【正文】 營銷信息系統(tǒng)的概念和組成部分 內(nèi)部報告系統(tǒng) 訂單 —收款系統(tǒng) 銷售報告系統(tǒng) 設計一個使用者導向的報告系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng) 營銷調(diào)研資料的供應者 營銷調(diào)研的范圍 營銷調(diào)研的程序 良好營銷調(diào)研的特征 管理當局對營銷調(diào)研的使用 營銷決策支持系統(tǒng) 小結(jié) 第 6章 分析營銷環(huán)境 ………………………………………218 分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢 對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應 人口統(tǒng)計環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 自然環(huán)境 技術環(huán)境 政治環(huán)境 文化環(huán)境 小結(jié) 第 7章 分析消費者市場和購買行為 ………………………250 消費者購買行為模式 影響消費者購買行為的主要因素 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 購買決策過程 參與購買的角色 購買行為類型 購買決策過程的研究 購買決策過程中的各個階段 小結(jié) 第 8章 分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為 ……………………296 業(yè)務市場 誰在業(yè)務市場中 ? 業(yè)務購買者作出何種購買決策 ? 誰參與業(yè)務購買過程 ? 對業(yè)務采購人員的主要影響是什么 ? 業(yè)務采購人員如何作出他們的購買決策 ? 機構(gòu)與政府市場 小結(jié) 第 9章 分析行業(yè)與競爭者 …………………………………323 識別公司競爭者 行業(yè)競爭觀念 市場競爭觀念 辨別競爭者的戰(zhàn)略 判定競爭者的目標 評 估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 評估競爭者的反應模式 設計競爭情報系統(tǒng) 選擇競爭者以便進攻和回避 在顧客導向和競爭者導向中平衡 小結(jié) 第 3篇 調(diào)研和選擇目標市場 第 10章 衡量和預測市場需求 ……………………………353 需求衡量的主要概念 市場需求的多種衡量方法 衡量哪一個市場 ? 需求衡量的有關詞匯 估計當前需求 總市場潛量 地區(qū)市場潛量 估計行業(yè)銷售額和市場份額 估計未來需求 購買者意圖調(diào)查法 銷售人 員意見綜合法 專家意見法 市場試銷法 時間序列 分析法 統(tǒng)計需求分析法 小結(jié) 第 11章 確定細分市場和選擇目標市場 455 新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn) 第 5篇 計劃營銷方案工作 第 17章 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 1106 專論摘要目錄 營銷戰(zhàn)略 1—i L． L．比恩盈利的奧妙：顧客滿意 ． ．．．．．．．．． … ． … ．．．． ”．．．．， …… ．。．．． ……… ．．．．．．．． … ．．．． ……… ． ．．．．．．．．。．．． … ． … ．．．．． … ． …… ．．． …………………… ……………． …… ．．． … ．．。465 15—1 寶潔公司和卡特皮拉公司是怎樣保持它們的市場領導地位的 ………………570 18—1 轎車購買者對汽車經(jīng)銷商的看法 …………………………692 18—2 沃特 彼得 通用汽車公司對此作出反應并勝過了福特。環(huán)境惡化為那些創(chuàng)造更有效地凈化環(huán)境新方法的公司提供了數(shù)不清的機會。隨著先進的噴氣飛機、傳真機、全球電腦與電話聯(lián)網(wǎng)、世界 電視衛(wèi)星通訊廣播，地域上和文化上的距離大大縮短了。這些工人后來加入了工會并提高了工資。 ●波音 發(fā)起 “購買美國貨運動 ”的美國公司很明顯地遺忘了這一事實。 同時，隨著全球市場的擴展，一些區(qū)域貿(mào)易集團正在出現(xiàn)。雖然收入在增加，但真正的購買力在下降，特別是在那些勞動力中技術工人較少的國家。所有這一切形成了復雜的全球經(jīng)濟的相互依賴性。同時，工業(yè)化國家只好利靡話氳納 芰 蛭 欽也壞剿 巧唐返淖愎壞墓郝蛘?。这真是“贫富帛?鋇謀 紜４癰 舊纖擔 諧 ∮ 捎行枰 娜撕凸郝蛄 鉤桑嘍遠 院笳呷幢冉先鄙佟 ? 解決收入差距有兩個方法。這些原則解釋了為什么討價還價會在工廠的直銷大廳和折扣連鎖店內(nèi)盛行，即顧客成為精明的買主和要求購買的商品物有所值。在許多東歐城市，空氣是令人可怕的，水是污染的，土地由于化學物質(zhì)的傾倒而有毒。它們需要尋找更好的分銷方法和用更低的成本促銷它們的產(chǎn)品。今天這四家公司都在為能保持盈利而艱苦奮斗；它們在市場上失敗了。在 70年代，《戰(zhàn)略企劃》提出了公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法，即如何建立和管理公司的業(yè)務投資組合。 本章的計劃 一位營銷學學者把營銷定義為： “生活標準的創(chuàng)造和傳遞。除此之外，人們對娛樂、教育和其他種種事物有著強烈的欲望。市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產(chǎn)性的和盈利性的活動。 欲望是指想得到這些基本需要的具體滿足的愿望。許多人都想要一輛梅塞迪斯汽車，但只有極少數(shù)人能夠并愿意買一輛。營銷者可以通過制造適當?shù)漠a(chǎn)品，使其富有吸引力，有支付能力和使目標消費者容易得到，從而影響需求。營銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于營銷活動出現(xiàn)之前。人類的需要并不多，而他們的欲望卻是很多的。市場營銷就是在適當?shù)臅r間，適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格，適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務。 ●市場營銷這門學科的核心概念是什么 ? ●營銷經(jīng)理的主要任務是什么 ? ●何謂營銷哲學，它與其他經(jīng)營哲學有何不同 ? ●營銷學在不同行業(yè)、非營利組織和在不同國家里所起的作用是什么 ? 市場營銷的核心概念 學者們從不同的角度解釋市場營銷 ① ，我們對市場營銷的定義作如下表述： ? 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得淥杷 锏囊恢稚緇岷凸芾砉 獺 ? 這一定義包含下列一些核心概念：需要、欲望和需求；產(chǎn)品 ；價值、成本和滿意；交換、交易和關系；市場；營銷和營銷者。產(chǎn)品驅(qū)使或技術驅(qū)使是不足取的；太多的公司仍然沒有在顧客參與的情況下設計它們的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品理所當然地被市場所拒絕。美國無線電公司，雖然發(fā)明了許多新的專利，卻從未掌握過營銷的藝術，現(xiàn)在只能大量進口來自日本和韓國的產(chǎn)品，然后再掛上它的品牌。公司不能忽視涌現(xiàn)出的新技術、新材料、新設備和新的組織方法。消費者市場經(jīng)常出現(xiàn)的特征有：人口老齡化；婦女就業(yè)的增加；晚婚；離婚增加和家庭變小；獨特的少數(shù)民族消費者群體和需要的出 現(xiàn)；消費者生活方式多樣化的發(fā)展趨勢?；す静⒎枪室鈸p害環(huán)境；它僅僅是為了降低成本。雖然，易貨貿(mào)易比不上硬通貨交易，但它能使缺少硬通貨的消費者、公司和國家得到某些他們需要的東西。 與此同時，在非洲、南美和其他地區(qū)的第三世界國家抱怨把注意力都放在東歐，而它們自己的經(jīng)濟也是停滯不前。 1993年 1月，美國的失業(yè)人口比例已達到 7． 1％，共有 900萬員工沒有工作。現(xiàn)在，這個市場已大于美國市場。所以，它們正在與外國的供應商、分銷 商、技術合伙人、合資合伙人，甚至競爭者，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 、 ●美國書店里的大部分書，在正常情況下一直是用美國的設備和材料進行生產(chǎn)和印刷的。布萊斯，美國最著名的時裝設計商，他檢查驗收的羊毛是澳大利亞的，而圖樣設計在意大利進行。人們不再能肯定地說，標有克萊斯勒牌號的汽車主要是由克萊斯勒汽車公司生產(chǎn)的。 困擾社會的問題其實只是企業(yè)機會的一個來源。 本世紀 90年代的新的挑戰(zhàn)是什么呢 ?隨著冷戰(zhàn)的 結(jié)束，公司和國家正面臨著一大堆新問題。 佚名 每一個 10年，都要求公司的管理當局重新思考和更新它的目 標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。741 20—1 在渠道關系上的問題 ………………………… ．． …………598 16—3 評估投資國風險 …”………… —”……”………… —”…”波普康所提出的經(jīng)濟環(huán)境十大趨勢 …………………220 6—2 約翰 880 22—3 “顧問 ”方案深入 探索工業(yè)營銷者如何決定其營銷預算 …893 23—1 廣告研究技術 ………… ．． ……… ．．． ………… ． ……………933 24—1 直接營銷的主要工具 … ．．． ……………… ．．．．． ……………327 9—2 優(yōu)勝基準是怎樣改進競爭績效的 ”…………………………6 4 3—1 卡車制造業(yè)中的戰(zhàn)略集團 ……………………………………124 4—1 90年代的營銷企劃工作是怎樣的 ? 828 21—2 “天天都有低價 ”戰(zhàn)略比 “促銷定價 ”戰(zhàn)略更有意義嗎 ? …831 21—3 高效益批發(fā)分銷商的戰(zhàn)略 …………………………………845 22—1 恐懼性訴求起作用嗎 ? … ．． ………………………………383 12—1 渦輪營銷：用快速反應時間作為競爭工具 …………………438 12—2 里斯和屈勞特的 “定位 ”觀念 ………………………………449 14—1 市場開拓者能長期保持 “優(yōu)勢 ”嗎 ? ………………………523 14—2 突破 “成熟產(chǎn)品 ?的綜合措施 ………………………………532 15—1 依據(jù)防守者模型而采取的防守戰(zhàn)略 ………………………558 15—2 適用于挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略 ……765 營銷渠道的性質(zhì) 為什么要利用營銷中介機構(gòu) ? 營銷渠道的 δ芎土鞒 ? 渠道級數(shù) 服務領域的渠道 渠道設計決策 分析為顧客設計的服務產(chǎn)出水平 建立渠道目標和限制因素 識別主要的渠道選 擇方案 對主要的渠道方案進行評估 渠道管理決策 選擇渠道成員 激勵渠道成員 評價渠道成員 渠道改進安排 渠道動態(tài) 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展 水平營銷系統(tǒng)的發(fā)展 多渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展 在同一 渠道中各個公司的作用 渠道的合作、沖突和競爭 沖突和競爭的類型 渠道沖突的原因 渠道沖突的管理 小結(jié) 第 21章 管理零售、批發(fā)和實體分銷系統(tǒng) 509 產(chǎn)品生命周期 需求／技術生命周期 產(chǎn)品生命周期的各個階段 產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期 產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài) 產(chǎn)品生命周期的理論基礎 引入階段 在引入階段的營銷戰(zhàn)略 成長階段 在成長階段的營銷戰(zhàn)略 成熟階段 在成熟階段的營銷戰(zhàn)略 衰退階段 在衰退階段的營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論 市場演進的概念 市場演進的各個階 段 關于屬性競爭的動態(tài)分析 ． 小結(jié) 423 競爭性差異化的工具 產(chǎn)品差異化 服務差異化 人員差異化 形象差異化 制定定位戰(zhàn)略 推出多少差異 ? 推出哪種差異 ? 傳播公司的定位 小結(jié) 第 13章 開發(fā)、測試與推出新產(chǎn)品和服務 科特勒 伊利諾斯州埃文斯頓市 目 錄 作者介紹 …………………………………………………………1 第 5版中譯本序言 ………………………………………………1 原著 (第 8版 )序言 …… ． ………“…………”…””” —””—…”1 第 1篇 認識營銷管理 第 1章 認識市場營銷在組織和社會中的重要作用 …………3 在迅速變化的全球經(jīng)濟中開展業(yè)務 全球化的經(jīng)濟 收入差距 環(huán)境要求 其他問題 公司 的新觀點 本章的計劃 市場營銷的核心概念 需要、欲望和需求 產(chǎn)品價值、成本和滿意 交換、交易和關系 市場 營銷和營銷者 營銷管理 公司對待市場的導向 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 社會營銷觀念 營銷管理的迅速采用 在企業(yè)界 在非營利領域 在國際領域 小結(jié) 第 2章 通過質(zhì)量、服務和價值建立顧客滿意 我還想感謝制作編輯伊斯達 肖 ——莫納斯大學 (澳大利亞 ) 沃爾特 奧特蘭——得克薩斯大學 (奧斯汀 ) 艾伯特 吉恩克——威斯康辛大學 (密爾沃基 ) 阿勒 博德爾 ——凱斯西方儲備大學 約翰 辛格給了我很大的幫助。W亞科布西、迪帕克 布萊克波德、博伯 6．紐約時報和普豪公司提供《當代觀點》專欄，以便學生在教室中能獲得最新的有關信息。錄像帶是提高教學的所有輔導材料中最富生氣的材料。 2．一本含有 2， 500多個問題的《測驗