【正文】 商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率較少，顧客也較為分散； 邊緣商業(yè)圈 ：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率相當少，且非常分散 。國際金鑰匙組織的國際性標志為垂直交 *的兩把金鑰匙，代表兩種主要的職能：一把金鑰匙用于開啟飯店綜合服務的大門；另一把金鑰匙用于開啟城市綜合服務的大門。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫公寓？ ? 比較廣泛的 .針對年輕人有青年公寓 ,針對老年人有老年公寓等等 .建造什么樣的公寓 ,我理解為要根據(jù)地塊位置 \周邊環(huán)境及市場消費等情況而定 . ? 酒店式公寓？ 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價格可以賣得更好，同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國臺灣等亞洲諸國得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。所以說，商業(yè)步行街是社會文明進化的結果，是經(jīng)濟發(fā)展到一定水平的象征，尤其是代表了一個城市的形象，成了城市的“會客廳”。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫超市？ ? 超市是超級市場的簡稱 ? 英文叫“ super market 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 步行街的起源？ ? 為什么是步行街？這一問號的出發(fā)點是業(yè)態(tài)，為什么會出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)市場、專賣店、購物中心等。” 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫 MALL？ ? Mall（音譯 “摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多專賣店和商鋪、集購物、休閑、娛樂、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商業(yè)街。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如 shopping mall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。 ? Mall是中產(chǎn)階級的一種生活方式，除了購物，它提供娛樂休閑一站式服務。中國著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學著名學者胡兆量提出了 4個觀點：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。 ? 真正意義上的一個城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動經(jīng)濟增長的責任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運營的基本水準，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。從這個角度來講這個空間又必須滿足兩大需求：對健康的需求和人對文化的需求。 國內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳，然后在上海、北京等地均有開發(fā)，經(jīng)濟發(fā)達程度成為酒店式公寓立項的基本條件 ? 什么叫酒店？其分級標準是什么？ CONCIERGE是一個非常法國化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。 ? 酒店金鑰匙對中外商務旅游者而言，他們是酒店內(nèi)外綜合服務的總代理，一個在旅途中可以信賴的人，一個充滿友誼的忠實朋友，一個解決麻煩問題的人，一個個性化服務的專家。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫坪效？ 坪效（單位面積銷售額）。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么是商業(yè)綜合體？ 將城市中商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛等城市生活空間的三項以上功能進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互裨益的能動關系，從而形成一個多功能、高效率、復雜而統(tǒng)一的綜合體 曼哈頓洛克菲勒中心 北京國際貿(mào)易中心 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)綜合體的外部特征 功能復合性 位于城市交通網(wǎng)絡發(fā)達、城市功能相對集中的區(qū)域，擁有與外界聯(lián)系緊密的城市主要交通網(wǎng)絡和信息網(wǎng)絡 高樓林立的景象，城市的標志；人口密度大，晝夜人口、工作日與周末人口，功能不同而形成互補 建筑風格統(tǒng)一，各個單體建筑相互配合、影響和聯(lián)系； 與外部空間整體環(huán)境統(tǒng)一、協(xié)調(diào) 高密度，集約性 整體統(tǒng)一性 高可達性 實現(xiàn)完整的工作、生活配套運營體系，各功能之間聯(lián)系緊密，互為補充，缺一不可 商業(yè)綜合體以功能協(xié)同、空間緊湊、抗風險能力強為特點，表現(xiàn)出極大的生命力和充沛的發(fā)展?jié)撃堋Ｋ嵌鄠€使用功能不同的建筑空間組合而成的建筑群，其合理性在于節(jié)約用地、縮短交通距離、提高工作效率、發(fā)揮投資效益等。 ? 6. 精細化管理：是以“精確、細致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。 11. 二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。 19. 服務空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。 27. 誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。 34. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。 42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。 49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。 57. 市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。 65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產(chǎn)生互動式的反應或交易。 81. 商業(yè)管理診斷：針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設計、管理升級。 89. 動線設計：對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設計。 五、負責公司合同文本的制定。 十三、負責品牌的清退和撤柜工作。你要想到，別人代替不了你。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、成功招商顧問的幾個特點 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ 斗志是內(nèi)在的。 20%。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。也叫“闖見訪問法”。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 （二）、面談的五個方法 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、應避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。如果整個企業(yè)的員工都能夠形成這些習慣，這個企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。不要把責任推給其他部門或同事。 聲東擊西 【 戰(zhàn)術解析 】 聲東擊西在招商談判中用的很多，當你要了解信息的時候，不能直接去問訊，就會采取這樣的戰(zhàn)術。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）描繪階段 描繪階段我們需要的量化結果是有成效的介紹好我們的項目，讓投資方了解項目內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。 【 案例介紹 】 ： 背景：一個精油產(chǎn)品類的美容院加盟 招商經(jīng)理：您了解精油嗎？ 投資商：不知道什么東西 招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進入身體，從而達到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個人做事都有不同的結果，其實朋友和親人也就是建議權”的意識。這是一種順水推舟的一種銷售方式。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。 【 案例分析 】 ： 在這個案例中，就充分利用了現(xiàn)實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。 【 案例介紹 】 ： 投資商：我想了解一下你們的項目，你幫我們介紹一下吧。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 拋磚引玉 【 戰(zhàn)術解析 】 拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因為在調(diào)動投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。 把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、談判中應遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。 抓住分歧的實質(zhì) 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。說服是一種十分重要的語言藝術。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應， 哪怕是一瞬間的反應 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、贏得他人信賴的小招術 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達約會的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務。這些有關公司的知