【正文】 感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。洽談時態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對手多做糾纏 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、十三種成功的談判技巧 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 （ 6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實際行動 （ 8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （ 10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機(jī)會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機(jī) （ 11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、如何把握簽單時機(jī) （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。如果整個企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。 保證對你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。 聲東擊西 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時候，不能直接去問訊，就會采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。 【 案例介紹 】 背景：一個快餐加盟項目 招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析， 09年有一部分 8001000平方的中等偏上的餐廳會有危機(jī)。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）描繪階段 描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項目，讓投資方了解項目內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。 【 案例分析 】 ： 如果招商經(jīng)理這個時候直接去介紹項目，就會出現(xiàn)很多弊端： 1. 項目內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？ 2. 如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。 【 案例介紹 】 ： 背景：一個精油產(chǎn)品類的美容院加盟 招商經(jīng)理：您了解精油嗎？ 投資商：不知道什么東西 招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達(dá)到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進(jìn)入身體，從而達(dá)到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。 欲擒故縱 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實際上是為了更好的促單，因為當(dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當(dāng)一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應(yīng)就會加強(qiáng)，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個人做事都有不同的結(jié)果，其實朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （四）收單階段 打草驚蛇 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。這是一種順?biāo)浦鄣囊环N銷售方式。 案例 2： 招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因為這幾天你們市來咨詢的人不少。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。 【 案例分析 】 ： 一來告訴他你要有信心，不然我們不會選擇你，二來閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。 【 案例分析 】 ： 在這個案例中，就充分利用了現(xiàn)實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。 4. 浪費時間 :所以招商經(jīng)理直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關(guān)注點和疑難點，及時選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。 【 案例介紹 】 ： 投資商：我想了解一下你們的項目，你幫我們介紹一下吧。他們會吃好一點的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級，有身份啊 招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 拋磚引玉 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因為在調(diào)動投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 招商談判技巧 八大戰(zhàn)術(shù) 我們招商談判一般是四個階段，是一個接觸 —描繪 排雷 到最后的收單的過程，然而這個流程中每個階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術(shù)，以上是招商八大戰(zhàn)術(shù)圖 . 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （一）接觸階段 接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計和做好項目的鋪墊介紹。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。 抓住分歧的實質(zhì) 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。 廣告開拓法優(yōu)點 （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準(zhǔn)做廣告 （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點 （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)， 哪怕是一瞬間的反應(yīng) 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。 80%來自建立感情， 20%來自市場吸引力。 。斗志在艱苦中才會激勵出來。 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 在日常工作中，招商人員所接觸