【正文】 1 公司培訓(xùn)體系 北京身心康國際中醫(yī)研究院 北京身心康生物科技有限公司 2 前言說明 一、企業(yè)對代理商培訓(xùn)的重要性 代理商是企業(yè)營銷鏈條中十分重要的環(huán)節(jié)，招商企業(yè)與代理商從供應(yīng)鏈上是上游和下游的關(guān)系，雙 方合作中的影響卻是相互的。 優(yōu)質(zhì)的代理商究竟是招出來的還是培養(yǎng)出來的？招商企業(yè)在不同的招商階段會有 不同的答案。但是對于已經(jīng)走過了招商生命周期全過程的招商企業(yè)，答案一定是后者，即：優(yōu)質(zhì)的代理商是培 養(yǎng)出來的。優(yōu)質(zhì)的代理商是如何培養(yǎng)的呢？代理商自身的努力是內(nèi)因，招商企業(yè)對代理商多種方式的培訓(xùn)是決 定因素。培訓(xùn)是雙方交流和信息傳遞的最好方式。不同招商企業(yè)的培訓(xùn)，會取得不同的結(jié)果。招商企業(yè)招商的 目的就是為了快速完成銷售的實(shí)現(xiàn)，而培訓(xùn)也是一種銷售，只是其銷售的不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、 思路、想法和政策。這種銷售不同于產(chǎn)品銷售之處在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是銷售 的裂變。 鑒于此，運(yùn)營企業(yè)要主動的承擔(dān)起對代理商的培養(yǎng)重任。身心康企業(yè)歷來把代理商看作公司的戰(zhàn)略伙伴， 十分重視對代理商的管理組建專業(yè)的有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高水準(zhǔn)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對代理商的培訓(xùn)。希望通過培訓(xùn)逐漸達(dá) 到兩者理念的融合、思路的統(tǒng)一、方法的一致，使兩者形成一種和諧的一體化關(guān)系，進(jìn)而增強(qiáng)兩者間信任度， 提高代理商的營銷水準(zhǔn)、擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售、提升公司的營銷業(yè)績、推介公司形象與品牌。招商企業(yè)與代理 商只有長期維系這種穩(wěn)定的持久的戰(zhàn)略伙伴生態(tài)關(guān)系的平衡，達(dá)到共贏的良好狀態(tài)，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長 和發(fā)展。 3 二、市場員工培訓(xùn)的必要性 員工培訓(xùn)，是組織人力資源管理與開發(fā)的重要組成部分和關(guān)鍵職能，是組織人力資源資產(chǎn)增值的重要 途徑，也是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。 員工培訓(xùn)是培育和形成共同的價(jià)值觀、增強(qiáng)凝聚力的關(guān)鍵性工作。一個(gè)企業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)一般有 兩種：一種是靠引進(jìn)，另一種就是靠自己培養(yǎng)。所以企業(yè)應(yīng)不斷地進(jìn)行職工培訓(xùn)，向職工灌輸企業(yè)的價(jià)值 觀，培訓(xùn)良好的行為規(guī)范，使職工能夠自覺地按慣例工作，從而形成良好、融洽的工作氛圍。通過培訓(xùn)， 可以增強(qiáng)員工對組織的認(rèn)同感，增強(qiáng)員工與員工、員工與管理人員之間的凝聚力及團(tuán)隊(duì)精神。 員工培訓(xùn)是提升員工技術(shù)、能力水準(zhǔn)，達(dá)到人與“事”相匹配的有效途徑。 員工培訓(xùn)的一個(gè)主要方面就是崗位培訓(xùn)，其中崗位規(guī)范、專業(yè)知識和專業(yè)能力的要求被視為崗位培訓(xùn)的重 要目標(biāo)。崗位人員上崗后也需要不斷地進(jìn)步、提高，參加更高層次的技術(shù)升級和職務(wù)晉升等方面的培訓(xùn)， 使各自的專業(yè)知識、技術(shù)能力達(dá)到崗位規(guī)范的高一層標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)未來崗位的需要。員工培訓(xùn)工作顯得尤 為重要，實(shí)踐證明它也是達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的一條有效途徑。 4 員工培訓(xùn)是激勵員工工作積極性的重要措施 員工培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的人力資源投資，同時(shí)也是一種有效的激勵方式，例如：組織業(yè)績突出的職工去外 地參觀先進(jìn)企業(yè)，鼓勵職工利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修予以報(bào)銷費(fèi)用等。據(jù)有關(guān)調(diào)查，進(jìn)修培訓(xùn)是許多職工看重的一 個(gè)條件，因?yàn)榻疱X對于有技術(shù)、知識型員工的激勵是暫時(shí)的，一段時(shí)間可以，長時(shí)間不行，他們更看重的 是通過工作得到更好的發(fā)展和提高。 員工培訓(xùn)是建立學(xué)習(xí)型組織的最佳手段 學(xué)習(xí)型組織是現(xiàn)代企業(yè)管理理論與實(shí)踐的創(chuàng)新，是企業(yè)員工培訓(xùn)開發(fā)理論與實(shí)踐的創(chuàng)新。企業(yè)要想盡建 立學(xué)習(xí)型組織，除了有效開展各類培訓(xùn)外，更主要的是貫穿“以人為本”提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)思路，建立一 個(gè)能夠充分激發(fā)員工活力的人才培訓(xùn)機(jī)制。成功的企業(yè)將員工培訓(xùn)作為企業(yè)不斷獲得效益的源泉。學(xué)習(xí)型 企業(yè)與一般的企業(yè)最大的區(qū)別就是，永不滿足地提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，通過不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新來提高效率。 5 三、身心康培訓(xùn)的優(yōu)勢和特性 職工培訓(xùn)如何走出俗套，創(chuàng)造積極明顯的理想效果，就必須在培訓(xùn)的理念、方式等方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新。身 心康培訓(xùn)具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢 : 創(chuàng)新的員工培訓(xùn)的方式。 必須改變你說我聽，課后考試的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的員工對培訓(xùn)缺乏興趣很難 取得很好效果。因此，在員工培訓(xùn)方式上，身心康企業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出層次性、多樣性，拉開梯度，采用不同 性質(zhì)的、不同水平的培訓(xùn)。靈活、生動、活潑，易于被職工接受。緊密聯(lián)系實(shí)際，形成雙方良性互動。在課程 中設(shè)置很多互動和實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員通過互動和實(shí)戰(zhàn)學(xué)到真知，避免了紙上談兵。 創(chuàng)新的員工培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施。 身心康培訓(xùn)體系在注重針對性的前提下，體現(xiàn)出了系統(tǒng)性和前瞻性。員工培訓(xùn)不僅僅是為了目前的需要， 更要考慮將來的長遠(yuǎn)發(fā)展。身心康培訓(xùn)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀及目標(biāo)，系統(tǒng)制定各部門、崗位的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)不 同部門、不同層次、不同崗位制定具體多樣的培訓(xùn)主題，在培訓(xùn)的內(nèi)容上體現(xiàn)不同的深度。制定涵蓋企業(yè)所有 員工的、持續(xù)的、經(jīng)常性的培訓(xùn)機(jī)制。課程體系分為三個(gè)階段，從入職基礎(chǔ)培訓(xùn)到高級資深培訓(xùn)。 專業(yè)性和權(quán)威性的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì) 身心康企業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員，大部分都是從事醫(yī)藥和健康養(yǎng)生行業(yè)的專業(yè)人士， 95%以上的人員具有醫(yī)院 臨床的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和多年市場營銷經(jīng)驗(yàn)，對健康行業(yè)培訓(xùn)有著專業(yè)和獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)。 6 本培訓(xùn)體系包括以下主要議題 培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)思路 1 2 培訓(xùn)相關(guān)工作表 3 培訓(xùn)體系內(nèi)容 7 培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)思路 8 培訓(xùn)體系是公司管理體系的重要組成部分，通過有效培訓(xùn)可以不斷提升員工能力素質(zhì)，改善經(jīng)營業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 根據(jù)培訓(xùn)需求制定符合企業(yè)要求的培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施方案，可以提高員工能力素質(zhì)，改善公司的業(yè)績，從而推動戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 終端銷售管理體系 培訓(xùn)體系在銷售管理體系中的作用 公 司角度 個(gè)人角度 ? 通過培訓(xùn)加強(qiáng)內(nèi)部溝通，增加信息透明度，降低管理成本 ? 提高員工能力素質(zhì)，改善績效，從而提高公司核心競爭力 ? 加速員工個(gè)人對企業(yè)業(yè)務(wù)、管理方式以及文化等方面的了解，使員工可以盡快融入職位角色 ? 在明確職業(yè)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上提升個(gè)人能力素質(zhì)差距 9 培訓(xùn)體系遵循系統(tǒng)性、針對性和實(shí)效性原則 系統(tǒng)性原則 針對性原則 實(shí)效性原則 ? 全員性 培訓(xùn)對象包括高管、中基層管理者和普通員工在內(nèi)的所有員工 ? 全程性 針對員工在職業(yè)生涯不同發(fā)展階段提