【正文】 。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。 。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點 （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。 廣告開拓法優(yōu)點 （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 四、如何進行成功的面談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 不斷認識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 招商談判技巧 八大戰(zhàn)術(shù) 我們招商談判一般是四個階段，是一個接觸 —描繪 排雷 到最后的收單的過程，然而這個流程中每個階段的溝通和談判的目標是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術(shù)，以上是招商八大戰(zhàn)術(shù)圖 . 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （一）接觸階段 接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準確做好的投資設(shè)計和做好項目的鋪墊介紹。他們會吃好一點的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級，有身份啊 招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。 4. 浪費時間 :所以招商經(jīng)理直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關(guān)注點和疑難點，及時選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。 【 案例分析 】 ： 一來告訴他你要有信心，不然我們不會選擇你，二來閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。 案例 2： 招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因為這幾天你們市來咨詢的人不少。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （四）收單階段 打草驚蛇 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當顧客成單前還稍微有點顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。 欲擒故縱 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實際上是為了更好的促單，因為當你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應(yīng)就會加強，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。 【 案例分析 】 ： 如果招商經(jīng)理這個時候直接去介紹項目，就會出現(xiàn)很多弊端： 1. 項目內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？ 2. 如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。 【 案例介紹 】 背景：一個快餐加盟項目 招商經(jīng)理：經(jīng)濟危機這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析， 09年有一部分 8001000平方的中等偏上的餐廳會有危機。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。 保證對你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對手多做糾纏 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、十三種成功的談判技巧 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 （ 6）、和對方商議細節(jié)問題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實際行動 （ 8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （ 10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 （ 11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、如何把握簽單時機 （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。這是一種古老而基本的方法。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 %的客戶都會說你招商的價格高。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。 十七、負責大型促銷活動方案和措施的落實和協(xié)調(diào)。 九、負責定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 實 踐 篇 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 招商部崗位職責 一、負責賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。 85. 商業(yè)市場調(diào)查：對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計。 77. 商業(yè)流程設(shè)計：對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進行合理地設(shè)計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。 69. 撇脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當?shù)奈恢?，用以標識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。 53. 市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。指在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 38. 百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。 31. 系列廣告策略：就是預(yù)定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。 23. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 15. 劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 8. 購物中心的人流 :購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。具體上它包括企業(yè)使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動組合等等。 – 是高科技和高智能的集合。 什么叫特賣場？ 特賣場以特價商品為主的零售業(yè)態(tài) 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫商業(yè)管理？ ? 對于購物中心開發(fā)商來說，開發(fā)商鋪是前提，但只有開發(fā)是不夠的，還必須成立專門的商業(yè)管理公司對購物中心進行管理，才能長久發(fā)展。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫提袋率？人流量是怎樣測算出來的？ 提袋率 (每 100位顧客中購物的比例 ) 人流量 是在計劃開店的地點掐表記錄經(jīng)過的人流，測算單位時間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置。也就是說，飯店金鑰匙成為飯店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理。酒店式公寓作為近年來一種新興的物業(yè)類型，由于地段好、總價低、易出租，既可以出售換取買賣差價，也可以收取租金，換取長期的投資收益等特點，成為不少市民置業(yè)投資的首選。目前市場上，大盤社區(qū)因為有多而穩(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營勝算相對較高，投資風險相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。 服務(wù)等多諸方面：如遠離購物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場面積巨大，品種繁多的商品消耗了購物者大量的時間和精力；結(jié)賬時還要忍“受大排長龍”等候之苦，以上種種使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。 ? 當前，在大盤住宅開發(fā)時，開發(fā)商也會利用商業(yè)步行街的模式來引導消費。依附于街存在的商業(yè)業(yè)態(tài)也有很多，從步行街的起源來看，街的功能不僅僅在于它有門店，還在于它可以像線一樣穿起零散的“商業(yè)珍珠（大賣場等）”。 Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購物林蔭道”，意指在 Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購物、消費或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有