【正文】 是代表市場的主流。不難理解這種行為的客戶需求，作為我們項目而言外延商業(yè)發(fā)揮的空間不是太大，主要集中在沿宋城路北端的位置，除去大門商業(yè)面積更是稀少。 ? 開封市民自身受悠久的皇城歷史文化氛圍的熏陶，無形之中有一種高貴且稍有清高的性格，對于新事物的接受需要一定的時間和過程。幫助消費者提高對住宅項目的鑒賞力，刺激購房沖動。 規(guī)劃理念綱要 ,排列形成小圍合，大社區(qū)。通過堆土、小丘等地坪上升的處理和洼地、凹坑等地坪的下沉處理，形成自然變化的下沉花園、活動場地、安靜的休息停留場所等。 圖片示例 圖片示例 圖片示例 圖片示例 圖片示例 圖片示例 建筑裝飾標準 ? 本項目設(shè)想全部為毛坯房銷售，建筑裝飾標準如下： ? 廚房、衛(wèi)生間：墻面用水泥砂漿底、水泥砂漿面（拉毛），地面用細石混凝土，頂棚用水泥砂漿或石膏批平。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)終端按每戶一個設(shè)計，考慮會所、管理用戶等網(wǎng)絡(luò)需求。 ? 小區(qū)內(nèi)設(shè)一套巡更管理系統(tǒng)，巡更主機設(shè)在保安消防控制室，巡更設(shè)備采用離線巡更，巡更點由用戶根據(jù)需要確定。 項目分析 區(qū)域市場分析 富足群體已出現(xiàn)分化，早期富者與今日富者在致富方法、文化修養(yǎng)、價值觀等方面開始裂變。 ? 富足人群數(shù)量的較快增長以及人們越來越對傳統(tǒng)住宅的否定，這些趨勢都對項目的推廣形成機會。 市場定位 ? 于是： ? 如何幫助客戶擁有和美、幸福的家庭？ ? 我們要為客戶營造什么樣的生活方式？ ? 如何在期房階段就讓目標消費群感受到這種生活方式？ ? 如何將這種生活方式體現(xiàn)在推廣中？ ? 如何用一切手段來闡釋這種生活方式？ ? 如何引導目標消費群理解這種生活方式對其的重要性？ ? 這，就是我們的市場定位要解決的問題。 生活觀 —— 愛上奢華，體驗自由！ 消費經(jīng)驗的累積與受教育程度相對較高決定了這些階層已將消費帶入了理智消費階段，表現(xiàn)在對自己需要、個人享受的內(nèi)容和層次有比較實際的認識，并且消費的品味越來越具有個人色彩并切合時代潮流。 目標客群分析 —— 從馬斯洛需求層次模式看目標客戶的需求 生存需求 安全需求 歸屬需求 自尊需求 自我實現(xiàn) 是好房子 ！ 物業(yè)管理和隱秘性好 ！ 有家的感覺 ！ 是有身份感的經(jīng)典樓盤 ！ 找到新貴生活的格調(diào) ！ 目標人群有什么需求動機？ ? 高度，詮釋出一種品味，更是一種境界。 案名釋意 項目形象定位的一個出發(fā)點是要將市場形象提高。 主題： ? 宋城路首席國際化高層格調(diào)生活社區(qū)氣質(zhì)亮相 主要內(nèi)容： ? 9/1日開始形象公開 ? 鼓樓廣場大型產(chǎn)品推介活動，加表演和抽獎； ? 媒體廣告闡述樓盤概念及系列賣點； 各階段營銷計劃 第二階段：公開亮相（預開盤 )期 第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍 主要手段： ? 全面媒體廣告鋪開； ? 現(xiàn)場售樓處啟用，大型產(chǎn)品推介會 銷售配合： ? 現(xiàn)場售樓處正式啟用 ? 一房一價表對外公開 ? VIP名流卡繼續(xù)發(fā)售 各階段營銷計劃 第二階段：公開亮相（預開盤 )期 第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍 戰(zhàn)略目標： ? 培養(yǎng)忠實消費群體，通過口碑擴大銷售源； ? 真正樹立產(chǎn)品首席的精品形象，為新推房源迅速去化做好準備。 公關(guān)促銷活動策劃 京典杰作 7月送爽活動 ? 針對每位簽約客戶，均有資格申報一位老年人享受鄭州一建為其 辦理的醫(yī)療保險卡等服務(wù) 項目裝修設(shè)計征集大賽 公關(guān)促銷活動策劃 ? 這個俱樂部的成立，可以成為業(yè)主的一個組織，同時可以有效的吸納潛在的客戶，增加一建公司在房地產(chǎn)開發(fā)外的客戶資源。 小眾傳播 假日渠道 春節(jié) 愚人節(jié) 感恩節(jié) 勞動節(jié) 兒童節(jié) 夜總會 主題晚場 酒吧 開心 Party 主題音樂晚場 主題晚場 健身館 競賽類活動 主題活動 小眾傳播相關(guān)渠道建設(shè)及主題活動參考 小眾傳播 假日渠道 七一 七夕 中秋 十一 重陽 夜總會 老歌專場 中國式七夕 不送月餅送團圓 紅酒送雙親 酒吧 一世情緣 “ 2023最美麗新娘”主題晚會 健身館 男女互動 主題競技 家庭健康培訓 中國體育主 題活動 老年健身主 題活動 小眾傳播相關(guān)渠道建設(shè)及主題活動參考 小眾傳播 假日渠道 圣誕 元旦 父 /母親節(jié) 夜總會 平安夜，浪漫夜 關(guān)愛父母的禮品派送 酒吧 瘋狂一晚 健身館 送健康給老人主題活動 小眾傳播相關(guān)渠道建設(shè)及主題活動參考 印刷媒體 品種 形 式 數(shù) 量 單 價 費 用 樓書 K 250K不規(guī)則銅版紙 1400份 /份 DM文件 單頁 A4銅版紙 1000份 /份 手拎袋 不規(guī)則銅版紙 1000份 /份 合計 萬 廣告推廣費用分析 廣告品種 總費用（萬元） 占總預計比率 報紙 26% 戶外 18% 車體 6% 印刷品 2% 現(xiàn)場包裝 10 8% 公關(guān)促銷活動 15% 產(chǎn)品推介會 5 4% 小眾傳播 15 13% 不可預知費用 6% 合計 120 100% 階段性推廣費用預算 營銷推廣階段 費用比例 費用金額（萬元） 市場預熱期（ 5/16/1） 20% 24 內(nèi)部認購期（ 6/19/1） 15% 18 公開發(fā)售期（ 9/111/1） 25% 30 強勢銷售期 （ 11/12023/1/31） 20% 24 持續(xù)銷售期（ 2/13/31） 15% 18 二次強銷期（ 4/16/1） 5% 6 合 計 100% 120 LOGO設(shè)計要素 ? 設(shè)計風格：清新、溫馨、能體現(xiàn)高尚尊貴的現(xiàn)代生活格調(diào) VI應用 ? —— 名片 ? —— 信封、信紙、便簽紙 ? —— 指示牌 ? —— 手提袋 ? —— 飲水杯 ? —— 圍墻 宣傳包裝策略 VI設(shè)計及應用 ? 美觀、大方、新穎、實用、體現(xiàn)樓盤特色。 ? 同時建議售樓中心包裝突出項目的形象定位，以堅毅、硬朗、品質(zhì)、大氣的現(xiàn)代化國際形象呈現(xiàn)在現(xiàn)場觀眾面前。調(diào)價的關(guān) 鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負面效應。 價格策略 ? 價格控制上要嚴格避免三種情況 ? 免價格做空。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。 ? 樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 去化迅速 ? 利益吸引，口碑激發(fā)，公關(guān)造勢，波動攻擊，迅速實現(xiàn)銷售房源去化。 “低開高走”價格制定策略的銷售控制 價格定位 ? 根據(jù)上述“低開高走”策略與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價格比較，本單位評估可實現(xiàn)折后均價： ? Σ （各比較物業(yè)修正價格 ?比較權(quán)重） = /㎡ ? 我司認為：若再充分考慮項目品質(zhì)及附加值，加上科學操盤手段及營銷策略的運用，本項目的實現(xiàn)的價格溢價空間應在 100元左右，即本項目的價格空間在： ? 2700元 /㎡ —— 2950元 /㎡之間 銷售價格控制 ? 本著 快速切入市場，快速回籠資金，項目價值最大化及市場發(fā)展 的原 則我方建議 分六階段 制定銷售保底價： ? 第一階段：一期項目的前 30%預計實現(xiàn)銷售均價 2700元 /平方米 ? 第二階段：一期項目后 30%預計實現(xiàn)銷售均價 2750元 /平方米 ? 第三階段：一期項目剩余 40%預計實現(xiàn)銷售均價 2800元 /平方米 ? 第四階段：二期項目前 30%預計實現(xiàn)銷售均價 2850元 /平方米 ? 第五階段：二期項目后 30%預計實現(xiàn)銷售均價 2900元 /平方米 ? 第六階段：二期項目剩余 40%預計實現(xiàn)銷售均價 2950元 /平方米 ? 保底銷售均價： 2850元 /平方米 ? 保底銷售總金額： 23688萬元 入市策略 時間 項目進展情況 銷售工作進展 規(guī)劃設(shè)計 — 與設(shè)計院配合 ,確定設(shè)計方案 擴初設(shè)計 — 前期準備 樁 基 — 正式蓄水 基 礎(chǔ) — 內(nèi)部認購 工程主體啟動 開盤強銷 工程 2/3主體 售樓中心裝修與啟用 樣板房裝修與啟用 工程主體封頂 預售許可證辦理完畢 根據(jù)目前項目現(xiàn)狀，根據(jù)我司對項目開發(fā)進程的預測，在保持正常工程狀況 下，擬定于 2023年 5月開始運作，整體進展預計分以下幾個時段： 根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗 ,結(jié)合項目工程進度，以及政府對高層項目預售的規(guī)定，本項目將面臨較長時間的銷售準備期。 ? 由成本分析和市場情況，本案住宅部分的最終售價可在 26002700元 /平方米之間，需要強調(diào)的是這一價格是提供開發(fā)商認可的心理價位，我們的關(guān)注點在起步平均價。 價格策略 ? 價格控制實施 ? 開高走：為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業(yè)低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。以刺激市場。項目法律手續(xù)、 工程進度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。 包裝主題： 天造一半，人造一半 高享品位，格調(diào)生活 圍墻包裝 宣傳包裝策略 ? 隨著主體工程進度的推進，具備懸掛條件時，即可在樓體的不同方向以系列主題的條幅或噴畫形式吸引視線。 小眾傳播 針對目標客戶，選取在開封市各大汽車加油站進行項目的相關(guān)傳播推廣工作。 銷售配合 ： ? 重要節(jié)點的促銷策略 ? 抗性房源的去化優(yōu)惠策略 ? 價格調(diào)整策略 各階段營銷計劃 第五階段：二次強銷期 完美收場，再創(chuàng)“經(jīng)典” 媒介選擇 ? 在項目的推廣過程中，針對開封市房地產(chǎn)行業(yè)的具體情況，建議 以促銷活動為主線，以渠道建設(shè)為基礎(chǔ)，以小眾傳播為切入點，、 以大眾傳播（如報紙廣告）為輔助。 ? 項目打造的格調(diào)概念應該是開封高尚的住宅社區(qū)，崇尚生活品位，注重生活情調(diào)的高檔次國際人文社區(qū)。 ? 鄭州、開封兩地的投資買家 目標客群定位 其他案名建議 推廣案名建議 京 典 杰 座 汴 西 國 際 宋 城 嘉 園 ? “京典杰座” ? “京”：開封古有汴梁、汴京之說； ? “京典”，音同經(jīng)典。他們的工作時間較自由，崇尚高效率工作，其它時間可以用來享受和渡假。 ? “汴西新區(qū)”，與鄭東新區(qū)無形中產(chǎn)生共鳴，可借“鄭東新區(qū)”的市場知名度來提升項目的形象。買房子同樣如此。 項目 SWOT分析 ? 劣勢 ? 純高層住宅對于開封市的消費者來講存在一定的接受過程，加大了項目的銷售壓力。 ? ? 在地下室停車場出入口，小區(qū)車輛出入口設(shè)停車場管理系統(tǒng)，負責對車輛的出入進行檢測，控制出入口的開啟與關(guān)閉。 ： ? 整個小區(qū)設(shè)一套可視對講系統(tǒng)，對講管理主機設(shè)在保安監(jiān)控中心，小區(qū)出入口、每棟住宅（或公寓）均設(shè)門口機，各用戶設(shè)分機，來方者通過對講聯(lián)系，許可后方可入內(nèi)。 ? 車庫： ，其余同室內(nèi)粉刷，外刷防霉涂料。對路面的邊緣，可利用高差變化、材料的區(qū)分等進行車行路面的界定。 景觀設(shè)計 ? 每棟建筑前后草木扶疏、花香襲人。 ? 粗與細，雅與俗的對比。 ? 建議：在做好開封市消費者發(fā)掘的同時，一定要兼顧?quán)嵵菔袌龅拈_發(fā)。 ? 在戶型的選擇上，他們往往會優(yōu)先考慮 90—— 120㎡的三房兩廳來作為自己的居所。按照普通按揭七成貸款計算，其所購房屋的總價應該在 15萬元左右；按照按揭八成貸款計算，其所購房屋的總價應該在 24萬元左右。 開封市消費者調(diào)查 開封市消費者調(diào)查 %%%0% 0%%%%%%1 8 0 0 元/ ㎡以下 20232200元 /㎡2 4 0 0 元/ ㎡以上圖表5 被調(diào)查對象能夠接受的高層住宅價格對比 ? 對比上圖表，消費者選擇 1800元 /㎡以下的人占 %，也就是說有七