【正文】 技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。 整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營營銷資源。 客戶分析 以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場的研究對象，如下： (一 )基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財務(wù)背景。 (二 )購買方式：在購買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公 司董事會主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。 (四 )客戶需求：針對海上石油運(yùn)輸一直無法油氣混輸這個技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方 面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財力。 (3) 優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線 。 價格策略 我們公司在定價策略上堅(jiān)持高性價比定價，彰顯技術(shù)價格雙重優(yōu)勢。 服務(wù)中的價格策略 據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對客戶服務(wù)不好，造成 94%客戶離去 ； 因?yàn)闆]有解決客戶的問題，造成 89%客戶離去 ； 在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴 ； 通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。 售后服務(wù)：購買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶 的滿意度，促成 長期合作及品牌效應(yīng) 。對客戶來說，品牌包含了客戶對產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待。 圖 公司還設(shè)計(jì)了與之配套的相關(guān)視覺識別系統(tǒng)。重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 即可代表外委加工 ，也可代表轉(zhuǎn)包合同加工 。 由此可促進(jìn)成品業(yè)務(wù)形成新的經(jīng)營優(yōu)勢 ， 培養(yǎng)和壯 大企業(yè)內(nèi)在的擴(kuò)張力 ， 提高經(jīng)營能力和管理水平 ， 從而走向更高層次的資本運(yùn)營 。 公司簡介： 江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司 位于江蘇省鹽城市，是研發(fā)、生產(chǎn)工業(yè)泵的高新技術(shù)企業(yè)。 本公司員工職務(wù)分類為： 管理類： 總 經(jīng)理 — 副總經(jīng)理 — 技術(shù)生產(chǎn)部 /人力資源部 /財務(wù)會計(jì)部 /營銷服務(wù)部經(jīng)理 — 部門經(jīng)理 — 項(xiàng)目經(jīng)理 — 助理 /管理秘書 技術(shù)生產(chǎn)類： 系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成 — 軟件開發(fā)與程序?qū)崿F(xiàn) — 工程實(shí)施與系統(tǒng)維護(hù)（售前、售后、實(shí)施、技術(shù)支持） 營銷服務(wù)類： 銷售總監(jiān) — 全國銷售經(jīng)理 — 地區(qū)銷售經(jīng)理 — 一級業(yè)務(wù)代表 — 業(yè)務(wù)代表 活動開發(fā)類： 市場開發(fā)經(jīng)理 — 階段（形象）策劃 — 活動策劃 — 活動實(shí)現(xiàn) 薪酬制度 總則 本制度是公司依據(jù)國家法律、法規(guī)并結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況訂立的薪酬管理規(guī)定，是員工 獲得正當(dāng)勞動報酬的保證，也是維持企業(yè)效率和持續(xù)發(fā)展的基本保證，體現(xiàn)了企業(yè)效益與員工利益相結(jié)合的原則；本制度旨在客觀評價員工業(yè)績的基礎(chǔ)上，獎勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提高員工工作興趣和熱情，體現(xiàn)以選拔、競爭、激勵、淘汰為核心的用人機(jī)制。 司齡工資 司齡從員工正式進(jìn)入 杭州 拓海 科技有限責(zé)任 公司之日起計(jì)算，司齡每滿一年可得司齡工資 30 元 /月。 保健薪酬 派出人員的大項(xiàng)福利按公司有關(guān)規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行，具體包括住房公積金、基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險等；其它小項(xiàng)福利按所在項(xiàng)目公司（或項(xiàng)目部或?qū)ν馔顿Y企業(yè)）的規(guī)定執(zhí)行。 薪酬組織 公司 董事會 負(fù)責(zé)提出整體薪酬政策方向，人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)提 供具體方案并在每年年度績效考核結(jié)束后組織薪酬調(diào)整工作會議。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 技術(shù)入股 （浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究所） 資金入股 （風(fēng)險投資） 資金入股 （創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股） 金 額 200萬 240萬 360萬 比 例 25% 30% 45% [1] 公司 將引入多個投資者，以保證創(chuàng)業(yè)小組對公司的控制權(quán)。 公司銷售人員 的浮動 工資 部分 按當(dāng) 年銷售總額的 1‰提成。 利潤及利潤分配表 。 按公司利潤的 10%提取法定盈余公積。本項(xiàng)目需要的部分流動資金通過短期貸款 55 萬元獲得，年利率按現(xiàn)行的貸款基本利率 %計(jì)。 員工有下列情形有由員工本人向公司人力資源部提出書面申請，經(jīng)批準(zhǔn)后 15 天內(nèi)一次性結(jié)清工資。 附加薪酬與福利 午餐補(bǔ)貼 員工工作午餐標(biāo)準(zhǔn)為 20 元 /天。 根據(jù)公司有關(guān)管理制度，病假事假超過規(guī)定時間或其它原因，每月發(fā)放杭州市最低生活費(fèi)。 職務(wù)級別 人力資源管理是一種運(yùn)作：人的運(yùn)作。 OEM操作流程： 1. 從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行企業(yè)評估，參與商務(wù)談判 （圖 ） 2. 從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商 (圖 ) 3. 商務(wù)談判 企業(yè)深度調(diào)查 安排與候選廠商會見及參觀 安排律師協(xié)助客戶與候選廠商進(jìn)行商務(wù)談判 共同進(jìn)行合同的起草及細(xì)節(jié)的修訂 OEM策略示意圖 我們的 OEM 遵循 的 OEM 操作流程，我們積極 尋找 符合我們公司要求與發(fā)展的 OEM 公司。 企業(yè)在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)后 ，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn) ， 而是以通過讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來完成其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù) 。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。 基本方法： 將 目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商， 再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。圓形的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了本公司以靈活機(jī)智的態(tài)度來應(yīng)對千變?nèi)f化的市場，更能在一種核心產(chǎn)品的牽引下，開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品，突出其整體性。 及時洞察業(yè)內(nèi)動向，隨時做好投標(biāo)準(zhǔn)備。 售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳 推廣 ，即信息的告知。 在定價流程中定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結(jié)果。 產(chǎn)品優(yōu)勢： 總結(jié)來說，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢： (1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié) 構(gòu)設(shè)計(jì) 先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃?； (2)價廉物美，相對國外產(chǎn)品價格較低，相對國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好； (3)因?yàn)楹诵募夹g(shù)均為國內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉； (4)專用軟件與硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵 可比。 性能優(yōu)化 針對傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效 率低等問題 , 對其結(jié)構(gòu)做了 4個方面的優(yōu)化改進(jìn) : (1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡支式結(jié)構(gòu) 。 2021 年，中海油公司將有 10 個新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。截至 2021 年 12 月 31 日，公司共獲得包括錦州 251 在內(nèi)的 12 個油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評價了 10 個含油氣構(gòu)造。 導(dǎo)入期，市場發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場，與中國海洋石油有限公司良好溝通，建立長期合作伙伴關(guān)系； 成長期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場，滿足國內(nèi)市場的需求； 成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國內(nèi)市場的同時，躋身國際市場。同時不斷完善 CIS（ Corporate Identity System 的縮寫，即企業(yè)識別系統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作為一個整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識別(Mind Identity,簡稱 MI)、企業(yè)行為識別 (Behavior Identity,簡稱 BI)和企業(yè)視覺識別 (Visual Identity,簡稱 VI)三 部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個性的一體化。 初期（ 一 到 二 年） 重點(diǎn)完善自身的 HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)，充分利用 浙江和江蘇 的 生產(chǎn)基地、銷售市場等資源，將 HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)向全國展示，擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)國內(nèi) 市場。 公司理念 本公司 在緊張而有序、 歡樂而有度 、友誼而有則、 飛速而有穩(wěn) 的旋律中運(yùn)行， 并力爭 在緊張活潑、親密有間、競爭團(tuán)結(jié)、友誼向上的空間氛圍中做到以下幾點(diǎn)： 以人為本：人才是公司 發(fā)展的基礎(chǔ) 以法為綱：紀(jì)律是公司 發(fā)展的準(zhǔn)則 以技為魂：科技是公司 發(fā)展的動力 以利為寶：效益 是公司 發(fā)展的后勁 資金積累：促進(jìn) 公司 規(guī)?；v飛 感情積累：促進(jìn)職工凝聚力騰飛 科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛 人才積累：促進(jìn)人才國際化騰飛 公司使命 以科技為先導(dǎo)，提供性價比優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，把 拓海 建設(shè)成為一個有一定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范的、具有持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術(shù)企業(yè) 。業(yè)內(nèi)中小企業(yè)在低價的泥沼 中苦苦掙扎 。 潛在的對手和替代品 潛在的進(jìn)入者包括兩部分 :一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)的民營企業(yè) 。成立于 1871 年，位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國 KSB 公司，于 1995 年在上海合資設(shè)廠 。 我國海上石油產(chǎn)量 6000 萬立方米（當(dāng)量），海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)到 200以上，國內(nèi)油氣混輸泵需求達(dá)到四百臺以上，該市場潛力巨大。據(jù)調(diào)查，由于當(dāng)前開采平臺上使用的設(shè)備為國外進(jìn)口，維修服務(wù)也需外國專家前來指導(dǎo)，在此過程中需要承擔(dān)高額費(fèi)用以及長達(dá)幾個月的時間。隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，以及對環(huán)境質(zhì)量的責(zé)任感增強(qiáng)，設(shè)計(jì)制造能油氣混輸?shù)妮斢捅檬瞧浒l(fā)展的必然趨勢。 2021 年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到 180 億元，銷售收入達(dá) 190 億元，是 2021 年的 150% 。C 、可長期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)。中國海洋石油 有限公司是中國最大的海上石油及天然氣生產(chǎn)商。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員將負(fù)責(zé)公司各部門的工作，同時本公司還聘請了多位各領(lǐng)域的資深專家擔(dān)當(dāng)顧問。 公司的股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 800 萬。經(jīng)過 相關(guān)參數(shù)的計(jì)算，本公司 將 每臺機(jī)組售價 定在 500 萬元。 HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組 目前已在中國海洋石油有限公司 渤海分公司的QK1－ 82 平臺 上 試運(yùn)行近一年時間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認(rèn)可。 在 此定稿之際， 謹(jǐn)向 所有 支持、關(guān)心和幫助過我們的 各位老師同學(xué) ，尤其是 軟件 學(xué)院的 王萬良 教授 ，機(jī)電學(xué)院的張昌 生 教授， 經(jīng)貿(mào)學(xué)院的 魯愛民老師等 致以 最誠摯的謝意 。相信在今后的生活中， 大家 會用更堅(jiān)定的意志去戰(zhàn)勝可能遇到的困難 。C 、可長期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn) 的系統(tǒng) ；此外，此套泵系統(tǒng)所配套 的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng) 基本可以實(shí)現(xiàn)海上無人作業(yè) ,也填補(bǔ)了在輸油泵市場中 電子智能化的空白 。本公司生產(chǎn)的 HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組 不僅能解決油氣混輸難題，而且實(shí)現(xiàn)了電氣化控制，運(yùn)行穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。 投資與財務(wù) 杭州拓?？萍加邢薰臼且患倚屡d的科技有限責(zé)任公司，公司設(shè)在杭州濱江高新技術(shù)園區(qū)，可申請享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。機(jī)構(gòu)設(shè)置較為全面，總經(jīng)理下設(shè)技術(shù)生產(chǎn)部、人 力資源部、財務(wù)會計(jì)部、營銷服務(wù)部四個部門，爭取用較少的 人力創(chuàng)造更大的效益。 產(chǎn)業(yè)背景 隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，對于相關(guān)機(jī)械產(chǎn)品的要求也在日益提高。 該機(jī)組具有技術(shù)先進(jìn)、結(jié)構(gòu)獨(dú)