【正文】 的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點： 待人熱情誠懇，行為自然大方。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 招商工作流程 商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 確定招商對象； 確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 制定招商優(yōu)惠策略； 商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 招商主管制定客戶招商周計劃； 客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； 招商主管進行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 1商業(yè)項目部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判； 1開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 1商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可； 1開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 招商人員培訓(xùn)課程 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進行成功的面談 五、卓有成效的說服術(shù) 六、機智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。 十五、負責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。 十一、負責(zé)新品牌的引進，協(xié)助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。 七、負責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實施。 三、負責(zé)后備品牌的儲備、引進。 91. 一次裝修咨詢：對商業(yè)項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計、建設(shè)進行顧問咨詢。 87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 83. 品牌代理：為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設(shè)計，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。 79. 商業(yè)經(jīng)營管理：根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進行全面、有效的經(jīng)營管理。 75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定職定責(zé)。 71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費者創(chuàng)造更有價值的服務(wù)，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團隊中一樣工作的營銷方法。 67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。 63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。 58. 市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“ 59. 同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。 55. 差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。 51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進行的安排。 47. 廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。 44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。 40. 交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。 36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。是商家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的形象。 29. 項目運營組：指根據(jù)項目運作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負責(zé)項目，進駐項目現(xiàn)場，負責(zé)項目各周期的具體工作的運營團隊。 25. 關(guān)系營銷：是指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶。 21. 柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。 17. 交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。 13. 垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規(guī)劃。 ? 4. 全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經(jīng)濟效益指標(biāo)。 新開發(fā)區(qū) 中心 1 城市副 中心 2 城市 CBD中心 3 城市交通樞紐 4 商業(yè)綜合體 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)語 ? 1. 零售 ：是一種交易形式 ,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動 ,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境 ,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足 ,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段 也是最后階段。 通道樹型交通體系 現(xiàn)代城市景觀設(shè)計 高科技集成設(shè)施 西安萬達廣場 南京國際廣場 北京熙旺中心 重慶財富中心 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（一） 個人生活成本加大 經(jīng)濟運行效率降低 高品質(zhì)的生活需求 缺乏景觀和活力 商業(yè)綜合體產(chǎn)生 城市人口日益膨脹 土地資源日益稀缺 城市快速發(fā)展 中心區(qū)各種矛盾突出 美國紐約洛克菲勒中心是上世紀(jì)最早出現(xiàn)的建筑綜合體，它的開發(fā)從 1930年一直到今天，是當(dāng)今世界上規(guī)模最為龐大的私人所有的商業(yè)、娛樂中心。 – 將內(nèi)部交通和公共空間貫穿起來，同時又與城市交通系統(tǒng)有機聯(lián)系，組成一套完善的“通道樹型”體系。如果購物中心商業(yè)管理不力，影響商鋪業(yè)主的租金收益，業(yè)主不能歸還按揭貸款，最終風(fēng)險還是要落到開發(fā)商的頭上。 什么叫折扣店？ 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務(wù)，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。根據(jù)來店顧客的比率，商圈又可以進一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。 ? 酒店金鑰匙的服務(wù)宗旨，是在不違反國家法律的前提下，使客人獲得滿意驚喜的服務(wù)。 1952年 4月 25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發(fā)展成為一個國際性的組織，目前，國際金鑰匙組織共有 34個國家和地區(qū)參加，約有會員 3500人。酒店服務(wù)式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)、沒有酒店經(jīng)營的純服務(wù)公寓。 ? 什么叫場所精神？ 所謂場所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個獨立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場所生命，同時也決定他們的特性與本質(zhì)”。但這里必須有兩層考慮： ? 首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來進行盈利活動的組織，所以必須從錢的角度考慮三個需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個交通系統(tǒng)：對外的交通（交通便利一直以來對寫字樓非常重要，所以才有位置的強調(diào)）和對內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應(yīng)算在此列）、便利的自動化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從產(chǎn)品功能的設(shè)計上考慮對后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價位也較其他層位低。 ? 什么是連鎖店？ ? 連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營方針、一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結(jié)合，通過規(guī)范化的經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的聯(lián)合體。 ? 什么是便利店？ CVS（ Convenience Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。沿街鋪面無論是出租、出售，都是商家必爭之地。 ? 從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購物”到“休閑購物、享受生活”的變遷。在國外，還有位于地下的商業(yè)步行街，它不受氣候的影響，是休閑購物的好去處。青少年覺得 mall很酷，流連忘返；成年人有事沒事也愛逛 mall，使之成為一種習(xí)慣和嗜好?！? ? Mall可以說是目前世界上大型商業(yè)地產(chǎn)的頂級形態(tài)，伴隨著家庭汽車化和住宅郊區(qū)化而誕生，是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產(chǎn)物，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫購物中心？ ? 世界購物中心協(xié)會對購物中心的定義是：“作為一個獨立的地產(chǎn)進行設(shè)計、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體。思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 概 念 篇 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么是商業(yè)地產(chǎn)？ ? 商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。較新版本的美國詞典釋意：“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售 綜合體。 Mall銷售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進入主流社會，但主流卻不失其多 樣性。 ? 據(jù)專業(yè)人士分析：在商業(yè)地產(chǎn)的運作中，街鋪的投資風(fēng)險是最低的，是被普遍看好的一種“商業(yè)地產(chǎn)”，基于這種認(rèn)識，“金街”、“銀街”的說法便油然而生。由此看來，商業(yè)步行街不是簡單的商業(yè)街的升級。人車分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來之筆，它不僅負起了社區(qū)配套的功能，也樹立了樓盤的形象和品質(zhì)，一舉多得。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？ ? 什么是專賣店？ ? 專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強的關(guān)聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者 一個系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。于是人們需要一種 能夠滿足便利店購買需求的小超市來填補空白。 ? 什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 什么叫寫字樓？ ? 無論從哪方面出發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。這兩點主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵交流的還是封閉強調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場所（包括會所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場所等。 酒店式公寓不算一個新概念，它的存在和發(fā)展是一個引人注目而又讓人困惑的熱門話題。 1929年 10月 6日