【正文】 州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。具體包括以下幾個(gè)方面： ① 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。7．主要權(quán)力：● 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；● 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；● 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷(xiāo)售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。如某公司指示它的銷(xiāo)售代表，要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時(shí)間花在潛在客戶身上；85%的時(shí)間用于推銷(xiāo)既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于推銷(xiāo)新產(chǎn)品。4．推銷(xiāo)會(huì)議：銷(xiāo)售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。契約式推銷(xiāo)員包括制造商、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷(xiāo)售額收取一定的傭金。“工作量法”來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1． 按照年銷(xiāo)售量將客戶分成大小類(lèi)型；2． 確定每類(lèi)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大；3． 每一類(lèi)客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。3． 薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況。銷(xiāo)售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問(wèn)題等方面的因素作用，銷(xiāo)售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。從這個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營(yíng)銷(xiāo)難題并不為過(guò)。● 促銷(xiāo)流向客戶施加影響的各種活動(dòng)，如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷(xiāo)等，目的是增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。② 確定訂購(gòu)點(diǎn)為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫(kù)存下降到什么程度時(shí)，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購(gòu)點(diǎn)。由于市場(chǎng)行情、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)策略等因素的變化，在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往在庫(kù)存水平高于安全訂購(gòu)點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂單?！?倉(cāng)儲(chǔ)管理① 直運(yùn)與倉(cāng)儲(chǔ)的比較從物流方式來(lái)講，一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運(yùn)至顧客，而是大批整車(chē)運(yùn)至靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。5．倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)部管理裝卸、保管、包裝、分類(lèi)、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送。② 運(yùn)輸管理不到位的表現(xiàn)及后果運(yùn)輸工具選擇不當(dāng)；運(yùn)輸路線過(guò)長(zhǎng)；損耗過(guò)多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時(shí)效性；導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)重受損；斷貨；產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高。④ 銷(xiāo)售點(diǎn)管理系統(tǒng)（POS），應(yīng)用于銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售信息事務(wù)管理，如收款、盤(pán)點(diǎn)、結(jié)帳、銷(xiāo)售分析等作業(yè)。無(wú)論是方興未艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。在貨架的每個(gè)貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。進(jìn)貨時(shí)，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識(shí)別運(yùn)單和貨物上的條碼，確認(rèn)匹配無(wú)誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫(kù)，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。包含車(chē)輛路線模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配集合模型、設(shè)施定位模型。② 條形碼技術(shù)（BC），是一種自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度。運(yùn)輸工具及運(yùn)輸路線選擇不當(dāng)，可能會(huì)造成產(chǎn)品損耗過(guò)多、定價(jià)過(guò)高，甚至于交貨的延誤，直接影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。具體如下表所示：倉(cāng)儲(chǔ)管理事宜影響因素具體說(shuō)明1．確定最佳數(shù)量的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)保證效益與倉(cāng)庫(kù)成本之間的平衡。庫(kù)存成本：包括占用空間費(fèi)用、因占用資金而喪失的機(jī)會(huì)成本、稅金及保險(xiǎn)費(fèi)用、折舊與報(bào)廢損失。2．使用率在某一時(shí)間段，客戶平均購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量，客戶買(mǎi)得越多，訂購(gòu)點(diǎn)就越高?！?物流管理的目標(biāo)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤(rùn)源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤(rùn)源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤(rùn)源泉”?！?物流：是指產(chǎn)品通過(guò)有效的裝配、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。第三部分 渠道管理分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑?！?銷(xiāo)售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷(xiāo)展示?！?通過(guò)恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。假設(shè)每個(gè)銷(xiāo)售代表平均每年可以做1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要60個(gè)專(zhuān)職銷(xiāo)售代表。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。例如高層管理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^(guò)程中起著越來(lái)越重要的作用，特別是對(duì)全國(guó)性大客戶和主要銷(xiāo)售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中、購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷(xiāo)售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書(shū)提供各種輔助服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員相信，從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看，懂得市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍將比懂得銷(xiāo)售的隊(duì)伍更為有效。第二部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)銷(xiāo)售代表的監(jiān)督銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷(xiāo)售員除了銷(xiāo)售之外（完成或超額完成銷(xiāo)售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：● 尋找客戶：銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。④ 支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)企劃及促銷(xiāo)實(shí)施活動(dòng)。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷(xiāo)售部主管（銷(xiāo)售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷(xiāo)售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）組織。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30％至60％工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專(zhuān)業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2． 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說(shuō)明。2． 若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。2． 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。表14：信息管理內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明信息的內(nèi)容1． 搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以研究。缺陷或障礙的處置1． 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系1． 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車(chē)宣傳等形式大受歡迎。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。和經(jīng)銷(xiāo)商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開(kāi)發(fā)新客戶，這種做法會(huì)令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫(huà)成地圖，根據(jù)各客戶的銷(xiāo)貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠(chéng)度，才可以開(kāi)發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營(yíng)業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺(jué)進(jìn)貨、賣(mài)貨，然后月底或年底盤(pán)點(diǎn)看效益。1）區(qū)域主管“六”大理念分解① 管理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和——他關(guān)心的是資金和利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺錢(qián)，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷(xiāo)量，除非有更劃算的回報(bào)。● 體力、意志力銷(xiāo)售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力?！?信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家（銷(xiāo)售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)。區(qū)域主管向銷(xiāo)售經(jīng)理（廠家銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)，其主要職能如下：● 分解落實(shí)本地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成及貨款回籠；● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷(xiāo)渠道，依照廠家整體營(yíng)銷(xiāo)政策建立區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；● 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷(xiāo)計(jì)劃；● 負(fù)責(zé)