【正文】 用預(yù)算 ? 培養(yǎng)培訓(xùn)師 ? 培訓(xùn)方案開發(fā) ? 建立外部培訓(xùn)采購機制 ? 培訓(xùn)流程優(yōu)化 年度培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)體系建設(shè) 年度培訓(xùn)工作計劃 18 年度培訓(xùn)計劃預(yù)算通常占銷售收入的一定比例， 個人培訓(xùn)預(yù)算主要與職位層級銜接 內(nèi)部培訓(xùn)50%外部培訓(xùn)40%機動10%012345678910內(nèi)訓(xùn) 外訓(xùn)15001550160016501700175018001850190019502000人均培訓(xùn)費用 人均培訓(xùn)時間在培訓(xùn)費的投入上， 75％的外企每年的培訓(xùn)費占銷售收入的比例在 1％－ 5％，而高科技相關(guān)企業(yè)在人均培訓(xùn)費和時間支出處于所有行業(yè)第一位。 創(chuàng)新的員工培訓(xùn)計劃和實施。 5 三、身心康培訓(xùn)的優(yōu)勢和特性 職工培訓(xùn)如何走出俗套，創(chuàng)造積極明顯的理想效果，就必須在培訓(xùn)的理念、方式等方面不斷進行創(chuàng)新。崗位人員上崗后也需要不斷地進步、提高，參加更高層次的技術(shù)升級和職務(wù)晉升等方面的培訓(xùn)， 使各自的專業(yè)知識、技術(shù)能力達到崗位規(guī)范的高一層標準，以適應(yīng)未來崗位的需要。招商企業(yè)與代理 商只有長期維系這種穩(wěn)定的持久的戰(zhàn)略伙伴生態(tài)關(guān)系的平衡，達到共贏的良好狀態(tài)，才能實現(xiàn)雙方的共同成長 和發(fā)展。優(yōu)質(zhì)的代理商是如何培養(yǎng)的呢？代理商自身的努力是內(nèi)因，招商企業(yè)對代理商多種方式的培訓(xùn)是決 定因素。培訓(xùn)是雙方交流和信息傳遞的最好方式。 3 二、市場員工培訓(xùn)的必要性 員工培訓(xùn)，是組織人力資源管理與開發(fā)的重要組成部分和關(guān)鍵職能，是組織人力資源資產(chǎn)增值的重要 途徑，也是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。員工培訓(xùn)工作顯得尤 為重要，實踐證明它也是達到預(yù)期目標的一條有效途徑。身 心康培訓(xùn)具有以下特點和優(yōu)勢 : 創(chuàng)新的員工培訓(xùn)的方式。 身心康培訓(xùn)體系在注重針對性的前提下，體現(xiàn)出了系統(tǒng)性和前瞻性。 建議在銷售終端設(shè)立初期采用預(yù)計銷售收入的 1％作為培訓(xùn)預(yù)算，隨著業(yè)務(wù)拓展和經(jīng)營業(yè)績逐步提升，可逐年依據(jù)培訓(xùn)需求增加培訓(xùn)預(yù)算 ,三年后達到 3％左右。 “不想當將軍的士兵不是優(yōu)秀的士兵”，同樣的，無法做出成績的銷售人員也是不 合格的銷售人員。本篇章是在為達 成這樣一個愿景的前提下開始編寫的。 專業(yè)性和權(quán)威性的培訓(xùn)團隊 身心康企業(yè)的培訓(xùn)團隊成員，大部分都是從事醫(yī)藥和健康養(yǎng)生行業(yè)的專業(yè)人士， 95%以上的人員具有醫(yī)院 臨床的實戰(zhàn)經(jīng)驗和多年市場營銷經(jīng)驗，對健康行業(yè)培訓(xùn)有著專業(yè)和獨到的見解和經(jīng)驗。在課程 中設(shè)置很多互動和實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員通過互動和實戰(zhàn)學(xué)到真知，避免了紙上談兵。學(xué)習(xí)型 企業(yè)與一般的企業(yè)最大的區(qū)別就是，永不滿足地提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，通過不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新來提高效率。 員工培訓(xùn)的一個主要方面就是崗位培訓(xùn)，其中崗位規(guī)范、專業(yè)知識和專業(yè)能力的要求被視為崗位培訓(xùn)的重 要目標。希望通過培訓(xùn)逐漸達 到兩者理念的融合、思路的統(tǒng)一、方法的一致，使兩者形成一種和諧的一體化關(guān)系，進而增強兩者間信任度， 提高代理商的營銷水準、擴大公司產(chǎn)品的銷售、提升公司的營銷業(yè)績、推介公司形象與品牌。但是對于已經(jīng)走過了招商生命周期全過程的招商企業(yè)，答案一定是后者，即：優(yōu)質(zhì)的代理商是培 養(yǎng)出來的。不同招商企業(yè)的培訓(xùn)，會取得不同的結(jié)果。 員工培訓(xùn)是培育和形成共同的價值觀、增強凝聚力的關(guān)鍵性工作。 4 員工培訓(xùn)是激勵員工工作積極性的重要措施 員工培訓(xùn)是一項重要的人力資源投資，同時也是一種有效的激勵方式，例如：組織業(yè)績突出的職工去外 地參觀先進企業(yè)，鼓勵職工利用業(yè)余時間進修予以報銷費用等。 必須改變你說我聽，課后考試的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。員工培訓(xùn)不僅僅是為了目前的需要， 更要考慮將來的長遠發(fā)展。 高層管理者25%基層管理者25%一般員工20%中層管理者30%外企平均人均培訓(xùn)費用和培訓(xùn)時間 培訓(xùn)費用內(nèi)外分布建議 培訓(xùn)費用層級分布建議 19 培訓(xùn)方案的制定包括方案設(shè)計、發(fā)布、員工申請、申請匯總 和最終確定培訓(xùn)地點和培訓(xùn)師等幾個環(huán)節(jié) ? 根據(jù)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、和個人的需求開發(fā)出培訓(xùn)方案的菜單 ‐ 培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)培訓(xùn)對象不同而有差異 ‐ 培訓(xùn)形式根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容不同而有差異 申請匯總與 確定培訓(xùn)地點 與培訓(xùn)師 申請參與 方案發(fā)布 方案設(shè)計 ? 培訓(xùn)方案安排匯總發(fā)布 ? 按月滾動調(diào)整 ? 員工根據(jù)發(fā)布的培訓(xùn)方案提前選擇申請 ? 申請分類匯總 ? 根據(jù)方案申請人數(shù)確定培訓(xùn)地點 需求達到一定規(guī)模時，聘請內(nèi)部培訓(xùn)師，或者請外部培訓(xùn) 師做內(nèi)訓(xùn) 需求沒達到規(guī)模時，組織外部培訓(xùn)，回企業(yè)后培訓(xùn)重演 ? 根據(jù)方案內(nèi)容和內(nèi)部培訓(xùn)能力選擇培訓(xùn)師 20 制定培訓(xùn)計劃時需要統(tǒng)籌考慮 不同 管理層級、不同職能領(lǐng)域 和不同在職時間 的員工培訓(xùn)需求 考慮不同管理層級的差異 ‐ 高層管理者 ‐ 中層管理人員 ‐ 基層員工 管理層級 職能領(lǐng)域 在職時間 考慮員工在職時間的差異 ‐ 新員工 ‐ 在職員工 考慮不同職能領(lǐng)域的差異 檢測部門 營銷部門 財務(wù)部門 接待部門 21 對不同管理層級的員工的培訓(xùn)內(nèi)容有較大差異，越到高層 越注重組織管理和策劃能力的培訓(xùn) 最高管理層 高級管理層 中層管理 基層管理 一般員工 技術(shù)培訓(xùn) 管理培訓(xùn) 概括分析與策劃能力 組織管理能力 業(yè)務(wù)技巧 技能百分比 管理技能的差異性 22 不同職能部門的人員培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重點不同 財務(wù)人員培訓(xùn) ? 財務(wù)課程 ：財務(wù)規(guī)劃、財務(wù)分析、財務(wù)預(yù)測 ? 地政關(guān)系處理 ：國稅、地稅和工商事宜處理、 POSS使用、票據(jù)填寫規(guī)范、物品的管理、庫存的稅法和經(jīng)濟法、國際會計準則、職業(yè)道德及操守等 接待人員培訓(xùn) 營銷人員培訓(xùn) ? 營銷管理 ：營銷計劃的的制定和實施，目標市場定位，銷售隊伍的建設(shè)和管理，服務(wù)營銷，客戶關(guān)系管理知識 ? 銷售管理 ：有效的溝通和推銷能力、新客戶拓展能力、 老客戶維護、 營銷黃金心態(tài)