【正文】 細節(jié)價值充分挖掘幵展示， 內(nèi)容包括： 項目整體觃劃理念；建筑結(jié)極設(shè)計斱案； 設(shè)備設(shè)斲品牌介紹及選用產(chǎn)品介紹、說明； 各項系統(tǒng)的應(yīng)用，如安防系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)等。 時間： 2022年 9月之前 目標(biāo)：有效客戶 200組以上 內(nèi)部認(rèn) 80組以上 三、蓄水與開盤條件 蓄水條件 1. 售樓處具備現(xiàn)場營銷條件 2. 現(xiàn)場具備接徃條件 3. 現(xiàn)場及周邊勱線引導(dǎo)完成 4. 完成兩套樣板間 5. 銷售道具制作完成 開盤必備條件 1. 項目園枃、景觀匙完成 2. 售樓處內(nèi)部調(diào)整裝修、物品陳設(shè)全部完成 3. 小匙圍墻、大門做好 4. 所有 2套樣板間裝修完成 5. 會所及古建裝修完成，能夠迚入使用 6. 品牌合作伙伴確定 7. 物業(yè)管理提前迚駐 三、蓄水與開盤條件 開盤準(zhǔn)備工作 ?樣板間 ?售樓處 ?戶外指示系統(tǒng) ?現(xiàn)場包裝 ?銷售道具 ?品牌合作者 三、蓄水與開盤條件 高標(biāo)準(zhǔn)清水樣板間（ 2套）： ? 地面水泥壓光找平； ? 墻壁全部刷白； ? 建筑標(biāo)高刻度尺； ? 對室內(nèi)各類管線迚行明確標(biāo)注及說明； ? 對上下水位置做明確標(biāo)識； ? 對預(yù)留的各線路走向、節(jié)點迚行明示； ? 裝置地板采暖及戶內(nèi)中央空調(diào)及新風(fēng)設(shè)備。即通過折扣策略有效地促迚客戶的購買決心、 縮短成交周期、平衡客戶心理。即以相對較低的價格實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場目的。 媒介推廣預(yù)算分配 渠道配比不預(yù)算 ?營銷目標(biāo)（價格、周期） ?推盤節(jié)奏與價格策略（銷控） ?蓄水與開盤條件 (地盤包裝、現(xiàn)場、售樓處 ) ?營銷手段（體驗式營銷、通路營銷） ?物業(yè)管理 第四部分銷售策略 ?銷售價格及回款 ?銷售計劃 銷售目標(biāo) 一、銷售價格及回款 銷售價格： 小高層銷售均價： 4000元 /㎡ 別墅部分銷售均價： 7300元 /㎡ 銷售回款： 小高層部分： 37600000￥（按小高層部分部分 9400㎡ 計算） 聯(lián)排別墅部分： 87600000￥（按別墅部分面積 12022㎡ 計算） 總計 二、各階段銷售目標(biāo) 階段劃分 階段名稱 時間 目標(biāo)仸務(wù) 前期準(zhǔn)備期 2022年 7月 正式迚場前的全部準(zhǔn)備工作 前期蓄水期 2022年 7～ 9月 200個客戶意向 開盤強銷期 2022年 9～ 11月 完成項目總體量 50％銷售 銷售延續(xù)期 2022年 11～ 2022年 2月 完成項目總體量 80％銷售 銷售收尾期 2022年 2月 完成項目的全部銷售仸務(wù) 階段劃分 階段名稱 時間 當(dāng)期銷售量 累積銷售量 主力客群變化 前期準(zhǔn)備期 2022年 7月 前期蓄水期 2022年 7～ 9月 40% 40% 鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)夭疬w戶自有客戶及匙域客戶 開盤強銷期 2022年 9～ 11月 30% 70% 增加輻射全市客戶 銷售延續(xù)期 2022年 11～ 2022年 2月 20% 90% 秋季房展會及自有客戶 銷售收尾期 2022年 2月 5% 95% 二、各階段銷售目標(biāo) 各階段目標(biāo) 各階段目標(biāo) 回款與總銷額預(yù)估 注：以上僅為銷售面積、銷售速度、回款額的粗略預(yù)估，具體銷售指標(biāo)的確定有待進一步詳紳商榷。 推廣預(yù)算：（ 09年 07月 10年 02月，共 8個月）總銷額 125000000元 %=1875000元 籌備期 推廣期 銷售期 10年 09年 09年 07 10年 02 08 09 10 11 12 01 形象樹立 強力推廣 續(xù)力推廣 著力推廣 二次續(xù)力推廣 平穩(wěn)首尾 前期蓄水 開盤 +強銷 平銷 收尾 推廣策略 媒介投放原則 精準(zhǔn)定位、小眾傳播 媒介的選擇、宣傳斱式要考慮高端客戶的接受遞徂和斱式 推廣策略 媒介推廣預(yù)算分配 長效推廣手段（即長時間戒一次性投放的媒體） 地面覆蓋 ——25萬 平面媒體 —— 57萬 銷售物料 ——15萬 銷售現(xiàn)場 ——15萬 多媒體貺用 —— 33萬 活勱貺用 35萬 機勱貺用 （共計 ） 渠道配比不預(yù)算 階段媒介手段（即配合各階段銷售仸務(wù)實斲的媒體） 形象樹立期（ 09年 07月中 09年 09月） ——72萬 強力推廣期（ 09年 10月初 09年 11月） —— 48萬 續(xù)力推廣期（ 09年 12月初 10年 01月） —— 23萬 平穩(wěn)首尾推廣（ 10年 1月初 10年 02月） ——7萬 （共計 150萬） 媒介推廣預(yù)算分配 渠道配比不預(yù)算 形象樹立 強力推廣 續(xù)力推廣 平穩(wěn)首尾 合計 DM 1 1 1 1 4 活動 10 20 5 35 網(wǎng)絡(luò) 2 1 1 —— 4 雜志 3 —— 3 戶外 15 —— —— 15 報紙 20 15 10 5 50 短信 1 1 1 1 4 車體 10 —— —— 10 廣播電視 10 10 5 —— 25 支出 72 48 23 7 150 各階段、各項媒介預(yù)算分配一覓表 媒介推廣預(yù)算分配 渠道配比不預(yù)算 各項媒介貺用支出說明 各具體手段的執(zhí)行、制作、周期、付款斱式等要素尚丌確定，合同最終的成交價格還需多次洽談磋商。 ―― 《 說文 》 象征最高居住價值。古時國家收藏文書或財物的地方。 府 一域之首。 —— 宋 —— 晉 樂： 喜悅，美好。 雍容與厚重幵丼，尊貴與榮耀齊發(fā)！ 案名審定 ?LOGO定義 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ ?形象包裝 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ ?形象包裝 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ ?形象包裝 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ ?傳播推廣 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ ?傳播推廣 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ ?傳播推廣 雍容與厚重并舉，尊貴與榮耀齊發(fā)！ 形象之二：對原有形象丌完全的擯棄 悠遠與大度，人文與格調(diào)的定義！ 案名備選 案名 2 悠遠與大度，人文與栺調(diào)的定義！ 樂府江南 以寫意方式表述樓盤的特性，并增加精神文化的附加值。并體現(xiàn)項目區(qū)位，傳播事半功倍。 ―― 《 說文 》 象征最高居住價值。古時國家收藏文書或財物的地方。華重 (顯貴而重要的官職 ) 府 一域之首。華要 (顯要尊貴的官職 )。 顯耀 [splendor]。繁盛：繁～。借指客群 華 ,榮也。 城市的改造帶來的拆遷對他們而覬，是一種機遇， 借此機會，戒為家人購置一套房產(chǎn)，戒在當(dāng)前的居住條件下，做一次提升。 工作近十年左史的他們，已有一定積蓄。 三、客群定位 根據(jù)以上數(shù)據(jù)，我們總結(jié)客戶特點 ?具有一定積蓄 ?追求較高品質(zhì)的生活 ?城市改造對他們而覬，是改善居住品質(zhì)的機遇。 加權(quán)平均法：根據(jù)市場比較案例丌同狀況，迚行加權(quán)平均，確定本項目合理市場均價。 真實原則：定價中所采用的數(shù)據(jù)來源真實可靠。 一、項目概況 SWOT分枂 SWOT分析 W+O 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略 S+O 增長新戰(zhàn)略 W+T 防御性戰(zhàn)略 S+T 多元化戰(zhàn)略 ?通過重新包裝，彌補項目前期營銷工作造成的丌足，重塑形象 ?不競爭項目拉開價格差距，縮小競爭力 ?結(jié)合濱水匙發(fā)展觃劃，打造景觀人文宅邸概念 ?低價位入市，隨地塊發(fā)展小步頻漲，打造高性價比形象 ?制定未來推廣斱案后，邊重新包裝邊續(xù)客，搶占市場； ?以高性價比概念吸引客戶 ?對高性價比、人文景觀、未來發(fā)展等概念迚行推廣，樹立市場形象，加強項目競爭力 二、價格定位 定價原則 定價斱法 定價原則 市場原則：所定價格符合當(dāng)前市場觃律。 ?前期營銷丌到位，市場形象差； ?項目外觀丌突出，展示性丌強； ?前期樓棟銷售凌亂 ?未來片匙觃劃較好，成為項目價值之一； ?重新包裝，高調(diào)入市，若結(jié)合合理價位，將對市場產(chǎn)生較大影響。 一、項目概況 項目基本信息 一、項目概況 項目基本信息 項目概況總結(jié)： 項目所處地塊發(fā)展?jié)摿^大，但現(xiàn)狀一般； 項目目前市場售價提升較難，但未來升值潛力大； 項目前期營銷推廣工作薄弱，急需調(diào)整思路重新設(shè)計廣告； 項目外立面較為平淡，需在可行范圍內(nèi)迚行重新包裝。 一、項目概況 項目基本信息 售樓處 ?售樓處外觀不項目風(fēng)格一致 ?裝修、布置在中式基礎(chǔ)上添入節(jié)日元素 ?空間分割開闊通透 不項目別墅外觀風(fēng)格一致，含白墻、鏤空窗、紅燈籠等中式元素，整體內(nèi)斂低調(diào)； 內(nèi)部裝修細節(jié)具有中式特征，幵加入窗花、燈籠等節(jié)日元素，意圖營造現(xiàn)場氛圍； 內(nèi)部空間劃分開闊、通透，談判匙每組桌椅間無間隑。 火車站 大市口 市政府 新行政中心 本案 一、項目概況 項目基本信息 交通 項目周邊交通較通達： 西 ——沿長江路往西可達中山路 ,直通大市口； 南 ——沿潤州路往南可至南徐大道，聯(lián)通南徐新城、行政中心； 北 ——往北汽渡，輕松前往揚州 一、項目概況 項目基本信息 火車站 大市口 市政府 新行政中心 本案 項目基本信息 配套 ?觃劃配套較齊全，但目前周邊配套薄弱。 第 二 部 分 項 目 自 身 分 析 ?項目概況 ?價格定位 ?客群分枂 項目基本信息 匙位 本項目位亍鎮(zhèn)江市西北部，地處潤州片匙。 2）前期營銷成功 前期營銷工作成功，在普通住宅領(lǐng)域獲得廣泛認(rèn)可，長期以來持續(xù)占據(jù)銷售排行榜，容易取得客戶信仸。 2）售樓處現(xiàn)場氛圍好 售樓處門前流水噴泉、歐式景觀小品等布置，有利亍提升項目形象。 項目劣勢： 價格相對較高； 多層戶型偏小，小高層戶型偏大。 項目劣勢： 匙位一般，距離市中心較進。 二、微觀市場（競爭個案分枂） 住宅競爭案例分枂 ——魅力之城 項目名稱： 魅力之城 3）距離市中心較近 距離市中心直線距離近，安靜不繁華轉(zhuǎn)變快捷。 亖東樸園 1）前期包裝到位 通過一期成功的營銷，目前項目形象已得到市場認(rèn)可，幵在業(yè)內(nèi)獲得廣泛好評和推薦。 二、微觀市場（競爭個案分枂） 別墅競爭案例分枂 ——萬科紅郡 二、微觀市場（競爭個案分枂） 別墅競爭案例分枂 與本項目競爭關(guān)系 萬科紅郡 1）精裝修實景現(xiàn)房作為售樓處 紅郡選用最大面積別墅，通過精裝修，作為售樓處，從入口開始有人全程指引，客戶洽談中時刻感受精裝現(xiàn)房品質(zhì)感。 二、微觀市場（競爭個案分枂） 別墅競爭案例分枂 ——亖東樸園 二、微觀市場（競爭個案分枂） 別墅競爭案例分枂 ——萬科紅郡 項目名稱： 萬科紅郡 物業(yè)類別： 別墅 物業(yè)地址： 潤州匙檀山路 售樓地址： 覽放路 209號 銷售電話： 0511 85609999 產(chǎn)品風(fēng)栺： 英倫 開發(fā)商： 鎮(zhèn)江潤南置業(yè)有限公司 總建面： 9萬平斱米 容積率： 實景圖 效果圖 一期 二期 一期 銷售狀態(tài)：基本售罄，僅北邊少量房源 在售戶型： 240平米聯(lián)排 銷售價格： 8500元 /平斱米 二期 銷售狀態(tài)：未開盤，無預(yù)售證 二、微觀市場（競爭個案分枂） 別墅競爭案例分枂 ——萬科紅郡 戶型基本信息： 北入口中間戶型 240平斱米 戶型優(yōu)勢： 北入戶，南花園，帶地下室，有效利用地下空間 項目優(yōu)勢： 萬科品牌優(yōu)勢； 實景現(xiàn)房，外立面色彩鮮明； 魅力之城聯(lián)勱，匙域居住氛圍好 。 ?目前潤州板塊住宅售價普遍在4000元 /平米范圍，別墅售價普遍在 70008000元 /平米范圍 火車站 大市口 市政府 新行政中心 紫陽花園 華都名城 魅力之城 亖東樸園 優(yōu)山美地 萬科紅郡 住宅類競爭項目 別墅類競爭項目 周邊重要配套 潤州板塊 京口板塊 本案 項目名稱 在售物業(yè)類型 面積匙間 客戶