【正文】 白天，員工在空箱上貼上條碼標簽，用手持式掃描器識讀。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運輸這一單一功能。EDI的應用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。廠家或經銷商如果不能保證產品及時、有效地運抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。3．倉儲點的貨物存量根據(jù)當?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定。掌握客戶的定貨慣律和庫存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫，更好地為客戶服務。4．競爭策略廠家為促銷或配合其他市場行為，有時要打破陳規(guī)。然而，存貨量到什么程度才是“適當”的，確定起來卻并非易事?！?資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經濟大潮中成功搏擊的生命之河?！?讓銷售代表懂得實地推銷的工作程序和責任。銷售代表的訓練通過訓練達到以下幾個目標：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。常用的幾種報酬體系1． 純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊伍的流動性。因為銷售代表人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。一支銷售隊伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。公司必須策略性地運用其銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1．銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產品。● 分配產品：銷售代表要對顧客的信譽作出評價，并在產品短缺時將稀缺產品分配給顧客。5．直接責任：● 傳達上級指示；● 制訂本地區(qū)銷售計劃，經報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標；● 向直接下級授權，布置工作任務；● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作；● 收集市場信息，及時上報主管；● 與各級經銷商保持密集的聯(lián)系；● 及時對下級工作中的爭議作出裁決；● 參加本地區(qū)開展的促銷活動；● 建立和匯總經銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務員的崗位描述，并界定好業(yè)務員工作；● 關心下屬的思想、工作、生活，調動業(yè)務員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經理審批；● 根據(jù)工作需要調配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉人力資源部備案；● 定期向直接上級述職。當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關系——市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。在隸屬關系上，區(qū)域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經理的直接領導和監(jiān)督。 客戶關系（客情關系）的培育工作，指區(qū)域主管獨自或與客戶服務小組負責人一起拜訪客戶，了解客戶對服務的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經營管理問題。可委托辦公室人員處理日常行政（或財務）問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。區(qū)域主管應幫助專業(yè)人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實現(xiàn)他們的目標。2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。2． 區(qū)域主管應利用各種機會、方法與公司保持良好的關系。3． 發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。3． 區(qū)域主管應對信息的內容加以取舍。表13：區(qū)域銷售業(yè)務內 容詳細說明區(qū)域銷售業(yè)務1．區(qū)域銷售業(yè)務與公司整體銷售業(yè)務并無特別的差異。3． 區(qū)域主管負責計劃的確定施行。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務計劃、區(qū)域業(yè)務管理、區(qū)域銷售業(yè)務、信息管理、接受業(yè)務稽查、與公司（總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關系等7個方面，詳細內容如表：11～17。 ● 競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。 ● 理念宣導 一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務，等會給經銷商帶來顯著的效益。也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。幾乎所有的經銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉，最大程度見效益！一句話，不夠專業(yè)。 初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區(qū)域主管來協(xié)調管理?！?個人魅力個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證?！?指導力區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導部屬開展工作，也不能取得很大成功。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經驗和工作思路、他的溝通能力和領導方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務員的私人感情?！?區(qū)域權威區(qū)域主管擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力?！?市場策劃者區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要開展大量的協(xié)調、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。這種能力對鞏固和擴大本廠家產品在區(qū)域市場上的份額非常重要。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經常指導客戶的經營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務員（包括經銷商的業(yè)務員）進行系統(tǒng)的銷售培訓和工作指導，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務員進行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。必須公平對待所有員工，實事求是地評估員工的工作實績，善于為員工提出建設性意見，敢于堅持原則，獎懲分明?！?良好的心理素質。目的是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠家的利潤目標和長遠規(guī)劃。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當經銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產生影響力——這才是真正的客戶管理。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業(yè)。 以上幾個方面對增強經銷商的合作性及促進業(yè)務發(fā)展意義深遠，但經銷商往往不能從思想上認同，這就需要區(qū)域主管的反復溝通和講解。這樣，隨著一個個階段目標的實現(xiàn)，經銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。價格描述：包括經銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。表11：區(qū)域業(yè)務計劃內 容注意點訂立業(yè)務計劃的方法1． 詳細研究其與公司總部的業(yè)務方針、計劃的關聯(lián)性。表12：區(qū)域業(yè)務管理原 則詳細說明應有自主性1． 區(qū)域機構及區(qū)域主管應對業(yè)務的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。2．應配合公司整體銷售政策及促銷政策。信息搜集方法1． 針對公司及區(qū)域分支機構內的信息應由特定的人負責，并決定信息的搜集方法。4． 平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。3． 不可對公司盲從，應存在善意的對抗意識。3． 將重要的事項要記錄在備忘錄里。然而，在當?shù)厥袌錾?，區(qū)域主管必須對經營業(yè)績負責。如果區(qū)域主管在行政和財務管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管由銷售經理提名并報批后任命，向銷售經理報告工作并受其監(jiān)督。其主要工作內容是市場調研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。市場部應在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎上謀劃營銷戰(zhàn)略。6．領導責任：● 對本地區(qū)工作計劃的完成負責；● 對完成下達的銷售指標負責；● 對保持轄區(qū)內的價格穩(wěn)定負責；● 對客戶檔案的齊全負責；● 對與經銷商保持良好的關系負責；● 對督促經銷商保持本廠家產品的市場占有率負責；● 對所屬業(yè)務員的紀律行為及整體精神面貌負責；● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責；● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責；● 對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責；● 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。許多公司對其銷售隊伍的目標和活動都有比較明確的規(guī)定。3．銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產品。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務員、接受潛在買主訪問的內部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。一旦確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導和控制了銷售成本。如公司的歷史和經營目標、組織機構設置和權限情況、主要的負責人員、公司財務狀況和措施，以及主要的產品與銷量等。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗?！?信息流信息是廠家生產、經營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經濟原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，可以通過下面的公式計算：安全訂購點：訂購前置時間使用率事實上，安全訂購點只是一種理論上的預期。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。4．倉庫類型是自建