【正文】 ， 11位來(lái)自巴黎各大酒店的禮賓司聚集在一起，建立友誼和協(xié)作，這就是金鑰匙組織的雛形。 ? 國(guó)際金鑰匙組織利用遍布全球的會(huì)員所形成的網(wǎng)絡(luò)，從而使金鑰匙服務(wù)有著獨(dú)特的跨地區(qū)、跨國(guó)界的優(yōu)勢(shì)。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 對(duì)于零售企業(yè)，商圈是指來(lái)商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測(cè)馬路中間的和馬路對(duì)面 的人流量。 什么叫專業(yè)市場(chǎng)？ 專門(mén)經(jīng)營(yíng)某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。目前國(guó)內(nèi)商鋪購(gòu)買者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開(kāi)發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的管理更為重要。因其規(guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城” 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 商業(yè)綜合體的內(nèi)在特征 大空間尺度 – 室內(nèi)外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點(diǎn) 。其先進(jìn)的設(shè)施充分反映出，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步是這種建筑形式產(chǎn)生的重要因素。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 商業(yè)綜合體的分類 商業(yè)綜合體是出于城市土地資源的高度集約需要而產(chǎn)生的，因此其在城市的核心區(qū)域和未來(lái)的核心區(qū)域，具體的位置大致可以分為四類：新開(kāi)發(fā)區(qū)的中心商貿(mào)區(qū)、城市副中心、 CBD(中央商務(wù)區(qū)）和交通樞紐。 ? 3. 商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的地理范圍。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。 9. 購(gòu)物中心的交通 :購(gòu)物中心的車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。 12. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。 16. 購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。 20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂(lè)、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。 24. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 28. 營(yíng)銷創(chuàng)新 :是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。 ：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。 35. 市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。 39. 商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫(xiě)字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。 43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。 46. 價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢(qián)及時(shí)間。 54. 市場(chǎng)營(yíng)銷控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 62. 價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。 66. 區(qū)別營(yíng)銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。 70. 犧牲商法：指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷手法。 74. 實(shí)時(shí)營(yíng)銷：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來(lái)，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷的成功。 78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 82. 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 86. 功能規(guī)劃設(shè)計(jì)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。 90. 環(huán)境設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。 二、負(fù)責(zé)招商市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析 ,建立公司業(yè)務(wù)信息庫(kù)。 六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。 十、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。 十四、負(fù)責(zé)品牌專柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批。 十八、負(fù)責(zé)協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。 在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。 即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。 招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 。 。 ，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （六）、開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 （ 7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 （ 8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 （ 9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （ 10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn) （ 12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變 （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。 客戶為什么拒絕你 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。當(dāng)然，客戶不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 為滿足顧客的需求 ,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。 有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。 【 案例介紹 】 招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？ 【 案例分析 】 這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛(ài)好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。 投資商：?。渴菃?？那為什么？我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊 招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，特別有錢(qián)的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁矗墙?jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了， 投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯啊？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。 反客為主 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不賺錢(qián)怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通。 3. 顧客一般來(lái)說(shuō)只要 12個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒(méi)有快速到主題，就會(huì)失去最好的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買欲望的興趣點(diǎn)。 投資商：聞就有作用？ 招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花 投資商：好看吧，呵呵 招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請(qǐng)求啊。 【 案例介紹 】 ： 招商經(jīng)理：來(lái)，我們喝點(diǎn)水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時(shí)都喜歡玩什么呀 投資商：呵呵，個(gè)人興趣很少 招商經(jīng)理：每天就想到賺錢(qián)了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢(qián)也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會(huì)享受生活，因?yàn)槲覀児镜睦砟钍菫轭櫩蛣?chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂(lè)悠閑賺錢(qián)，其實(shí)會(huì)玩的更會(huì)賺錢(qián)，以后有好活動(dòng)叫上你。 【 案例介紹 】 招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說(shuō)明他很信任你，不過(guò)，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說(shuō)本來(lái)應(yīng)該可以賺錢(qián)的。 【 案例介紹 】 ： 案例 1： 招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題我們來(lái)看看合同了 投資商：我還想考慮一下 招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，那您先喝水，我去把過(guò)幾天要開(kāi)業(yè)的一家加盟商的開(kāi)業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。 【 案例介紹 】 ： 招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，