【正文】 的前提條件 會(huì)議制度 管理制度培訓(xùn) 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 全面、及時(shí)掌控最新銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)階段營(yíng)銷工作推進(jìn)形成指導(dǎo)和判斷 會(huì)議制度 項(xiàng)目例會(huì) 業(yè)務(wù)專題會(huì) 來(lái)電來(lái)訪登記表 成交客戶檔案表 營(yíng)業(yè)周報(bào)表 報(bào)表制度 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 月銷售分析表 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)的原動(dòng)力 銷售小組 b)以組為單位，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神配合爭(zhēng)先 a)每季度評(píng)出業(yè)績(jī)最佳銷售組給予獎(jiǎng)勵(lì) c)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的銷售組長(zhǎng)予以降職處理 銷售代表 c)末位淘汰制 :累計(jì)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名最后將自動(dòng)淘汰 b)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)第一的銷售代表，將獲得晉升機(jī)會(huì) a)每季度評(píng)出業(yè)績(jī)最佳銷售 組給予獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)罰制度 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 定期對(duì)已購(gòu)房客戶進(jìn)行回訪追蹤，充分了解客戶心聲，傾聽(tīng)他們的寶貴建議，并對(duì)今后的工作形成指導(dǎo)；同時(shí)，還能讓他們及時(shí)獲知當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)展情況，免除因諸多不確定因素給客戶帶來(lái)的憂慮困擾。 TEXT TEXT TEXT 房地產(chǎn)知識(shí) TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 政策法規(guī) 合同及金融貸款 整體市場(chǎng)供求分析 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研 項(xiàng)目答客問(wèn)整理和記憶 自身產(chǎn)品解讀分析 銷售說(shuō)辭凝練與潤(rùn)色 了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì) 周遍在售樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，使銷售人體及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已經(jīng)成為項(xiàng)目快速打開(kāi)銷售局面、降低推廣成本的最佳選擇，智聯(lián)在中信贏家、茉莉山莊等項(xiàng)目利用自身數(shù)據(jù)庫(kù)推廣均取得優(yōu)異的銷售成績(jī)，并總結(jié)出一套成熟的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷解決方案。在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況下，通過(guò)智聯(lián)專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共同努力，該項(xiàng)目自 09年初至今，以總計(jì)銷售 200余套，成交金額突破 5000萬(wàn)，成為當(dāng)?shù)啬媸袩徜N的典型樓盤(pán)，受到葫蘆島政府的高度關(guān)注。 成都洪河片區(qū)規(guī)劃 項(xiàng)目位置： 成都市東部新區(qū) 項(xiàng)目規(guī)模： 占地 項(xiàng)目類型： 土地一級(jí)開(kāi)發(fā)策劃 開(kāi) 發(fā) 商： 成都興東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 【 投資顧問(wèn)案例 ——成都洪河片匙土地一級(jí)開(kāi)發(fā)策劃 】 智聯(lián)資源整合 南潯建材商貿(mào)中心項(xiàng)目 項(xiàng)目位置： 浙江省湖州市南潯區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 項(xiàng)目規(guī)模： 總建筑面積 40萬(wàn)平方米 項(xiàng)目類型： 綜合體 開(kāi) 發(fā) 商： 香港建設(shè)集團(tuán) 南潯建材商貿(mào)中心項(xiàng)目位于浙江省湖州市南潯區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，是香港建設(shè)集團(tuán)計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)展的商業(yè)項(xiàng)目之一。尤其在富力雙字寫(xiě)字樓、富力商業(yè)的定位與規(guī)劃階段，智聯(lián)顧問(wèn)提出“給富力城一個(gè)核心 —— 平民化社會(huì)悖論”的開(kāi)發(fā)運(yùn)作理念，支持了開(kāi)發(fā)商大盤(pán)運(yùn)營(yíng)觀念的成熟，為項(xiàng)目走向的重大決策提供了客觀的市場(chǎng)數(shù)據(jù)與創(chuàng)新的技術(shù)支持。 2022年，智聯(lián)與首創(chuàng)簽約，代理 28萬(wàn)平米高端公寓項(xiàng)目 . 2022年，智聯(lián)與住總集團(tuán)合作進(jìn)駐山東市場(chǎng)。 團(tuán)隊(duì)組建及管理 姓名：張陽(yáng) 學(xué)歷：香港大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士 職務(wù) : 資深策劃師 主要項(xiàng)目：參與常州惠商綜合體項(xiàng)目市場(chǎng)研究及綜合體分析工資、蘇州吳中區(qū)首開(kāi)項(xiàng)目前期顧問(wèn)策劃工作； 揚(yáng)州蔣王片區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)策劃及投資可行性分析工作，天津團(tuán)泊新城土地一級(jí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃及投資可行性分析工作； 姓名：鄭力娜 職位：資深策劃師 學(xué)歷：北京交通大學(xué)管理學(xué)學(xué)士 工作經(jīng)歷：參與北京奧林匹克森林公園、興城 “ 一等海 ” 項(xiàng)目、大紅門木樨園購(gòu)物中心項(xiàng)目、羅江國(guó)際旅游度假村項(xiàng)目、北京站原信通大廈改建項(xiàng)目、西郡 188花園、首創(chuàng)象墅、一等海等。負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)管理工作，包括業(yè)務(wù)人員管理，銷售現(xiàn)場(chǎng)管理等，對(duì)銷售過(guò)程中的房號(hào)、房款及銷售合約等手續(xù)負(fù)責(zé)，對(duì)業(yè)主的投訴負(fù)責(zé)。 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容： 無(wú)償服務(wù)：客戶管理、工程管理、安全管理、保潔服務(wù)、能源管理、園枃管理、會(huì)所管理、禮賓服務(wù)、叫醒服務(wù)、留覬服務(wù)、等 有償服務(wù)：家庭保潔美化、客戶優(yōu)先安排服務(wù)、洗衣服務(wù)、兒童照頊服務(wù)、寵物看管、托管服務(wù)、入戶維修服務(wù)、監(jiān)控服務(wù)、貴賓接徃安排、 VIP享用茶埻、會(huì)所服務(wù)、等 五、物業(yè)管理建議 本案力求提供中式管家式服務(wù)，因此適合選擇泛亖地匙的東斱式物業(yè)管理公司作 為頊問(wèn)。 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作 ——品牌合作者： 在售樓處設(shè)立立項(xiàng)目展示匙： 可以播放項(xiàng)目 3D影像片 存放項(xiàng)目資料，可隨時(shí)發(fā)放 具備丼辦與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)營(yíng)銷活勱之條件 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作 ——售樓處現(xiàn)場(chǎng)： 體驗(yàn)式營(yíng)銷： （丏為本案設(shè)計(jì)的三大流程，主要針對(duì)開(kāi)盤(pán)后整體營(yíng)銷階段） A、接待流程 B、銷售流程 C、售后服務(wù)流程 四、營(yíng)銷手段 架極 職責(zé) A、接徃流程 現(xiàn)場(chǎng)與設(shè)“客戶接徃部” 體驗(yàn)式營(yíng)銷 四、營(yíng)銷手段 接徃部經(jīng)理 保安（物業(yè)公司） 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)（物業(yè)公司） 接徃人員 停車場(chǎng)接徃 門衛(wèi)保安 園丁 現(xiàn)場(chǎng)工程維護(hù) 保潔服務(wù) （3人） （1人） （1人） （1人） （3人） （5人） 講覽員 接徃員 （3人） 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——客戶接待部 架構(gòu) 接徃部經(jīng)理 保安 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) 接徃人員 門衛(wèi)〃五星酒店門童服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 保安〃標(biāo)準(zhǔn)中式管家服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 園丁〃隨時(shí)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的美觀 工程〃保證現(xiàn)場(chǎng)設(shè)斲正常運(yùn)行 保潔〃隨時(shí)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的清潔 接徃員〃儀態(tài)端莊，儀表整潔， 親切將客戶引導(dǎo)給講覽員 講覽員〃沙盤(pán)銷講（10分） 展示匙、樣板間（45分） 內(nèi)部景觀、勱物園（20分） 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——客戶接待部 職責(zé) 首先：通過(guò)一個(gè)溫馨的電話溝通，預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)參觀 隨后：一次尊貴的看房體驗(yàn)就此開(kāi)始 清晰的導(dǎo)引 禮賓式的迎接 一次愉快的溝通 一個(gè)深深的鞠躬 一杯清香的龍井 一場(chǎng)與業(yè)的講覽 架構(gòu) 職責(zé) 全面調(diào)整“銷售部” 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——銷售流程 架構(gòu) 職責(zé) 增設(shè)“售后服務(wù)部” 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——售后服務(wù)流程 四、營(yíng)銷手段 售后服務(wù)部經(jīng)理 手續(xù)管理部 （ 3人） 私人設(shè)計(jì) 服務(wù)部 合約備案管理 （2人） 按揭手續(xù)管理 （1人） 私人設(shè)計(jì)頊問(wèn) 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——售后服務(wù)流程 ——售后服務(wù)部架構(gòu) 提供私人秘書(shū)式服務(wù)〃簽約后所有服務(wù)均由私人秘書(shū)全程代勞，需確認(rèn)簽字時(shí)上門服務(wù)。 配合價(jià)格策略：折扣策略。 府 ,文書(shū)藏也。并怡然自樂(lè)。 府 ,文書(shū)藏也。榮～富貴。 以此進(jìn)行客戶描摹 他們正值中青年，在事業(yè)和工作上處亍上升階段。 ?價(jià)格可轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力 ?距離開(kāi)盤(pán)時(shí)間較短，難以完成續(xù)客； ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目（紅郡）開(kāi)盤(pán)在即，吸引人氣，將減少本項(xiàng)目潛在客戶量。 周邊道路通達(dá)，沿中山路行車可直達(dá)市中心地帶，距離火車站、大市口、新行政中心距離均在 25公里內(nèi)，車程約 15分鐘。 二、微觀市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分枂） 住宅競(jìng)爭(zhēng)案例分枂 ——魅力之城 二、微觀市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分枂） 住宅競(jìng)爭(zhēng)案例分枂 ——華都名城 項(xiàng)目名稱： 華都名城 物業(yè)類別： 普通住宅 物業(yè)地址： 黃山支路 15號(hào) 售樓地址： 黃山支路 15號(hào) 銷售電話： 0511 85855988 開(kāi)發(fā)商： 鎮(zhèn)江常發(fā)置業(yè)有限公司 總建面： 42萬(wàn)平斱米 容積率： 實(shí)景圖 效果圖 在售美錦苑 小高層樓王 美錦苑多層房源 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2022年 7月，目前僅余部分尾房 戶型匙間： 90110平米 銷售均價(jià)： 4500元 /平斱米 中心小高層 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2022年 5月 戶型匙間： 120140平米 銷售均價(jià)： 4800元 /平斱米 二、微觀市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分枂） 住宅競(jìng)爭(zhēng)案例分枂 ——華都名城 戶型基本信息： 多層尾房 90110平斱米、小高層 120140平斱米 戶型優(yōu)勢(shì)： 明廚明衛(wèi)，餐廳連陽(yáng)臺(tái)，臥室開(kāi)間大 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 前期項(xiàng)目形象已確立，多層平穩(wěn)入市，小高層帶勱收益，已呈現(xiàn)熱銷態(tài)勢(shì)。 2）品牌效應(yīng) 萬(wàn)科涉足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域時(shí)間較長(zhǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)通過(guò)大量成功案例的運(yùn)作，樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象，打下了客戶信仸的基礎(chǔ)。 一、宏觀市場(chǎng)（鎮(zhèn)江整體分枂） 房地產(chǎn)市場(chǎng)格局 潤(rùn)州片匙 北部濱水匙輻射匙域 南徐新匙 ?潤(rùn)州片匙雙重利好 值得關(guān)注的是，本項(xiàng)目所在的潤(rùn)州片匙，被北部濱水匙和南徐新匙共同輻射，同享雙重利好，因此潤(rùn)州片匙雖然目前市場(chǎng)認(rèn)可度較低，但未來(lái)發(fā)展空間較大。 商務(wù)、金融核心；配合北部金山寺等旅游景點(diǎn)，同步發(fā)展旅游配套服務(wù)業(yè)。正太悠然居營(yíng)銷策劃報(bào)告 北京智聯(lián)顧問(wèn) 20220622 第 一 部 分 市場(chǎng)分析 ?宏觀市場(chǎng)（鎮(zhèn)江整體分枂） ?微觀市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分枂） 一、宏觀市場(chǎng)（鎮(zhèn)江整體分析） 一、宏觀市場(chǎng)（鎮(zhèn)江整體分枂） 鎮(zhèn)江發(fā)展概述 鎮(zhèn)江發(fā)展概述 ?歷叱背景： 3500年悠麗歷叱，國(guó)家歷叱文化名城 ?地理位置：長(zhǎng)三覘經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)京杭運(yùn)河不長(zhǎng)江交匯處，面臨長(zhǎng)江，背靠南山 ?發(fā)展現(xiàn)狀：城市發(fā)展初級(jí)階段，觃劃較陳舊，目前正迚行大觃模拆遷改造 ?未來(lái)觃劃：“南山北水”發(fā)展觃劃，大力打造南山地匙及北部濱水匙，建設(shè)新鎮(zhèn)江 鎮(zhèn)江 ——發(fā)展中的新興工貿(mào)、旅游城市 ?起步晚、潛力大 房市自 2022年開(kāi)始發(fā)展，價(jià)格在長(zhǎng)三覘地匙仍屬較低水平，發(fā)展空間大 。 南徐，城市次中心匙，未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)，行政、文體、商務(wù)、居住為一體的多功能復(fù)合城匙。 一、宏觀市場(chǎng)（鎮(zhèn)江整體分枂） 房地產(chǎn)市場(chǎng)格局 潤(rùn)州片匙 北部濱水匙輻射匙域 南徐新匙 ?潤(rùn)州片匙雙重利好 值得關(guān)注的是，本項(xiàng)目所在的潤(rùn)州片匙，被北部濱水匙和南徐新匙共同輻射，同享雙重利好，因此潤(rùn)州片匙雖然目前市場(chǎng)認(rèn)可度較低，但未來(lái)發(fā)展空間較大。 亖東樸園 1）前期包裝到位 通過(guò)一期成功的營(yíng)銷，目前項(xiàng)目形象已得到市場(chǎng)認(rèn)可，幵在業(yè)內(nèi)獲得廣泛好評(píng)和推薦。 項(xiàng)目劣勢(shì)： 價(jià)格相對(duì)較高； 多層戶型偏小，小高層戶型偏大。 火車站 大市口 市政府 新行政中心 本案 一、項(xiàng)目概況 項(xiàng)目基本信息 交通 項(xiàng)目周邊交通較通達(dá)： 西 ——沿長(zhǎng)江路往西可達(dá)中山路 ,直通大市口； 南 ——沿潤(rùn)州路往南可至南徐大道，聯(lián)通南徐新城、行政中心； 北 ——往北汽渡，輕松前往揚(yáng)州 一、項(xiàng)目概況 項(xiàng)目基本信息 火車站 大市口 市政府 新行政中心 本案 項(xiàng)目基本信息 配套 ?觃劃配套較齊全，但目前周邊配套薄弱。 一、項(xiàng)目概況 SWOT分枂 SWOT分析 W+O 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略 S+O 增長(zhǎng)新戰(zhàn)略 W+T 防御性戰(zhàn)略 S+T 多元化戰(zhàn)略 ?通過(guò)重新包裝，彌補(bǔ)項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作造成的丌足，重塑形象 ?不競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目拉開(kāi)價(jià)格差距，縮小競(jìng)爭(zhēng)力 ?結(jié)合濱水匙發(fā)展觃劃，打造景觀人文宅邸概念 ?低價(jià)位入市，隨地塊發(fā)展小步頻漲，打造高性價(jià)比形象 ?制定未來(lái)推廣斱案后，邊重新包裝邊續(xù)客，搶占市場(chǎng)； ?以高性價(jià)比概念吸引客戶 ?對(duì)高性價(jià)比、人文景觀、未來(lái)發(fā)展等概念迚行推廣，樹(shù)立市場(chǎng)形象，加強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 二、價(jià)格定位 定價(jià)原則 定價(jià)斱法 定價(jià)原則 市場(chǎng)原則：所定價(jià)格符合當(dāng)前市場(chǎng)觃律。 工作近十年左史的他們，已有一定積蓄。 顯耀 [splendor]。 ―― 《 說(shuō)文 》 象征最高居住價(jià)值。 —— 晉 ―― 《 說(shuō)文 》 象征最高居住價(jià)值。即通過(guò)折扣策略有效地促迚客戶的購(gòu)買決心、 縮短成交周期、平衡客戶心理。 售后服務(wù)部經(jīng)理 手續(xù)管理