【正文】 公司的借款利率適用于現(xiàn)行的貸款利率 ， 長期貸款利率 %， 短期貸款利率 %。 公司營業(yè)稅比率為 5% ，城建稅3%,教育費附加 1% 。 人力資源部負責(zé)編制每月薪酬發(fā)放方案 ，報總經(jīng)理 審批通過后送達財務(wù)部執(zhí)行。 薪酬支付 員工工資實行月薪制。 績效工資與獎金 績效工資 員工月度績效工資的發(fā)放基數(shù)是個人的崗位工資，依據(jù)各自崗位基本工資與績效工資比例，參照月度 CPI 做分配。 固定工資的構(gòu)成 基本工資 基本工資與崗位工資相關(guān)，屬固定收入，包括崗位工資、司齡工資、資歷工資三部分。公司擁有一整套先進的生產(chǎn)加工、試驗和檢測設(shè)備，具有 工業(yè)泵行業(yè)較先進的試驗臺，可以滿足 2021m3/h 泵試驗，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了重要的保障。 為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進行硬件部分的生產(chǎn)。 它能為企業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置 ， 盡可能地減少在固定資產(chǎn) 方面的投入 。 第三， 銷售工作中的流程一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間。 營銷過程中的管理與控制 營銷包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。 確立一個對相關(guān)組織來說技術(shù)服務(wù)都過硬的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地認識和相信我們的產(chǎn)品能夠給各個單位帶來巨大的好處，節(jié)約資源，帶來經(jīng)濟效益 公司形象 公司的中文名稱為杭州 拓海 科技有限責(zé)任公司，英文名稱為 Hangzhou Tuohai Scitech Co., Ltd，公司形象見圖 。 我們制定了以下產(chǎn)品推廣方案： 對購買決策層進行必要的推銷工作，爭取各個擊破，能夠讓購買決策層對我們的產(chǎn)品有一致的認可性 。 公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨立的 “ 顧客服務(wù)中心 ” ，加強服務(wù)的制度化和規(guī)范化。而我們的經(jīng)營差不多需要 600 萬元左右的資金，所以無形資產(chǎn)定在200 萬元左右。 本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點 能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點 , 具有低轉(zhuǎn)速 , 低剪切力等特點 , 非常適合輸送多相混合介 質(zhì)。 (三 )市場潛力：中海油公司在中國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。公司全年 油氣凈產(chǎn)量達 億桶油當(dāng)量，同比增長 %。 經(jīng)營資金：把營銷體系看作是一個資金流平臺，而不是簡單地看成成本中心、費用中心 。 在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。 社會 —— 在 認真履行社會責(zé)任 的同時， 促進 國內(nèi)油泵行業(yè)的 發(fā)展 ，為社會創(chuàng)造經(jīng)濟價值。 公司概述 杭州 拓海 科技有限責(zé)任公司雖是一家計劃中的公司，但公司所擬管理機制較為全面，所開發(fā)產(chǎn)品具有市場的遠瞻性，而且開 發(fā)的產(chǎn)品是一個 具有自主知識版權(quán)的、 運行穩(wěn)定 的 產(chǎn)品 。根據(jù) WTO 規(guī)則的要求，我國的石油機械產(chǎn)品在 2021 年必須將關(guān)稅降到 8%以下，取消對石油機械的貿(mào)易保護，國外產(chǎn)品可以自由進入中國市場 .由于我國的輸油泵生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營銷經(jīng)驗等方面，與國際巨頭還有不少的差距，國外產(chǎn)品的進入將變得不可避免，如何 面對入世后的激烈競爭 ,盡快發(fā)展壯大自己，是國內(nèi)每個輸油泵生產(chǎn)商所必須面對的一個急需解決的問題。不足之處是進入大陸時間短，目前尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市 場，營銷網(wǎng)絡(luò)還有待完善 ，對整個市場尚未形成強勁的競爭力?？梢哉f，民營企業(yè)作為行業(yè)主體和市場中 堅的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必將扮演越來越重要的角色。 (五 ) 行業(yè)需求缺乏彈性 輸油泵的使用 者是各個油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價格的提高或下降并不能刺激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價格戰(zhàn)。 (三 ) 購買人員較為專業(yè)化，影響購買的決策者多 輸油泵市場購買的技術(shù)性較強，對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個方面都有嚴格的要求，通常有由專業(yè)知識豐富、訓(xùn)練有素的專職人員負責(zé)采購，這意味著行業(yè)營銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競爭品大量的數(shù)據(jù)，并能準(zhǔn)確的掌握。 但是依靠引進國外先進技術(shù)也帶來一定的問題，比如較高昂的知識產(chǎn)權(quán)費用，高昂的售后服務(wù)費用等等都限制了企業(yè)的經(jīng)濟利潤。 （圖 產(chǎn)品一覽 ） (圖 產(chǎn)品性能 ) 3 市場分析 通過對目標(biāo)市場及其趨勢的分析和預(yù)測 ,拓海將憑借自身獨特技術(shù)優(yōu) 勢和無限潛力把握市場機會，充分占有市場。 2021 年，中海油公司計劃有 10 個新項 目投產(chǎn)，此項新技術(shù)的運用將更為廣泛。 當(dāng)然，風(fēng)險是不可預(yù)知的，當(dāng)遭遇高風(fēng)險時，公司可以在短時間回收在技術(shù)研發(fā)的大筆資金， 同時繼續(xù)保有在產(chǎn)品的維修、維護方面的收入， 安全避規(guī)風(fēng)險。 組織與人力資源 本公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取責(zé)任制。因此公司將會與該行業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。當(dāng)前 市場上 同類 機械產(chǎn)品依賴進口、價格昂貴，且不能滿足 現(xiàn)行 社會 倡導(dǎo)的節(jié)能 號召 ，公司以此作為產(chǎn)品的市場切合點迅速滿足海上石油運輸所需的輸油泵的市場需求。 本公司擁有“ HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)”等多項高新技術(shù)， 專利 3 項，其他 相關(guān)專利正在申請中 。 在此 期間 ，團隊的所有成員都 付出了大量的心血和汗水 ，彼此之間建立了深厚的友誼。 浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團隊 2021 年 4月 目 錄 序 2 1 執(zhí)行總結(jié) 4 公司及產(chǎn)品介紹 4 市場 分析 4 營銷策略 5 投資與財務(wù) 5 組織與人力資源 5 風(fēng)險與退出 6 2 項目背景 7 產(chǎn)業(yè)背景 7 產(chǎn)品概述 7 3 市場分析 8 市場現(xiàn)狀 9 市場機遇 9 市場前景分析 9 目標(biāo)市場 11 競爭性分析 11 主要競爭者 ： 11 潛在的對手和替代品 12 競爭對策 13 4 公司戰(zhàn)略 14 公司概述 14 公司理念 14 公司使命 14 公司文化 15 公司口號 15 發(fā)展戰(zhàn)略 15 發(fā)展目標(biāo) 15 5 市場與營銷 16 市場規(guī)劃 16 客戶分析 17 營銷策略 18 產(chǎn)品策略 18 價格策略 19 定價 19 服務(wù)中的價格策略 20 產(chǎn)品推廣方案 20 品牌設(shè)計 21 營銷過程中的管理與控制 24 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 25 OEM 能帶來什么 ？ 25 OEM 操作流程： 26 OEM 策略示意圖 28 我們的 OEM 28 6 人力資源管理 30 職務(wù)級別 30 薪酬制度 30 總則 30 薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 31 固定工資的構(gòu)成 31 績效工資與獎金 32 附加薪酬與福利 32 薪酬支付 32 薪酬組織 33 7 財務(wù)分析 35 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 35 項目資本金 和貸款資金 35 公司的股本結(jié)構(gòu) 35 公司產(chǎn)品的銷量與平均價格 35 人員配備情況及薪酬水平 35 主要的財務(wù)報表預(yù)測 36 財務(wù)報表總體分析 40 風(fēng)險投資分析 41 風(fēng)險退出機制 42 財務(wù)報表附表 42 8 管理體系 45 合理的管理體系 ,優(yōu)秀的管理團隊 ,各部門分工合作 ,為拓海的未來而奮斗。海上石油平臺每年需油氣混輸泵機組裝置 100 臺套以 上，產(chǎn)值約 3 億元。 營銷策略 由于本公司產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，基于此，目標(biāo)市場界定于中國海洋石油及其各下屬子公司。 公司成立初期共需資金 800 萬，其中用于固定資產(chǎn)投資 281 萬，其它辦公設(shè)備 96 萬，流動資金 223 萬，無形資產(chǎn) 200 萬。 在公司發(fā)展初期，當(dāng)前 具備的專利產(chǎn)品已投入試運行，風(fēng)險投入的第一筆資金將大部分用于產(chǎn)品的銷售（公司 產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即 具備 了高額 盈利能力），因此， 此時 風(fēng)險投資商沒有產(chǎn)品研發(fā)失敗的風(fēng)險和 極低的 產(chǎn)品滯銷帶來的損失。其中，中國海域凈產(chǎn)量為 億桶油當(dāng)量。 特點：輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。 石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大的轉(zhuǎn)動設(shè)備，它像人的心臟輸送血液那樣把各種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工原料、中間產(chǎn)品和成品輸送到其他地方。 市場前景分析 輸油泵市場的行業(yè)特點 輸油泵行業(yè)是石油機械行業(yè)的一個分支，與一般的消費品市場不同， 它是一個典型的工業(yè)品市場，具有以下特點 : (一 ) 購買者人數(shù)較少，但是購買數(shù)量大 輸油泵市場的營銷人員一般比消費品市場的營銷人員接觸的顧客要少，但是顧客購買的數(shù)量要比消費品市場購買的數(shù)量 大的多 .輸油泵的購買多為集中采購，每個油田一般根據(jù)生產(chǎn)的需求，每月集中采購一次，數(shù)量多為幾百臺，涉及的資金數(shù)額多達幾百萬、上千萬元。因此，用戶對下井工具要求十分的嚴格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。這些民營企業(yè)體制上新，無歷史負擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營上具備規(guī)模優(yōu)勢，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，逐漸向集團化邁進或已經(jīng) 集團化改制成功，顯示出強勁的發(fā)展勢頭。2021 年，創(chuàng)建于 1872 年，德國最大的水泵集團威樂泵業(yè)在中國的獨資企業(yè) 威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京正式 開業(yè)。 我國的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤行業(yè)，隨著機械加工技術(shù)的不斷進步，使得原來進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘進一步的降低。 國外進口設(shè)備 國內(nèi)輸油泵 HYQ型油氣混輸泵 油氣混輸 可實現(xiàn) 無 可實現(xiàn) 電氣化功能 無 無 可實現(xiàn) 遠程監(jiān)控 無 無 可實現(xiàn) 設(shè)備價位 /套 1100~1200萬元 / 500萬元 (表 ) 目前輸油泵行業(yè)的市場競爭壓力巨大，如何根據(jù)市場發(fā)展和自身的優(yōu)勢，制定出企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個企業(yè)是否能夠立于不敗 之地的關(guān)鍵。 員工 —— 員工的努力和成績促進了公司的成功，公司則為員工提供 廣闊發(fā)展空間和薪資回報，牽引員工進 一步走向成功，并最終實現(xiàn)個人 理想和價值。 長期（五到八 年） 建立與重點高校、研究院的合作開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合 ，促進科