【正文】 人們可以通過自己的儀態(tài)向他人傳遞 個人的學識與修養(yǎng)，并能夠以其交流思想、表達感情。人的一舉手、一投足、一彎腰乃至一顰一笑，并非偶然的、隨意的。擦鞋的時間一般安排在每天的上崗前、進 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 39 門前、外出前以及其他一切有必要擦鞋的 時候。 紙巾 專家提倡導購人人隨身攜帶一包袋裝紙巾。 導購假如被許可在工作之中佩戴飾品，也要力求少而精。然而，正裝的基本風格是追求共性，不強調(diào)個性。 導購在自己的工作崗位上佩戴飾品時，特別應遵守下列四點要求： 穿制服時的要求 在穿制服時，尤其是在身著工作制服時，導購以不佩戴任何飾品為好。應選擇哪些顏色單一、質(zhì)地純 正、 較為上等的面料；服裝不能只有一種款式，一套服裝，應隨著季節(jié)而有所變化。 在穿著上要注意你的年齡， 與年齡相協(xié)調(diào)，不管青年人還是老年人，都有權(quán)利打扮自己，但是在打扮時要注意， 不同年齡的人有不同的穿著要求。導購要按照規(guī)定，佩戴好證章或標志，以便顧客的辨認和監(jiān)督。美好的長相、勻稱挺拔的身材、美觀大方的服飾均能增添人的儀表魅力，給人以舒服、美好的感覺。工作服是上、下身配套的，就必須配套穿著，而不能只穿上衣，下裝配褲子或裙子。但高瘦身材者不宜盤高發(fā)髻，或?qū)㈩^發(fā)削剪的太短，以免給人一種更加瘦長的感覺。 在現(xiàn)代美容中，一個人的發(fā)式與服裝有著十分密切的關(guān)系。不允許在男同 事面前化妝，否則會引起誤會；不要非議他人的化妝?？傊够瘖y說其有，看似無，就像被化妝的人確確實實長了這樣一張美麗的面容，像 真的一樣。做任何事情都貴在適度， 化妝 也不例外，過分醉心于美容 ，化妝得不堪濃艷，不僅有損于皮膚的健康，而且還有損于別人的觀瞻。 在梳理自己的頭發(fā)時 ，還有三點應予注意：一是梳理頭發(fā)不宜當眾進行。與清洗頭發(fā)一樣，修剪頭發(fā)同樣需要定期進行，并且持之以恒。手指甲的長度以不長過手指指尖為宜。通常至少要三天左右洗一次頭。在任何情況下，一個正常人倘若不注意對本人的儀容進行合乎常規(guī)的修飾與維護，往往在他人的心目中也難有良好的個人形象可言。因為你在工作，要突出自己的職業(yè)性、服務性。良好的儀容能使導購在工作中保持充沛精力，同時又能給顧客一種溫馨美好的印象。 ? 在顧客面前頻頻看表 在 顧客面前應盡量不看或少看自己的手表，否則會使他們誤認為你急于脫身，或是有更重要的事情急著去辦。如果你要吐痰，把痰吐在紙巾里，丟到垃圾箱里去，也可以去洗手間吐痰，但不要忘了清理痰跡和洗手。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 32 不論顧客是何種身份，都應視其為貴賓而誠摯款待，不要厚此薄彼，更不要用懷疑的眼光看人或憑外觀穿著來打量別人，并作為是否隆重接待的依據(jù)。要面帶微笑，親切地說“歡迎光臨”，使進來的客人有受歡迎和受尊重的感覺。 （ 2）接物： 接受他人名片，應恭恭敬敬，雙手捧 接，接過名片后，一定要仔細地看一看，可就名片上的某問題當面請教，或是有意識地讀一下名片，不清楚的地方可以請教。 鞠躬禮的基本方法為立正站好，保持身體端正，雙手放在身體兩側(cè)或在體前搭好，面帶微笑；鞠躬時，以腰部為軸，頭、肩、上身向前傾斜 15176。握手時一定要用右手。 點頭禮的基本姿勢為：雙眼平視對方，面帶微笑，頭略側(cè)右邊，向?qū)Ψ奖硎居押弥乱狻? 在此過程中，沒有任何語言，但會給顧客留下深刻的印象。雙目注視對方，面帶微笑，上身要略向前傾，頭要微低。如，有人喜歡紅顏色，有人喜歡蘭顏色，有人喜歡香水味，有人則討厭香水味 — 所幸的是，有許多標準，作為人類是相通的。 單就其工作對象而言， 導購 的工作是較為艱巨的。 保持形象、標牌、宣傳品的整潔，防止其松落 。 賣場保持清潔 １、店內(nèi)各種照明燈，若發(fā)現(xiàn)有照明不足、閃爍或燒毀，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應在當天即時更換。 （ 6）無色彩和有色彩的配色 無色彩與有色彩的組合情形最好是以『明度』為中心來進行配色。 ? 明度按由淺入深排列。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 19 色彩陳列 基本 色彩基礎(chǔ) — 紅、橙、黃、紅紫 — 藍、綠、藍紫 — 白、灰、黑 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 20 色彩包含了三大要素： ? 色相 色彩的相貌，是色彩最明顯的特征。未來將會有越來越多的中國服裝企業(yè)能夠享受到這樣質(zhì)優(yōu)價靡的陳列系統(tǒng)。歐洲悠久的發(fā)展歷史及充足的經(jīng)驗積累，培訓了大量的人才，開發(fā)了最新的技術(shù)，所以歐 洲設計的陳列系統(tǒng)一直在國際上享有盛名。 總而言之，終端陳列一定要圍繞顧客的“方便性、實用性”來制定具體的作業(yè)流程，要本著“人性化”的原則讓顧客在店內(nèi)“拿易、易取、易放、易看”，只有這樣才能調(diào)動人的主動性。在這一段，成人消費者看到或拿到陳列商品最為容易，商品流轉(zhuǎn)速度也最快，在 ABC管理法中，它屬于“ A”類商品，即能給店鋪帶來最大利潤的商品。隨視線的上升或下移，銷售效果會遞減。 店鋪貨架不能一成不變要隨商品的更換和促銷以及庫存情況及時的更換。突出陳列法有多種做法。島式陳列的用具較多，常用的有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐。它的運用原則是商品須互補，首先要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)顧客生活實際。 盤式陳列 它實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，但是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 7 留下來，然后以盤為單位堆積上去。 整體陳列 它是將整套商品完整地向顧客展示的陳列方法。一條正掛掛臂掛件數(shù)一般為 3 或 6 件（套） （ 5） 、服裝疊放用于出樣時須使用疊衣紙，用其襯托衣服形狀，且使每款服裝用于出樣疊放的大小一樣，整體劃一。 ? 將具有創(chuàng)意的陳列與銷售相結(jié)合 ，通過陳列營造風格統(tǒng)一的店鋪氛圍， 更好地將貨品展現(xiàn)給顧客，帶動店鋪的銷售。 因此，寄希望通過建立一個適合于秋水伊人店鋪運作管理的標準，來統(tǒng)一規(guī)范全國各店鋪的經(jīng)營管理，使 “ 秋水伊人 ” 店鋪經(jīng)營管理走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化，從而為企業(yè)致勝做好最好一道防線。（上裝：女 XL、 L、 M，下裝：女 22 26）同款同色由尺碼大小排放在一起，吊牌不外露。 商品陳列與店鋪環(huán)境關(guān)系 （ 1） . 店鋪整潔，貨品整齊 ? 店鋪做好 衛(wèi)生工作 ? 貨品疊放整齊 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 5 （ 2） . 布局整體，貨區(qū)清晰 ? 結(jié)合貨品劃分貨場色彩及屬性 ? 形成整體統(tǒng)一且區(qū)域明確的店鋪格局 ? 按人流進行布貨形成明顯的雙向回路 大店陳列： ? 注重企業(yè)形象的樹立 ? 提升貨品檔次，形成區(qū)域性輻射 ? 將人流導向做為陳列布局的內(nèi)容 小店陳列： ? 既要注重店鋪形象又要兼顧銷售 ? 貨區(qū)劃分清晰，便于促進銷售 ? 注意陳列結(jié)構(gòu)的完整及店鋪的整潔 （ 3） . 突出主題，按色劃分 ? 采用陳列道具 ,宣傳品及其與貨品之間的關(guān)系，突出主題故事性 ? 控制貨場色彩，表現(xiàn)色感與氣氛 ? 與款類結(jié)合 , 傳達重點貨品重點色彩 ? ? 貨品陳列量少表示形象展示 ? 是新品上市通常采用的陳列方式 ? 通常貨品采用形象款 ? 貨品陳列豐厚表示量 販 ? 是換季特賣通常采用的陳列方式 ? 通常貨品采用主款 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 6 陳列基本技法 主題陳列 它是給商品陳列設置一個主題的陳列方法。 隨機陳列 它是將商品隨機堆積的方法。 關(guān)聯(lián)陳列 它指將不同種類但相互補充的商品陳列在一起。它可以便利顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間比較挑選。兩端陳列的商品通常是高利潤商品、特價品、新產(chǎn)品或全國性品牌產(chǎn)品，也可以是流轉(zhuǎn)非?？斓耐扑]品。 各品類商品的展示 掛貨量――總量， 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 9 單元量： 要依據(jù)衣架的情況而定，與商品季節(jié)商品有關(guān)，與商品的組合相聯(lián)系，更要結(jié)合主題，如新品上市要按正常的原 則確定數(shù)量而折扣期則可以將貨量加大。一般說來，與顧客視線相平、直視可見的位置是最好的位置。在這種貨架上最佳的陳列位置不是 130～ 145cm 的地方，而是處于上段和中段之間的段位，即 80～ 130cm 的位置，這一位置被稱為貨架陳列的黃金段。這一段主要發(fā)揮招徠和吸 弓 J 顧客的作用，使顧客產(chǎn)生“由此及彼”購買黃金段商品的效果。 可以說，陳列系統(tǒng)是商業(yè)性的，因為所有的設計都是以銷售為基本目的；也可以說陳列足藝術(shù)性的，因為所有的設計都離不開關(guān)感。 （圖 63） 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 17 至于澳大利亞的設計則可以實用主義來形容。同時，隨著市場經(jīng)濟逐步完善、國外優(yōu)秀企業(yè)先進管理方式不斷引進，從基礎(chǔ)上提升了國內(nèi)服裝企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上對陳列的重視性。 彩度的感情作用 ? 彩度的不同，會產(chǎn)生樸素與華麗之不同，彩度低的會產(chǎn)生樸素之感，反之華麗，彩度高較強切硬，低者軟且弱。 （ 3）異色配合： 指兩個相隔較遠的顏色相配，如：黃色與紫色， 紅色與青綠色，這種配色比較強 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 23 烈。 １、店鋪門前道路必須保持清潔。 ６、所有玻璃及鏡面，應時刻保持光亮。因此導購首先要做到的是使自己的儀表具有整潔、親切、可信的美好印象。人這個高級動物有許多怪異之處，當他與同類交往時，他首先按照自己的標準去衡量他人，以此來判斷是非，鑒 別美丑、善惡。因此 導購 首先要做到的是使自己的儀表具有整潔、親切、可信的美好印象。握手時目光應該注視對方，用專注的表情表示禮貌。 導購的服務禮儀是社會禮儀的重要組成部分，有很強的規(guī)范性和可操作性，并且與店鋪的經(jīng)濟效益有著密切的關(guān)系。女士優(yōu)先，女士先伸手，男士再伸手與之相握。 ? 忌交叉握手。遞交物品時，如果是一名導購，應該把顧客所需的物品雙手遞到顧客手中，并且關(guān)照“請您拿好”。 導購 的迎賓禮儀 迎賓禮儀最重要的是態(tài)度親切、熱誠待人。人員應走在賓客的左或右前方為其指引，將顧客引導至選購區(qū)。 ? 抽煙 服裝專賣店是一種較為高檔的消費場所，在這種場合當眾抽煙是不禮貌的行為，而且也是為許多專賣店的規(guī)章制度所禁止的。 ? 在公共場合抖腿 不要有意無意地雙腿顫動不停，或是讓蹺起的腿像鐘擺似的來回晃動。 在人際交往中，交往對象對自己發(fā)自內(nèi)心的好惡親疏，往往都是根據(jù)其在見面之初對于自己儀容的基本印象“有感而發(fā)”的，這種對他人儀容的觀 感除了先入為主之外，在一般情況下還往往一成不變，其作用可謂大矣。演員的化妝、發(fā)型、服裝可以追救個性，可以用夸張的發(fā)型，可以濃妝艷抹，可以奇裝異服；而 導購 則不可。 其二，是本人的修飾維護。在參加重大禮儀活動之前還要加洗一次。 在每個人的身上，手是與外界進行 直接接觸最多的一個部位，它最容易沾染臟東西，所以必須首先勤洗手。除了要注意采用正確的 方式方法之外，最重要的是要對頭發(fā)定期清洗，并且堅持不懈。梳理頭發(fā)是每天必做之事，而且往往應當不止一次。梳理頭發(fā)時，難免會產(chǎn)生少許斷發(fā)、頭屑等。 第二，自然原則 自然是化妝的生命，它能使化妝后的臉看起來真實而生動。 化妝 的濃淡視時間而定，白天工作場合化淡妝，夜晚化濃妝、淡妝都適宜；不能在公共場所里化妝 ，在眾目睽睽之下 化妝 是非常失禮的。 一般來說，直而硬的頭發(fā)容