【正文】 ： 1998 年，娃哈哈在洋可樂(lè)“水淹七軍”的背景下，毅然推出“中國(guó)人自己的可樂(lè)” —— 非?？蓸?lè)。 面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手娃哈哈可采用“利用渠道迅速鋪貨，家文化引導(dǎo)代理商，最終形成 忠實(shí)消費(fèi)群體”。 康 師 傅 面 與冰糖雪梨捆綁式銷售有利于開(kāi)拓市場(chǎng)。 ，但是康師傅超越它很難趕上。 經(jīng)濟(jì) 從整個(gè)冰糖雪梨經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析廣告投入它已成為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的一部分。 法律法規(guī) 在飲料行業(yè)有嚴(yán)格的規(guī)定，也制定了相關(guān)法律法規(guī)如《中華人民共和國(guó)食品安全法》《中華人民共和國(guó)食品處理?xiàng)l例》 。娃哈哈為 飲料行業(yè)佼佼者需要抓住機(jī)會(huì)立足趕上， 通過(guò)冰糖雪梨市場(chǎng) 提升 企業(yè) 品牌形象 ，這 10 是一次機(jī)會(huì)。 （營(yíng)養(yǎng)快線，純凈水， AD 鈣奶等） 。 . 11 渠 道 1200多個(gè)二 渠道代理商。 24 年來(lái)，公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢(shì)頭，年均增長(zhǎng)超 60%。 娃哈哈冰糖雪梨市場(chǎng)定位表 消費(fèi) 細(xì)分 消費(fèi) 定位 消費(fèi)特點(diǎn) 娃哈哈 冰糖雪梨 營(yíng)銷策略 年輕消 學(xué)生 。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的 成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果，所以綜合以上因素本組制定 4p 營(yíng)銷組合策略。經(jīng)過(guò)深思縝密，今麥郎選擇了在社區(qū)附近和便利店及小賣部鋪貨，采取“散點(diǎn)包圍重點(diǎn)”的做法。 五、活動(dòng)策劃方案 (一 ) 行動(dòng)策劃案 面對(duì)娃哈哈冰糖雪梨在閻良區(qū)知名度不高的 問(wèn)題，必須通過(guò)策劃活動(dòng)提升知名度，所以在以下活動(dòng)策劃中僅僅圍繞冰糖雪梨銷售 中 遇到的問(wèn)題策劃。 娃哈哈冰糖雪梨策劃活動(dòng)總覽表 序 號(hào) 時(shí) 間 地 點(diǎn) 活 動(dòng)主 題 產(chǎn) 品 宣傳方式 執(zhí)行人員 負(fù)責(zé)人 01 宿舍樓 娃哈哈產(chǎn)品宣傳 講解宣傳 陳紅玲 袁丹 李正凱 李正凱 16 02 鳳凰廣場(chǎng) 產(chǎn)品銷售 設(shè)點(diǎn)銷售 袁丹 陳紅玲 李正凱 陳紅玲 03 廣場(chǎng) 四城聯(lián)創(chuàng)， 共建家園 主題活動(dòng) 袁丹 陳紅玲 李正凱 張?jiān)奇? 樊麗 吳娟 李正凱 張?jiān)奇? 04 閻良職中與西航院 產(chǎn)品銷售 設(shè)點(diǎn)銷售 陳紅玲 袁丹 李正凱 袁丹 05 西航院 “微塵愛(ài)之行 主題演講 陳紅玲 袁丹 李正凱 陳紅玲 （表四） 娃哈哈冰糖雪梨策劃活動(dòng)細(xì)則 活動(dòng)一：娃哈哈產(chǎn)品宣傳 （ 1）活動(dòng)目的：讓學(xué)生了解娃哈哈，提高市場(chǎng)占有率 （ 2）宣傳方式：人員講解，校內(nèi)張貼海報(bào) （ 3）活動(dòng)執(zhí)行步驟：第一步：制定對(duì)策如何宣傳。第二步：設(shè)攤點(diǎn)銷售產(chǎn)品。 （ 4）活動(dòng)評(píng)估： （ 5）活動(dòng)材料： 產(chǎn)品銷售圖 產(chǎn)品銷售圖 微塵愛(ài)之行 圖 微塵愛(ài)之行 20 （二） 活動(dòng)預(yù)算 娃哈哈冰糖雪梨活動(dòng)策劃預(yù)算覽表 序號(hào) 活動(dòng)主題 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 實(shí)際支出 活動(dòng)負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)審核人 01 娃哈哈產(chǎn)品宣傳 20 元 15 元 李正凱 袁丹 02 鳳凰廣場(chǎng)產(chǎn)品銷售 30 元 30 元 陳紅玲 袁丹 03 四城聯(lián)創(chuàng)共建家園 30 元 李正凱 袁丹 04 產(chǎn)品銷售 10 元 袁 丹 袁丹 05 為愛(ài)捐助娃哈哈 40 元 陳紅玲 袁丹 總計(jì) 5 次 130 元 備 注 ，否則一律作廢。通過(guò)五個(gè)步驟以此評(píng)估 整個(gè)活動(dòng)全過(guò) 21 程。在采用團(tuán) 購(gòu)的營(yíng)銷策略中我們主要考慮到自己的產(chǎn)品，沒(méi)有注意到產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來(lái)的效益，所以在今后推廣中我們需要更多為消費(fèi)者考慮，采用“為消費(fèi)者算筆賬”的方式這樣可達(dá)到共贏，建立良好的客戶關(guān)系。 迅速搶占農(nóng)村市場(chǎng) 隨著中國(guó)與世界接軌的步伐加快，企業(yè)將面臨新一輪的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，將會(huì)有更多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，同時(shí)又面臨國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，所以必須迅速搶占農(nóng)村市場(chǎng)， 農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)有它得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì)，一旦攻克很難打開(kāi)，可為企業(yè)預(yù)防的最后一道防線，所以娃哈哈利用冰糖雪梨銷售迅速占領(lǐng)這塊市場(chǎng)，作為自己的后方陣地。 ②明星代言確實(shí)很好，但是他不能代表全部消費(fèi)者的心聲和對(duì)產(chǎn)品的訴求，這是康師傅、統(tǒng)一、今麥郎都選擇明星代言，娃哈哈在宣傳中應(yīng)突破他們的共性。 財(cái)務(wù)核算 。 ⑤ 財(cái)務(wù)出現(xiàn)缺失； ⑥ 不可預(yù)測(cè)的問(wèn)題。其中第一部分：查漏補(bǔ)缺針對(duì)問(wèn)題，尋找辦法解決問(wèn)題提出建議；第二部分：量體裁衣對(duì)娃哈哈冰糖雪梨市場(chǎng)描述，市場(chǎng)定位，市場(chǎng)細(xì)分，運(yùn)用 4pS 營(yíng)銷組合進(jìn)行活動(dòng)策劃；第三部分：防患于未然對(duì)內(nèi)部外部可能內(nèi)部問(wèn)題 外部問(wèn)題 不可預(yù)測(cè)問(wèn)題 問(wèn)題解決 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 26 發(fā)生的問(wèn)題預(yù)測(cè)制定出 問(wèn)題解決的辦法，同時(shí)又對(duì)不可 預(yù)測(cè)的問(wèn)題設(shè)定解決程序；第四部分；滿載而歸通過(guò)策劃案的書寫策劃展望和 心得體會(huì)。 活動(dòng)說(shuō)明 （ 1）活動(dòng)名稱：娃哈哈微塵愛(ài)之行 （ 2）活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 09 月 15 日 — 25 日 （ 3） 活動(dòng) 地點(diǎn)：西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院（ 4）策劃組：營(yíng)在冰夏 （ 5） 活動(dòng)贊助單位： （ 6）活動(dòng)方式：演講 （ 7）捐助方式：捐款或購(gòu)買產(chǎn)品 （ 8）宣傳對(duì)象：學(xué)生 （ 1）活動(dòng)執(zhí)行目的： 讓更多學(xué)生參與愛(ài)心事業(yè) （ 2） 活動(dòng)執(zhí)行階段： 第一階段： 9 月 15 日活動(dòng)計(jì)劃階段 通過(guò)與社團(tuán)計(jì)劃策劃此次活動(dòng)，活動(dòng)中注意的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)此次問(wèn)題的措施。感謝娃哈哈企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、代理商，為我 們提供了這樣一個(gè)歷練的平臺(tái) 。 ②那塊出現(xiàn)損失負(fù)責(zé)人彌補(bǔ)損失。 （二） 問(wèn)題預(yù)測(cè) 內(nèi)部問(wèn)題 ①內(nèi)部人員財(cái)務(wù)人員在財(cái)務(wù)賬目中的錯(cuò)算問(wèn)題 。 （一） 任務(wù)劃分 娃哈哈冰糖雪梨任務(wù)分配表 任 務(wù) 負(fù)責(zé)人 職 責(zé) 總負(fù)責(zé) 總負(fù)責(zé)人 職能要求 負(fù)責(zé)清點(diǎn)貨物 袁丹 。 （三） 營(yíng)銷策略 從產(chǎn)品到商家娃哈哈需要迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)，本策劃針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的需求，娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品特點(diǎn)及功效，所 以特制作冰糖雪梨代言視頻和宣傳海報(bào)，以此擴(kuò)大進(jìn)行產(chǎn)品推廣。娃哈哈是一個(gè)知名企業(yè)所以要放眼于全國(guó)市場(chǎng)，這樣企業(yè)才會(huì)做大、做活、做強(qiáng)，針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)建議本策劃案主要通過(guò)產(chǎn)品建議、商家建議、宣傳建議打開(kāi)全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)大門。 （ 3）成功分析： 一場(chǎng)活動(dòng)的策劃需要細(xì)致分析成功之處，這樣可以將靜態(tài)的成功變成動(dòng)態(tài)的成功，永遠(yuǎn)可以領(lǐng)先于別人，本策劃主要成功分析通過(guò)本組成員集體討論策劃的可取之處，可以借鑒那些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。 評(píng)估方法 評(píng)估主要采用現(xiàn)場(chǎng)觀察與自查相結(jié)合的方法。 （ 5）活動(dòng)材料 校內(nèi)宣傳海報(bào) 圖 宿舍講解圖 18 活動(dòng)三：四城聯(lián)創(chuàng)，共建家園 （ 1）活動(dòng)目的：增強(qiáng)閻良人民熱愛(ài)城市責(zé)任心，樹立娃哈哈良好的消費(fèi)形象 （ 2）宣傳方式：現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō) 張貼海報(bào) （ 3）活動(dòng)步驟： 第一步：活動(dòng)開(kāi)始宣傳閻良四成聯(lián)創(chuàng)的意義；第二步：宣傳娃哈哈企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模；第三步：產(chǎn)品宣傳如營(yíng)養(yǎng)快線的“為愛(ài)捐助”活動(dòng)，可號(hào)召大家為貧困山區(qū)孩子捐助；第四步：活動(dòng)總結(jié)。使更多的學(xué)生了解娃哈哈產(chǎn)品，在當(dāng)場(chǎng)有部分同學(xué)購(gòu)買娃哈哈純凈水等。 （ 1）科學(xué)性：本策劃活動(dòng) 是經(jīng)過(guò)《娃哈哈冰糖雪梨調(diào)研報(bào)告》中存在的問(wèn)題和康師傅，統(tǒng)一在本地的市場(chǎng)狀況策劃，同時(shí)結(jié)合閻良消費(fèi)特征制定活動(dòng)，所以策劃活動(dòng)體現(xiàn)了科學(xué)性。 定價(jià) 《娃哈哈冰糖雪梨調(diào)研報(bào)告》針對(duì)整個(gè)價(jià)格做了說(shuō)明， 考慮到包裝，運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售終端的定價(jià)， 所以 建議 娃哈哈冰糖雪梨定價(jià)應(yīng)為 29 元 /箱或 30 元 /箱 ,在定價(jià)與康師傅、統(tǒng)一、今麥郎持平或低于 它 們 銷售價(jià) ，可為自己占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，采用“價(jià)格戰(zhàn)和降低成本”增加市場(chǎng)份額。 分銷 成長(zhǎng)期 導(dǎo)入期 衰退期 新品，市場(chǎng)較小 成熟期 冰糖雪梨閻良生命周期圖 14 在分銷渠道中康師傅市