　合作方式及價(jià)格方面的具體意見 甲、乙雙方應(yīng)本著“平等協(xié)商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方北京海開紀(jì)元房地產(chǎn)信息咨詢有限公司全案代理銷售甲方之物業(yè)，乙方有權(quán)在遵循市場(chǎng)的前提下，提出合作方式之細(xì)節(jié)，如雙方協(xié)商達(dá)成共識(shí)，乙方將先期介入項(xiàng)目前期規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對(duì)項(xiàng)目有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和理解，之后進(jìn)行全案整合營(yíng)銷策劃，后期將全力開展全程銷售代理工作。（５） 優(yōu)柔寡斷型對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決有自信，并幫助其下決定。４、 客戶心理特征與說服技巧：（１） 理智穩(wěn)健型對(duì)策：加強(qiáng)公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，獲取客戶理性支持。４、銷售人員在介紹樓盤過程中也應(yīng)注意用“負(fù)正發(fā)”來增強(qiáng)客戶信任度及抵消不滿態(tài)度。（3） 在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)入住后切身利益比較關(guān)心的大都為意向客戶。（5） 在引導(dǎo)客戶參觀時(shí)，遇到須開門或轉(zhuǎn)彎時(shí)，主動(dòng)為客戶開門，使用“請(qǐng)”和手勢(shì)引導(dǎo)。二、 接待禮儀：（1） 統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并佩戴標(biāo)志牌。因此內(nèi)容宜簡(jiǎn)明扼要但不要抽象，時(shí)間一般可掌握在接近但不超過3分鐘為宜。（2） 及時(shí)接聽電話電話鈴聲一響，銷售人員就應(yīng)該及時(shí)接聽電話，如果鈴聲響過三次后才去接就顯得不禮貌。（6） 處理好公司其他部門的關(guān)系，保持良好形象。超過權(quán)限須請(qǐng)示銷售主管，由銷售主管報(bào)部門經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪?shí)施。（7） 處理好公司其他部門的關(guān)系，樹立良好的整體和個(gè)人形象。（3） 積極完成本崗位銷售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。（5） 進(jìn)行銷售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎(jiǎng)金。銷售執(zhí)行方案: 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：銷售代表 崗位職責(zé)：（1） 負(fù)責(zé)公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。4,地下車庫(kù)廣告 這是一種新的廣告模式,目前采用很少,只在國(guó)貿(mào),時(shí)效長(zhǎng),針對(duì)性強(qiáng).5,雜志類: 我們的客戶群是IT公司,金融領(lǐng)域,如IT經(jīng)理人雜志,公司經(jīng)理,6，網(wǎng)絡(luò)推介：定期在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。A、 媒體選擇：目標(biāo)、生活速遞、時(shí)尚，機(jī)票票封等B、 地點(diǎn)選擇：各大寫字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷公寓和高檔住宅。主打形象（北青、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),工商時(shí)報(bào)、）。 (五)、媒體投放組合形式 媒體猶如廣告人實(shí)施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器，當(dāng)然比單一的武器更強(qiáng)。樓書樓書外觀設(shè)計(jì)力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀性，便于記憶。二、阻隔與工地的視線。4工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝期房的工地現(xiàn)場(chǎng)包裝十分重要，客戶的信心有一半以上取決于對(duì)發(fā)展商的信任和對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)的感受。銷售中心包裝 銷售中心是消費(fèi)者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)，是消費(fèi)者了解和通向項(xiàng)目最重要的“橋梁”之一，對(duì)項(xiàng)目形象的形成和宣傳，對(duì)項(xiàng)目的推廣和銷售起著極其重要的作用。，(四)、整體形象包裝通過人員、媒介、廣告、項(xiàng)目實(shí)體等的包裝，體現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)越性、現(xiàn)代性、排他性、個(gè)性，突出項(xiàng)目的特色和特點(diǎn)。2,廣告主題語設(shè)定：（1） 主訴點(diǎn)：創(chuàng)造二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間.分訴點(diǎn):(1) 開發(fā)設(shè)計(jì)理念網(wǎng)絡(luò)辦公時(shí)代.(2) .(3) 完善,.(4) 由中關(guān)村,西直門,(5) 寫字樓的配套功能,住宅的價(jià)格,廣告策略（一）戶外廣告 最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，即先行付出實(shí)施。（3）節(jié)假日促銷活動(dòng)，以及每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)策略方案，視具體時(shí)間、情況再另行制定相應(yīng)計(jì)劃。注：具體方案另行提交。 制作發(fā)送配套、智能設(shè)施運(yùn)營(yíng)投資招商標(biāo)書。（2）緊接著內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)后，把握時(shí)機(jī)，舉辦大型的住宅配套、智能配套,物業(yè)管理單位的招商會(huì)，擇優(yōu)選取最符合產(chǎn)品的配套設(shè)施和物業(yè)管理。會(huì)后將研討會(huì)的精神總結(jié)出來，在主要傳媒報(bào)章上發(fā)表，此時(shí)市場(chǎng)預(yù)熱達(dá)致高潮。(3) 對(duì)于少量現(xiàn)房進(jìn)行租賃加快資金流轉(zhuǎn).全面控制成本、雙增雙節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 利潤(rùn)追求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不高，如何控制成本，嚴(yán)格要求利潤(rùn)，以制定合理的銷售價(jià)格，乃本案策略之重點(diǎn)。交房:20%。3,銀行按揭:97折,簽約:30%。貸款年限。 明光時(shí)代戶型單價(jià)以15層動(dòng)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)9000元/平方米,按照由低到高,%,%,15—%.第一階段: 籌備期定價(jià)暫不公開,銷售準(zhǔn)備階段, 簽訂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議,收取定金每套50000元.定價(jià)說明:銷售證尚未取得,估計(jì)交定金客戶心理價(jià)位,為開盤定價(jià)提供參考.第二階段:開盤期定價(jià)原則:低價(jià)入市,試探市場(chǎng)反映.主要方式:首批推出58層寫字間,914層公寓部分.基本定價(jià):平均價(jià):8900元. 選其中幾套位置,采光不好的作特價(jià)房,價(jià)格定在8100左右,作為開盤價(jià).付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款::30%。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。五,大學(xué),醫(yī)周邊有郵電藥大學(xué),師范大學(xué),醫(yī)藥行業(yè),交通行業(yè)的發(fā)展與這些相關(guān)的企業(yè),公司.六,國(guó)企公司,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)駐京辦事處.七,文化,影視業(yè)方面的公司.八,看好本項(xiàng)目升值潛力的投資者.銷售對(duì)象定位:公司法人,駐京機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層,房地產(chǎn)投資人群.明光時(shí)代產(chǎn)品定位: 根據(jù)我們的客戶群劃分我們將明光時(shí)代定位在高檔商住型寫字樓,以辦公為主,居住為輔的開發(fā)理念, 采用無隔墻設(shè)計(jì)理念,戶型任意阻隔,最實(shí)用性的功能. 百兆寬帶網(wǎng)絡(luò),紅外線監(jiān)控系統(tǒng),.客戶群分析:對(duì)于購(gòu)買商住公寓的客戶群,主要是以中小企業(yè)為主,:1,對(duì)于中關(guān)村的客戶來說,90％都以私營(yíng)為主,人員少,企業(yè)規(guī)模小,不適宜購(gòu)買寫字樓,2,這些中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期,資金量有限,拿不出大筆資金購(gòu)買.3,相對(duì)于住宅由于單價(jià)低,配套不是寫字樓配套,更主要是商與住在一起會(huì)存在一些隱患.4,在