【正文】 要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問的銷售隊伍。一旦確定了它利用銷售隊伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模。另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、組建復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)等。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動，需要其他人員的支持配合。3．銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點對較高一級銷售管理部門的人員來說尤其重要。許多公司對其銷售隊伍的目標(biāo)和活動都有比較明確的規(guī)定。 6．主要權(quán)力：● 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；● 有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；● 對篩選客戶有建議權(quán)；● 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；● 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；● 對直接下級有獎懲的建議權(quán)；● 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；● 對限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對本地區(qū)工作計劃的完成負(fù)責(zé)；● 對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；● 對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；● 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)；● 對所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。落實各項促銷宣傳活動。市場部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。④ 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑥ 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項政策和行動方案；⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實際工作，但必須明確自己的工作重點。如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營實績。然而，在當(dāng)?shù)厥袌錾?，區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)。告誡與責(zé)備的接受方法1． 對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場辯解。3． 將重要的事項要記錄在備忘錄里。表17：正確處理與上級的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說明把握上級的方針與想法1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級的方針與想法。3． 不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識。被指責(zé)有問題時1． 被指責(zé)有問題時，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。4． 平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。3． 信息應(yīng)不斷地整理更新。信息搜集方法1． 針對公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。2． 地區(qū)人手不夠時可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。2． 及時了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。表12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說明應(yīng)有自主性1． 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。2． 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計劃。表11：區(qū)域業(yè)務(wù)計劃內(nèi) 容注意點訂立業(yè)務(wù)計劃的方法1． 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計劃的關(guān)聯(lián)性。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。 ● 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。這樣，隨著一個個階段目標(biāo)的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會一步步加強(qiáng)，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。此時，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。 以上幾個方面對增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。 ● 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷商下面往往有一個不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業(yè)。先進(jìn)先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力——這才是真正的客戶管理。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。目的是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。現(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點和區(qū)域主管工作時間安排三個方面分別進(jìn)行描述?！?良好的心理素質(zhì)。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。必須公平對待所有員工，實事求是地評估員工的工作實績，善于為員工提出建設(shè)性意見，敢于堅持原則，獎懲分明。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于廠家針對具體問題采取具體措施。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。 ● 區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域主管在團(tuán)隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗，為區(qū)域銷售建立新的運轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團(tuán)隊指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。為了實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。27 / 28有效地管理區(qū)域市場（一）內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點： 區(qū)域主管的職責(zé) 銷售隊伍建設(shè)的內(nèi)容 渠道的設(shè)計和管理 開發(fā)新客戶的方法1． 管理客戶的方法2． 以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具3． 專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊掌握渠道設(shè)計的方法掌握管理渠道沖突和竄貨的方法學(xué)習(xí)渠道激勵的方法和技巧1． 掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2． 學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時間?！?市場策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”?！?區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗性項目，讓業(yè)務(wù)員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經(jīng)驗，可使他們增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作