區(qū)域微觀市場分析和管理(文件)
【正文】 （從產(chǎn)品質(zhì)量到銷售服務(wù)） 客戶需求的多樣性 客戶概念的改變（從一次性的買賣到一生的買賣） 集中資源，重點(diǎn)投入（ 2： 8理論） 我們的現(xiàn)狀 ?太忙了 太多的客戶需要拜訪 ?競爭產(chǎn)品越來越多 ?銷售指標(biāo)的持續(xù)大幅增長 ?客戶的要求越來越高 ?我的老板要我多花時(shí)間在這里 ?只給我這些會議名額？ ?不許我花這筆錢 ?這個(gè)客戶 /時(shí)間少花費(fèi)用？ ? 如何成為有影響力的銷售贏家？ 0102030405060708090100客戶數(shù)量 銷量二比八20% 80% 80% 20% 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？ ． DＯ Ｒｉｇｈｔ ｔｈｉｎｇｓ ＤＯ Ｔｈｉｎｇｓ Ｒｉｇｈｔ Company Logo 了解 興趣 評估 嘗試 使用 使用 ? 嘗試 ? 評估 ? 興趣 ? 了解 醫(yī)生的處方階段 重復(fù)使用 倡導(dǎo) Company Logo 影響醫(yī)生處方選擇的因素 藥品因素 因素 代表因素 Company Logo 影響醫(yī)生處方選擇的因素 首次用藥 醫(yī)生嘗試用藥的原因 更多使用 醫(yī)生重復(fù)使用藥物的原因 Company Logo 嘗試用藥 藥品因素 ?新產(chǎn)品 ?安全性高 ?療效好 ?使用方便 醫(yī)藥代表因素 ?醫(yī)藥代表的介紹使醫(yī)生信服 ?與醫(yī)藥代表，公司有良好關(guān)系 ?醫(yī)藥代表定期拜訪 ?醫(yī)藥代表的信譽(yù)良好 Company Logo 反復(fù)使用 藥品因素 ?療效安全性令一生醫(yī)生滿意 ?使用方便，價(jià)格合理病人主動要求 ?推廣效應(yīng) 醫(yī)藥代表因素 ?定期，規(guī)律的拜訪 ?信譽(yù)良好 ?專業(yè)化 ?資源投入 影響藥品推廣使用的因素 ?醫(yī)生的處方選擇 沒用使用 /試用 二線用藥 一線用藥 醫(yī)生的一線用藥理由 ?相信該藥對病人最好 ?可用于多種適應(yīng)癥 ?值得用（效果，價(jià)格） ?藥品因素 ?醫(yī)藥代表的不斷跟進(jìn)與提示 ?醫(yī)藥代表的規(guī)律性拜訪 ?與醫(yī)生良好的合作關(guān)系 ?醫(yī)藥代表因素 醫(yī)生的二線用藥理由 ? 覺得該藥療效不如首選藥 ? 認(rèn)為該藥不值得被首選 ? 沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ? 藥品因素 ? 醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 ? 與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般 ? 醫(yī)藥代表因素 醫(yī)生的沒有使用 /試用理由 ? 對藥品缺乏了解不敢用 ? 沒有用藥經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣于目前的處方方案 ? 對于藥物療效和安全性有所顧忌 ? 覺得藥物有嚴(yán)重副作用 ? 藥品因素 ? 使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時(shí)的解答 ? 沒有醫(yī)藥代表定時(shí)的提示 ? 與醫(yī)藥代表，公司很少合作 ? 醫(yī)藥代表因素 醫(yī)院微觀市場銷售方法 ?醫(yī)院客戶微觀市場分析 ?醫(yī)院銷售 SWOT分析 ?微觀市場策略制定 ?醫(yī)院銷售的區(qū)域分析 ?醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù) 滿足需求 運(yùn)用市場策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的銷售定位 銷售的基本概念 。 ?了解本公司產(chǎn)品的全部市場潛力及目前狀況 ?了解競爭產(chǎn)品的市場份額 ?幫助制定有效的 PRODUCT MIX（產(chǎn)品組合） ?（ product,pfice,plac,pfomotion,peole) ?確定進(jìn)攻對象及進(jìn)攻策略 ?幫助業(yè)務(wù)代表和主管經(jīng)理共同設(shè)定本地區(qū)目標(biāo) ?確定努力方向 怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場 對目標(biāo)
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