【正文】 識，對招商會(huì)有很多好處。 80%來自建立感情， 20%來自市場吸引力。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 待人熱情誠懇，行為自然大方。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。 十五、負(fù)責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。 七、負(fù)責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實(shí)施。 91. 一次裝修咨詢：對商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 83. 品牌代理：為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。 75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。 67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。 58. 市場細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“ 59. 同質(zhì)市場：是指消費(fèi)者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對大米、食鹽等的需求差異極小。 51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。 44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。 36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。 29. 項(xiàng)目運(yùn)營組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。 21. 柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。 13. 垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。 新開發(fā)區(qū) 中心 1 城市副 中心 2 城市 CBD中心 3 城市交通樞紐 4 商業(yè)綜合體 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語 ? 1. 零售 ：是一種交易形式 ,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng) ,也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境 ,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足 ,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段 也是最后階段。 – 將內(nèi)部交通和公共空間貫穿起來，同時(shí)又與城市交通系統(tǒng)有機(jī)聯(lián)系，組成一套完善的“通道樹型”體系。 什么叫折扣店？ 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。根據(jù)來店顧客的比率，商圈又可以進(jìn)一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。 1952年 4月 25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發(fā)展成為一個(gè)國際性的組織，目前，國際金鑰匙組織共有 34個(gè)國家和地區(qū)參加，約有會(huì)員 3500人。 ? 什么叫場所精神？ 所謂場所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個(gè)獨(dú)立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場所生命，同時(shí)也決定他們的特性與本質(zhì)”。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。 ? 什么是便利店？ CVS（ Convenience Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。 ? 從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個(gè)概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購物”到“休閑購物、享受生活”的變遷。青少年覺得 mall很酷，流連忘返；成年人有事沒事也愛逛 mall，使之成為一種習(xí)慣和嗜好。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫購物中心？ ? 世界購物中心協(xié)會(huì)對購物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。 Mall銷售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進(jìn)入主流社會(huì)，但主流卻不失其多 樣性。由此看來，商業(yè)步行街不是簡單的商業(yè)街的升級。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？ ? 什么是專賣店？ ? 專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者 一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。 ? 什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。這兩點(diǎn)主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵(lì)交流的還是封閉強(qiáng)調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場所（包括會(huì)所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場所等。 1929年 10月 6日， 11位來自巴黎各大酒店的禮賓司聚集在一起，建立友誼和協(xié)作，這就是金鑰匙組織的雛形。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 對于零售企業(yè)，商圈是指來商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。 什么叫專業(yè)市場？ 專門經(jīng)營某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。因其規(guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城” 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)綜合體的內(nèi)在特征 大空間尺度 – 室內(nèi)外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點(diǎn) 。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)綜合體的分類 商業(yè)綜合體是出于城市土地資源的高度集約需要而產(chǎn)生的，因此其在城市的核心區(qū)域和未來的核心區(qū)域，具體的位置大致可以分為四類：新開發(fā)區(qū)的中心商貿(mào)區(qū)、城市副中心、 CBD(中央商務(wù)區(qū)）和交通樞紐。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。 12. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。 20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 28. 營銷創(chuàng)新 :是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。 35. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。 43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。 66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費(fèi)者的產(chǎn)品。 74. 實(shí)時(shí)營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。 82. 消費(fèi)市場調(diào)查：對商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 90. 環(huán)境設(shè)計(jì)：對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。 六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。 十四、負(fù)責(zé)品牌專柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識。 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 （ 7）、客戶一來，就請他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 （ 8）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 （ 9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （ 10）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 11）、切勿有“先入為主”的成見 （ 12）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多，日久生變 （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。這是成功地展開洽談工作的基本要求。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 【 案例介紹 】 招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營和管理能力，所以一般我們會(huì)對投資商以前經(jīng)營項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？ 【 案例分析 】 這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因?yàn)橥ㄟ^這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。 反客為主 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問的方式進(jìn)行溝通。 投資商：聞就有作用？ 招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花 投資商：好看吧，呵呵 招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請求啊。 【 案例介紹 】 招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。 【 案例介紹 】 ： 招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，