【正文】 限公司 商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分？ ? 商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。 ? Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產(chǎn)概念：“動力型 Mall‖、“生活型 Mall‖、“購物Mall‖、“泛商業(yè) Mall‖ ―商業(yè)廣場”、“購物廣場”、“購物公園”、“主題購物公園”、“體驗商場”、“泛商業(yè) Mall‖、“動力型 Mall‖…… 粗略統(tǒng)計一下，以 Mall為核心開發(fā)理念的商業(yè)地產(chǎn)概念多達 60余種。 ? 步行街的發(fā)展被人為地劃分過許多階段，不過，終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂、購物、餐飲、觀光、體驗經(jīng)濟、城市名片、文化集成等。這就是人們常?？吹介_發(fā)商對一個社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 街鋪？ 底商？ ? 什么叫街鋪？ 根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對 商鋪 做以下定義，即 商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及 /或 感受體驗的場所。 ? 其次，作為人將度過生命中很長一段時間的空間，寫字樓必須是一個能讓人們工作在其中充滿活力的空間。酒店式公寓最早源于歐洲，是當(dāng)時旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時休息的物業(yè)，由專門管理公司進行統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)又相當(dāng)于個人的“臨時住宅”。我們提供：從接待客人訂房，安排車到機場、車站、碼頭接客人，根據(jù)客人的要求介紹各特色餐廳，并為其預(yù)訂座位，聯(lián)系旅行社為客人安排好導(dǎo)游，當(dāng)客人需要購買禮品時幫助客人在地圖上標(biāo)明各購物點等等，最后當(dāng)客人要離開時，在灑店里幫助客人買好車、船、機票，并幫客人托運行李物品，如果客人需要的話，還可以訂好下一站的灑店并與下一城市酒店的金鑰匙落實好客人所需的相應(yīng)服務(wù)。是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過來消費，就不算對面的人流量 。綜觀國外購物中心，開發(fā)商成立商業(yè)管理公司管理購物中心是一種通用的模式。 辦公 購物 住宿 休閑 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（二） 在城市中的作用 商業(yè)綜合體 三維空間開發(fā) 立體交通體系 多功能空間組合 提高土地利用率 改善區(qū)域交通 產(chǎn)生機會收益 降低投資風(fēng)險 滿足多種需求 滿足高效率 隨著城市的發(fā)展，商業(yè)綜合體應(yīng)運而生。 ? 5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。 10. 一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。 26. 滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達到統(tǒng)一。 33. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗的場所。 41. 商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。 48. 聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價格。 56. 形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和 CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。 64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體。 72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機會。 80. 商業(yè)營銷策劃 根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進行文化營銷、服務(wù)營銷、 CS整合營銷。 88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。 四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。 十二、負(fù)責(zé)品牌商和品牌的優(yōu)化管理。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 ，那你付出的努力就有回報。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （七）、做出自己的特色 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 二、招商人員的自我形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）、經(jīng)濟能力不足 （ 2）、不需要 （ 3）、托辭拒絕 （ 4）、因反感而拒絕 （ 5）、因不安而拒絕 （ 6）、因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （ 1）、自然防范 （ 2）、緩兵之計 （ 3）、所謂經(jīng)驗 （ 4）、自身差勁 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 六、機智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進程 明確達到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節(jié)奏問題。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 員工能夠養(yǎng)成以下十個習(xí)慣，這個員工一定是優(yōu)秀的員工。 積極溝通，消除部門之間的偏見。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。 【 案例分析 】 先用餐廳危機的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場很好，風(fēng)險最低的結(jié)果。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 無中生有 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 調(diào)虎離山 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 投資商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 順手牽羊 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨購買和付費的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應(yīng)，價格跟市場相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。 投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）排雷階段 排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時間，增強他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。 招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現(xiàn)在對什么地方有疑問，或者說您對我們項目現(xiàn)在知道哪些，我我來重點介紹或者補充介紹。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達到我們闡述的目的。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。 中心開花法的優(yōu)點 （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。 能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。 十六、負(fù)責(zé)公司經(jīng)營指標(biāo)的制定、分解及考核。 八、負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案。 92. 二次商裝指導(dǎo)管理：對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、 LOGO、燈光、道具等進行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。 84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計和規(guī)范運作體系。 76. 商業(yè)制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。 68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務(wù)。 60. 異質(zhì)市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。 52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。 45. SP： Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。 37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下 2層及地上 2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。 30. 專家顧問團：指根據(jù)項目運作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項目正常、順利、良好的運營。 22. 貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設(shè)施。 14. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。 ? 7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。 ? 2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。 – 通過標(biāo)志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段形成豐富的景觀與宜人的環(huán)境 。擁有不到 2020 個品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。 主要商業(yè)圈 ：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率最高，每個顧客的平均購貨額也最高，顧客的集中度也較高； 次要商業(yè)圈 ：在該